Алина Калядина - Семь поворотов. Книга о том, как услышать себя и отправиться за мечтой

Чувствуете, в чем Галина «фишка»? Она открыта любому новому направлению, не страшится, что чего-то не знает, учится и осваивает новые области по ходу дела.

Давай вернемся к твоему увольнению из JungleJobs.

Давай. Потом после того, как муж сказал, что лучше уйти с этой работы, чем болеть, был поворотный разговор с подругой на кухне. Она пришла ко мне на чай, и я говорю:

– Не знаю, что буду дальше делать вообще. Где буду столько денег зарабатывать? Вообще, как дальше жить? Я ушла в никуда, я больше никому не нужна.

В этот момент я внутренне улыбнулась и удивилась, потому что представить Галю, которая никому не нужна, у меня не получается. Мне кажется, ее должен был хотеть каждый работодатель, которому необходимо выстроить продажи любого, даже самого сложного продукта. Но есть один нюанс, читайте дальше.

Я в тот момент разложила перед собой все воронежские компании и поняла, что вообще никуда не хочу. Это было ужасно.

И вот моя подруга мне говорит:

– А ты делай то же самое, что ты в Jungle делала, только для других клиентов. Ты же отдел продаж выстроила с нуля. Знаешь, сколько таких клиентов, которым это надо?

– Не знаю.

– А вот мне надо! Для моего сервиса по организации участия в выставках. У меня в жизни не было исходящих продаж, я только на входящих свою компанию выстроила. Если бы сейчас были исходящие, то я зарабатывала бы в три раза больше.

И у нас с ней был такой эксперимент. Она говорит:

– Давай ты мне настроишь активные продажи, а я тебе – процент от выручки?

И я согласилась.

Это был мой первый клиент вне найма. И я какое-то время, пока у меня дозревала идея своего бизнеса, настраивала для нее активные продажи. Потом она мне еще клиента привела, через знакомых. Я им тоже помогла выстроить отдел продаж. Потом еще какая-то московская компания меня нашла.

Вот он, тот самый нюанс! Стоило Гале сделать пару проектов по постановке работы отделов продаж, как «какая-то московская компания» сама ее нашла. Понимаете, о чем я? То ощущение ненужности, которое посетило нашу героиню после ухода из JungleJobs – это всего лишь ощущение… Стоило начать что-то делать, как клиенты начали появляться сами собой.

А про бизнес эта подруга мне сказала:

– Давай, делай, это все легко, только кажется, что сложно, что не получится и страшно. Все получится! У тебя 100% получится.

В то лето я работала «сидя на двух табуретках», занималась мини-консалтингом, то есть выстраивала отделы продаж, и одновременно мы втроем (с Лерой и Аней) прорабатывали историю с ремонтами, и ROOM TO ME уже придумывали.

Мы просчитывали бизнес-модель, финансовый план, думали, как это вообще все реализовать. Ведь мы в этом бизнесе – самозванцы, просто девочки, которым нравится делать ремонты. Мы же без технического образования, не знали ни СНиПов, ни нормативов, ничего. И, конечно, мы понимали, что потребуется какое-то время, чтобы во все вникнуть.

Вот такое было начало.

Как родилась идея сделать именно формат ROOM TO ME?

У нас было изначально три идеи, очень близкие между собой по смыслу. Первая идея была пойти от дизайна. Аня к тому времени уже ушла из «Сбербанка» и успела поработать в дизайне интерьеров. Она говорила: «Давайте делать дизайн!» Мы хотели делать типовые готовые дизайны под существующие типовые проекты домов. Но в дизайне, на мой взгляд, есть серьезные ограничения. Это не сильно масштабируемая история. Если у тебя заходит больше, чем 4 проекта одновременно, ты вынужден нанимать новых дизайнеров. Рост затрат прямо пропорционален росту доходов. И это путь в никуда.

Вторая идея была покупать квартиру, делать ремонт и продавать. Но это не про ремонт, а про недвижимость, и тут совсем другая ниша.

А третья идея – делать готовые ремонты. Тогда только-только появились подобные сервисы. В Москве таких было два: «Сделано.ру» и «Квадрим». В Питере похожий проект запустили братья Жилины. А вообще, такая модель бизнеса пришла с Запада. Там сейчас во всех сферах пакетные предложения есть и пользуются хорошим спросом.

Вот так начинался ROOM TO ME, к тому же, удача оказалась на моей стороне. Аня осталась без работы. Дизайнеры, с которыми она работала, уехали в Москву. Сказали: «Нам в Воронеже тесно. Мы поехали, пока!» И тут еще Лера увольняется, она работала в отделе закупок в крупной аптечной сети. Она звонит мне как-то и говорит:

– Я ухожу! Я больше не могу!

– А что такое?

– Там просто отдел из 15 человек. Они бумажки с утра до вечера перекладывают. Они вообще ничего не делают! Они просто делают вид, что работают. Я не могу так!

Лера тоже в никуда ушла.

Мы собрались вместе: «У кого сколько денег?» Сложили в кучку, и все, запустились, сняли офис. У Ани были клиенты по дизайну. Они как раз искали рабочих для своего ремонта. Они позвонили:

– Аня, нам нужен ремонт. Мы знаем, что твоя студия дизайна не делает ремонт. Через кого можно?

– Вообще-то мы тут кое-что придумали. Давайте через нас.

И мы с ними договорились, что сделаем ремонт вообще без наценки, мы просто на них потестим идею. Нам самим было непонятно: как по срокам получится, сколько денег потребуется. То есть нашу первую смету мы считали по ходу выполнения работ.

Так мы на наших первых клиентах обкатали систему, им все очень понравилось. Потом они привели своих друзей, и понеслось!

Галя, как получилось сформировать такую команду, которая позволяет вам выдерживать высочайшие стандарты качества?

У нас было три этапа в части HR и работы с людьми.

Первый этап. Мы сначала подумали, что можем брать готовые бригады и просто за процент отдавать им своих клиентов. И это, естественно, не работает ни в каком виде от слова «совсем». Поэтому и на рынке ремонтов все так плохо: дальше начинается история про брат-сват, – они все повязаны друг с другом, один другого прикрывает.

Кроме того, нам казалось, что если есть звено прораба между нами и рабочими, то наша функция по «прорабству» может быть в каком-то усеченном варианте, то есть мы не должны быть на стройке каждый день, потому что есть прораб и он нам отчитается. Но… ничего подобного. И так как нам пришлось постоянно ездить на стройку и контролировать процесс, естественно, встал вопрос: а зачем нам вообще прораб?.. Это была первая часть балета.

Второй этап. Мы решили сами формировать бригады. Мы выходили на рабочих напрямую и говорили:

– Есть объем работы. Берешься, не берешься?

Но они нас не воспринимали всерьез. Им прорабы нарисовали историю, что какие-то непонятные девочки, не из стройки, пытаются сами что-то сделать. У многих рабочих было предубеждение, они нас очень плохо воспринимали.

Но были и те, кто понял, что можно с нами работать, причем со 100%-ной оплатой. Их ведь постоянно прорабы «кидали» на деньги. А у нас очень четкая история в плане соблюдения договоренностей и оплаты, потому что мы с клиентом работаем по предоплате, значит, они гарантировано получат деньги. Все, кто у нас работает – самозанятые. Они такие радостные: могут и кредит, и ипотеку взять, потому что есть справка о доходах. Еще один плюс работы с нами: мы – бесперебойный источник заказов. Рабочие просто переходят с объекта на объект, вообще ничего не ищут себе.