Владимир Лавров - Маркетинговые стратегии для начинающих предпринимателей. Стратегические решения для победы в маркетинговых войнах

Много на этом на заработаешь и по этой причине их обороты так и остаются небольшими.

Либо компания находит прорывную идею, патентует её, молниеносно выбрасывает на рынок абсолютно новый товар и быстро становится крупной компанией с большими оборотами.

Вывод: любая компания должна вкладывать значительные средства в инновации, постоянно улучшая уже существующие на рынке товары или создавая на их базе абсолютно новые. Только инновации приносят большие прибыли за счёт новизны товара и отсутствия конкурентов на рынке.

Крупные компании придерживаются иной стратегии, а именно: вкладывают значительные средства в инновации и год за годом модернизируют один и тот же товар, понижая его стоимость до себестоимости производства (демпинг), разоряя этим всех конкурентов, спекулирующих на рынке и забирая всю прибыль себе [ их прибыль получается в случае демпинга из скидок на сырьё: большой поток клиентов – большие заказы сырья – скидки на сырьё ].

Причём эту прибыль крупные компании получают не только на пиках продаж (первые полгода-год), но и на модернизации и обслуживании.

Вывод: берите любой товар/услугу, улучшайте и дорабатывайте всё, что можно улучшить и доработать и выходите с этим на рынок, одновременно с этим сразу же приступая к новой модернизации товара: как только пик продаж спадёт, у вас будет новый товар, который вы выбросите на безконкурентный рынок. И так бесконечно: новый товар – выход на рынок – одновременно с этим модернизация товара – и новый выход на рынок с модернизированным товаром. Эта схема позволяет постоянно оставаться на пике продаж.

Если у вас товар такой же, как у всех – вы неизбежно потоните в конкуренции.

При разработке собственной стратегии всегда необходимо помнить о так называемой « Стратегической вилке»:

– с одной стороны, вы должны уметь терпеливо ждать подходящего момента для атаки

– с другой стороны, вы должны уметь в нужный момент неожиданно и молниеносно атаковать

И то, и другое вы должны уметь делать одновременно. Если вы будете только ждать, – вы всю жизнь можете прождать. Если вы будете только атаковать, – рано или поздно вы нарвётесь на засаду и всё потеряете. Учитесь действовать так, словно вы играете в шахматы.

Практика. Игра в шахматы

Купите шахматы и постоянно практикуйтесь в этой игре. Не существует более серьёзного и в то же время простого инструмента для развития дальновидности, чем шахматы (если не считать значительно менее распространённой в нашей стране игры го).

Шахматы учат планировать свои действия на много шагов вперёд, делать только обдуманные шаги, заранее вырабатывать стратегию и молниеносно её применять.

Если есть возможность – изучите шахматные стратегии в специализированной шахматной литературе или у тех, кто хорошо играет – те же самые стратегии вы сможете успешно применять в бизнесе.

В восточной традиции существует хорошо разработанная наука о военных стратегиях, – хитростях и уловках, применяемых для победы над противником. Военная стратегия – это просчитанная последовательность действий, направленных на достижение поставленной цели или решение какой-либо задачи с учётом времени, места и обстоятельств. Одна и та же стратегия в разных обстоятельствах может быть осуществлена совершенно по-разному.

Военные стратегии успешно применяются не только в столкновениях с противником, но и в бизнесе, продажах, творчестве, шахматах, семейных отношениях и т. д. В любом деле вы можете придерживаться той или иной стратегии, если научитесь их применять. Хорошим полигоном для отработки тех или иных стратегий является игра в шахматы и семейная жизнь.

В последующих главах будут описаны основные военные стратегии и их применение в разных сферах жизни. В качестве основы будет использоваться древнекитайский военный трактат «Тридцать шесть стратагем» [в индийской культуре были свои аналогичные стратегии, которые нам известны по игре в шахматы и таким трактатам, как «Панчатантра» и «Хитопадеша»].

Итак, 36 классических военных стратегий делятся на шесть групп :

– стратегии победы над слабым противником

– стратегии решения конфликтов с равным противником

– стратегии победы над сильным противником

– стратегии запутывания противника

– стратегии достижения преимущества

– стратегии выхода из безвыходных ситуаций

В каждой группе по 6 стратегий. Такое деление очень условно, поэтому текст трактата начинается с такой фразы: « Шестью шесть равно тридцать шесть. В расчёте – гибкость, в гибкости – расчёт. Инь и Ян сменяют друг друга, на этом зиждется военная хитрость. Необходимую уловку нельзя загодя предугадать, в негибком планировании нет победы ».

Разумеется, любую стратегию можно применять двояко – и для того, чтобы делать добро, и для того, чтобы множить зло. Это как нож, которым можно резать хлеб и кормиться, а можно резать невинных людей. В любом случае стратегии – это очень сильный инструмент влияния и я вас призываю использовать стратегии только для добропорядочных действий. Не забывайте, что используя стратегии во зло, вы навредите в первую очередь себе.

В первую группу входят шесть стратегий, которые могут использоваться для победы над слабым противником:

– стратегия 1. Обмануть императора, чтобы он переплыл море

– стратегия 2. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао

– стратегия 3. Убить чужим ножом

– стратегия 4. В покое ожидать утомлённого врага

– стратегия 5. Грабить во время пожара

– стратегия 6. Поднять шум на востоке – напасть на западе

Классическое описание стратегии :

Тот, кто старается всё предвидеть, теряет бдительность.

То, что видишь ото дня в день, не вызывает подозрений.

Ясный день скрывает лучше, чем тёмная ночь.

Всё раскрыть – значит всё утаить.

Суть стратегии : Скрыть своё настоящее намерение, путь или цель, открыто провозглашая совсем другие намерения и демонстрируя соответствующее поведение, чтобы противник (конкурент, компаньон, друг, муж, жена, ребёнок и т.д.) потерял бдительность и сделал то, что вам нужно.