Алексей Мишаткин - Лик Ltd: Продам Лицо

Вы вступаете в эту добровольную игру даже не для того, чтобы угодить гостям. Вы это делаете для себя, для повышения своей самооценки. Он примерно так и говорил, наш рекламист: «Все, что вы делаете для других, вы, в конечном счете, делаете для себя. Результат придет либо в виде благодарности, либо вы просто станете круче в собственных глазах. Это тоже очень ценно. Почитайте Чехова и убедитесь». Так он говорил, четко и в цель. Ну, видимо, поэтому он и директор департамента рекламы, да?

– Видимо, да, – ответил Ланс.

«Зачем он мне все это сейчас втирает? – подумал он. – Он ведь уже сделал свою работу, причем удачно. Я пошел на все их условия, со всем согласен. Я заплатил, и не требую ничего взамен. Но мне на самом деле приятно с ним болтать и выбирать машину. Хотя выбор – отстой. Это и понятно: рекламаций столько, что на всех равноценных замен не хватает».

Ланс сходу переваривал информацию:

– Хорошая идея. Тем более, она работает и дает 15 процентов роста в месяц. И вы связываете это с Эффектом Гостя?

– И это тоже. Не забываем – эмоциональный фон. Джо на входе не дремлет! И он в какой-то степени наш гость! – торговец торжествовал.

– Получается довольно просто, – подытожил Ланс. – Ловишь довольного клиента, отвинчиваешь ему башку, вставляешь в цветочный горшок подходящего размера – и вуаля, бизнес попер в гору? Гость как бы уходит домой, но его присутствие остается. Честно, никогда такого не видел раньше.

Менеджер остановился и даже вынул руку из кармана модного пиджака.

– Вы на что это намекаете?! Я же сказал – нам его привезли и поставили. Мы ничего никому не отвинчивали…

Ланс так расчувствовался, что обнял парня за плечи одной рукой, а второй чуть не погладил его черные, тщательно взъерошенные под лаком волосы.

– Вот это уже была шутка. А что это значит? Это значит, что я расслаблен, и почти совсем простил вашу корпорацию за дерьмовый продукт. Пошли к машине, я выбрал. Ключи найдешь?

Ланс уверенно шагнул навстречу своему новому другу на ближайшие недели. Это был хорошо познавший жизнь пикап F-100. С виду – даже слишком хорошо.

– Пришелец из 60-х, если не ошибаюсь? – спросил он, обращаясь скорее к пикапу, чем к полностью растерявшемуся менеджеру. Ланс погладил переднее крыло «сотки». Пыли почему-то не оказалось. Новый хозяин повернулся к онемевшему парню, показал ему свою абсолютно чистую ладонь и вопросительно приподнял подбородок? Где пыль, бро?!

– 1964-й. У нас все машины перед салоном проходят через специальный пылесос. В системе вентиляции здания везде стоят фильтры. У нас нет пыли, – пробубнил торговец, теряя дыхание.

Ланс поддержал парня, как смог:

– И никогда не оправдывайся. Бессмысленно. Я только позавчера это узнал. Хотелось поделиться, ты идеально подходишь. А я на пыли, кстати, и не настаиваю. Бледнеть, по-моему, незачем. Он заводится?

– Я не оправдывался. Знаю об этом давно, – стойко ответил тот.

Этот F-100 когда-то, вероятно, имел комбинированную розово-белую окраску. «Как здоровенная зефирина», – решил Ланс. Изначальные цвета только угадывались. Время сделало могучий кузов пикапа почти бесцветным, как фантом или призрак с розово-белым прошлым.

Ржавые пятна практически повсеместно выступали сквозь трещины и лохмотья краски. Это придавало Зефирине крайне угрожающий вид.

В Штатах среди любителей оторваться на бешеной скорости одно время был популярен «rat style» – крысиный стиль. Кузовам автомобилей специально придавали вид «ушатанный в хлам». Ободранная наждаком краска, патина, пробоины, швы грубой сварки и прочие специи. Тачки, съездившие в Ад и обратно дюжину раз. Под капотом – сотни и сотни лошадей. Хромированные вылизанные движки, способные по достаточно длинной прямой дороге вывести водителя на околоземную орбиту.

Зефирина была обратным примером. Просто чудом оставшаяся в живых громадная железяка – ржавая и, очевидно, с весьма покладистым характером. Иначе как бы ей удалось избежать резака или пресса за столько-то лет?

– Ну, так что, давай ключи! – попросил Ланс, даже ладонь протянул. – Я ведь на работе, как и ты. Меня ждут.

– Господин Доро, – менеджер начал особо тщательно складывать из слов предложения. – Я все понимаю, приношу свои извинения. Но прошу понять и меня. Короче, Вы не можете взять эту машину… Фуххх…

– Очень даже могу, – спокойно отреагировал Идеальный Клиент. – Вы обязаны дать мне замену по закону?

– Да. Обязаны, – согласился парень в первый раз.

– Мы на площадке прокатного фонда?

– Да. На площадке, – послышался второй утвердительный ответ.

– У меня есть право выбора? – Ланс уже начал прикалываться.

– Есть. Вы правы, – это было третье согласие.

– Ну, вот и все. Правило «трех Да» работает всегда? Не поспоришь?

Торговцу очень хотелось улыбнуться. Но что-то ему мешало. Он проговорил:

– Классика. «Три Да». Вы молодец. Но ключи я не дам.

– Почему это? Постой… Не хочешь ли ты сказать, что это машина Счастливчика Джо? Он что, правда гоняет на ней по ночам с выключенными фарами, и глаза у него при этом светятся зеленым??

Парень больше не выдержал и засмеялся.

– Я с ним договорюсь! – успокоившись, ответил он по пути к шкафчику, где хранились ключи.

Через полминуты Ланс надел кольцо с ключами от Зефирины на палец и принялся подписывать бумаги. Он спросил при этом:

– Почему же ты не хотел отдавать мне эту крошку, а? Это что, твоя бывшая?

– Да ладно Вам. Все же очевидно, – менеджер заговорил просто. – Подбор машины для клиента сервиса – это часть моей работы. Если я буду плохо делать свою работу, меня, конечно, не отшлепают, но сладкого лишить точно могут. Зачем мне это? Вы такой респектабельный, явно работаете с небедными клиентами. Ну какой нафиг пикап? Тем более такой, мягко говоря, древний… Я, если честно, не понимаю.

– Что ж, очевидностью за очевидность. Машина, на которой я уеду отсюда, будет оценкой вашей компании. Теперь понимаешь? На счет клиентов ты попал в точку – они небедные. Ваша Целевая Аудитория, между прочим. Многие из них спросят меня: что это за броневик, где моя настоящая машина? И что я им отвечу?

Конечно же, правду. В продажах врать – табу и увольнение по несоответствию профессии. Клиенты со мной долгие годы. Как я могу их обмануть? Врать можно, только если продаешь сэндвичи на базаре с подноса и готов при этом регулярно получать по морде. Так – пожалуйста, ври с наслаждением.

Клиентам я буду рассказывать эту историю с начала до конца. Как купился на простую рекламу: акция, бонус, дэдлайн. Как тачка уснула за рулем на трассе. Что мне дали взамен. Тут ведь все правда? Все…

Покупатели обожают истории. Хороший рассказ – это уже половина продажи. Ты это прекрасно знаешь. Теперь благодаря корпорации «Ford» и тебе лично у меня есть история-бомба!