Анатолий Агарков - Почетный гость

Для мужания разума нужны годы и практика. Потом появляется мудрость…

Не в первый месяц и не во второй работы заместителем по коммерции Генерального директора ЗАО «Южуралкустром» я наконец понял «политику партии». Мне надо перенести переговоры о закупках песка с территории дебиторов в мой кабинет. Так будет проще и продуктивнее. Ну, а за товарами по должникам может мотаться и один водитель «газели» – ведь не глупый же парень.

Попробовал Пислегина убедить, но не сумел. Виктор Иванович стоял на своем – машина есть, телефон работает (в его кабинете): дерзай! Мол, всегда Магомет ходит к горе. Но я не смирился с таким положением – заказал визитки и стал налаживать новые отношения на свой страх и риск. На практике это выглядело так.

Я убеждал наших дебиторов словами:

– За вашей продукцией к вам являются покупатели с разными предложениями. На живые деньги мы не претендуем – дело святое. Но когда предлагают бартер или какие-то переуступки по долгам, отсылайте их к нам. Мол, привезете мне песок (или обязательства по поставкам), будет вам наша продукция. Годится?

И оставлял свою визитку.

Терпение – главная добродетель. Не сразу, но поехал народ в Мирный. Правда, все старались попасть к директору, но в этом не было ничего страшного – мы делали одно дело. И к тому же, Виктор Иванович мог за наличку уступить в цене. У меня таких прав не было. Порой ко мне пробивались звонки, и я приглашал приехать к нам в Мирный искателей продукции на основе инертных материалов. Принимал и беседовал, а если не видел ничего интересного, отправлял дальше – к своим кредиторам: мол, попробуйте через них нас достать. Настойчивость в преодолении трудностей тоже добродетель. На таких добродетелях и держится ныне вся российская экономика.

Но как приятно было видеть, приезжая поутру на работу, незнакомые автомобили у подъезда. Или незнакомых людей, болтающихся в коридоре конторы и ожидающих, когда она наполнится и оживет, чтобы изложить мне или Генеральному директору своё бесценное предложение. Эти гости – заслуга моих трудов.

– Иду, иду… – приветствовал я их. – Сейчас разденусь и всех приму. Заходите по одному.

Вдохновение! Нельзя его упускать.

М-да… настало время коммивояжеров-негоциантов. Я был на все сто процентов уверен, что посещающие меня предприниматели ничем из предлагаемого не обладают, а только лишь информацией – они знают, где это взять и куда реализовать нашу продукцию. Это понятно: единственный товар, который может храниться и перевозиться дешево – это информация. Но сама по себе информация ничего не стоит. Она может стать источником средств только после реализации коммерческой сделки.

Мне вспоминается такой случай по поводу. В бытность мою в Комитете по делам строительства и архитектуре один золотых дел мастер от скуки частенько болтался у нас в конторе под предлогом, что навещает жену. Увидев однажды мою рекламку о продаже строительных материалов на доске объявлений, подсел ко мне.

– Я знаю, кто хочет приобрести фундаментные блоки. Сколько заплатишь мне за телефон?

– Ни гроша. Вот купи их у нас и продай ему. Разница в цене будет твоей маржой.

– Но ведь вам очень нужна наличка.

– Естественно.

– Так покупай у меня информацию и действуй.

Я открыл Прайс для убедительности:

– Таких информаций гора Магометова! Вот смотри – куплю, куплю… Все они купят, но по бросовой цене. Кто бы продал им по такой!

Мой визави с чего-то решил, что я украл у него источник информации и пошел жаловаться председателю. Пронесло, слава Богу…

М-да, коммивояжеры-посредники… Вскоре я научился их различать всего по двум-трем вступительным фразам. Но всех всегда внимательно выслушивал, благосклонно вел беседу и никого не оставлял без надежды – дерзайте, мол, и у вас всё получится. Чем-то подобным я и сам хотел со временем заняться. Но пока не удавалось…

Даже когда звучало, ну очень хорошее предложение, я не спешил потирать руки, говоря:

– Песок – вот он, полные карты. Везите свою солярку и получайте нашу продукцию. Или доверенность на получение продукции наших дебиторов. Бизнес есть бизнес – сначала вкладываешь, потом получаешь. Никаких авансов во избежание недоразумений…

Виктор Иванович как-то всучил какому-то свою приятелю авансом песок или другую продукцию, а теперь каждое утро по пути на работу навещает его в Южноуральске и напоминает о долге. А бессовестный приятель кормит Пислегина «завтраками». Я учел ошибки босса.

М-да… Чего только нам не предлагали – и селедку, травленую калийной солью (так быстрее просаливается), и золотые украшения, и…

Впрочем, среди визитеров случались и проходимцы. Один из самых важных навыков работы с незнакомыми людьми – это распознание лжи. Ко мне приезжали типчики, которые пытались ввести в заблуждение и одурачить, добиваясь своей выгоды. В каждом из таких случаев мне удавалось распознать обман и оставить мошенников ни с чем.

Понять, что тебе лгут, не всегда просто. Те, кто во лжи поднаторел, обычно врут довольно ловко. Но если почувствовал, что визитер лжет, будь осторожен. Просто не теряй бдительности, как бы ни были заманчивы его предложения. Понять, что тебя пытаются обвести вокруг пальца, можно по таким признакам:

– голос мошенника не спокоен, и речь полна пауз;

– мимика лица его напряжена;

– не спокойны и руки: вечно что-нибудь теребят или чешут.

Мне так понравилось принимать посетителей – изучать их предложения и поведение, гадая ребус кто передо мной: владелец, посредник или просто мошенник, приехавший на разводку, что однажды в застолье по случае дня рождения кого-то из бухгалтеров, тост произнес:

– За сидячую работу!

Это был ответ на выпад главбуха – мол, директор мотается по делам, а зам его в конторе сидит.

Впрочем, мою новую экономическую политику не одобрял и сам директор. Каждый раз, выслушивая мой доклад о предложениях визитеров, он скептически задавал вопрос:

– Ну и что? Что из этого можно сделать?

– А зачем это делать нам? Им нужен песок или ЖБИ – пусть крутятся и реализуют свои предложения так, чтобы мы в накладе не остались. Представляешь: три-четыре визитера – это ведь новые наши агенты. Пусть работают, пусть изыскивают свою маржу. А на машине что успеешь за то же время? Ну, посетишь одно-два-три предприятия, если они в одном городе; посмотришь, что есть новенького в их ведомственном магазине – и всё. В этом, я считаю, Клепиков прав – они должны за нами бегать и убеждать – продайте нам песок, Христа ради. А не мы их уговаривать – ах, возьмите его у нас: мы готовы вам в долг поставить. Ты пойми, Виктор Иванович, все визитеры – это наши бесплатные сотрудники и с каждым днём их становится всё больше и больше. Пусть ничего не получится в этот раз, они приедут еще раз. Главное – они узнали дорогу и поняли: их здесь примут и выслушают… и однажды сработает! Мне кажется – такая тактика очень дорогого стоит.