Дмитрий Кочергин - Как я был менеджером по продажам. Интересно и полезно

Достижения: развитие и доведение до уровня окупаемости проекта выставочного коттеджа с «нуля», развитие проекта «строительство бань» с «нуля», привлечение в проект производителей эксклюзивных материалов и систем, к примеру: инфракрасное отопление, отделочные панели из бересты и т. п., привлечение арендаторов.

Причина поиска работы: значительное территориальное удаление от места жительства.

08.2007—03.2010 ООО «Рога и копыта 2» (оптовая продажа посуды) – менеджер региональных продаж.

Обязанности: – активный поиск новых клиентов. Работа с клиентами.

Достижения: – привлечение новых стратегических клиентов, продажа отдельных видов продукции на неожиданно большие объемы с «экслюзивно – мягкими» условиями.

Причина увольнения – отсутствие карьерного роста (предполагалась стабильно – ровная работа в компании без возможности личного финансового и профессионального роста).

Рекомендации можно запросить у генерального директора Иванова Игоря Михайловича, тел. 322—22—33.

…еще пару ранних мест работы в таком же ключе.

Увлечения: психология, инновации.

По характеру выдержан, общителен, обязателен, обучаем, энергичен, настойчив. Решению рабочих задач стараюсь найти нестандартные подходы. Способен и люблю достигать сложные поставленные цели.

Готов к переезду.

Активные продажи рассматриваю не только как рабочие обязанности, но и как хобби.

Адрес постоянной прописки и проживания: Санкт-Петербург, ул. М. Тухачевского.

Тел. моб. +7 999 233 3322.

Считаю, что в резюме «вода» не нужна.

Если Вы пишите: «проведение маркетинговых исследований, изучение конкурентов, изучение ассортимента», то Вам нужно устраиваться в компанию по статистике.

Региональный отдел компании состоял из четырех менеджеров, включая меня.

Меня представили, посадили, вручили каталог. Полдня поизучал, кое-что запомнил.

Потом дали карточки клиентов.

Это отдельная тема.

Компания постоянно принимала участие в центральных профильных выставках. На выставках заполнялись карточки. В них записывались контакты и другая информация о потенциальных клиентах, подошедших к стенду. На выставке обычно не хватает времени на детальное заполнение карточек, в лучшем случае можно успеть записать название фирмы и контакты.

Дали мне карточек штук двести со всех выставок, встречались даже карточки четырехлетней давности. Причем из самых «сложных» регионов. Дело в том, что фирма наша находилась в Петербурге, а регионы мне дали южные. Те, которые территориально «завязаны» на Москву. Ну да ладно, выбора не было. Начал всех обзванивать. Именно «обзванивать».

Клиентами компании были оптовые канцелярские региональные компании. Ассортимент компании был разделен на две группы – офисная и детская канцелярия.

Не буду рассказывать, как звонил, получал отказы, составлял коммерческие предложения, снова звонил, опять получал отказы, составлял коммерческие предложения и т. д. и т. п. Скажу только то, что за три дня я «вызвонил» сумму за междугородние переговоры, равную той, которую расходуют менеджеры регионального отдела за месяц. Руководители удивились такой активности первый раз. То ли еще будет…

Начал потихоньку изучать рынок, нарабатывать базу. Как везде в подобных компаниях.

Кроме меня в офисе регионального отдела работали две девушки и один парень. Теперь представьте картину: они – менеджеры элитного отдела достаточно крупной в своем сегменте компании. И я, откуда ни возьмись, такой «крутой» продавец! Регионы мне дали такие, которые никто из них не мог толком обработать.

Я старше по возрасту. Кто я для менеджеров – соседей? Прямой конкурент, то есть «враг». Соответственно, никакого дружелюбия. По работе помогали информацией, но не более того. Сколько фраз «мы Вам уже говорили» мне пришлось выслушать в свой адрес!

Правы японцы, утверждая, что новый сотрудник испытывает стресс шесть месяцев.

Только показывать свое зажатое состояние я ни в коем случае не мог. Упорно звонил, «лечил», отправлял коммерческие предложения.

На новом месте работы я всегда составляю базу. Пользуюсь табличкой в EXCEL. Заношу туда каждый звонок. На каждый столбец я ставлю фильтр для возможности поиска по приоритету, городам и т. д. Вот она:

Мне такая табличка кажется очень удобной. Хотя есть и другие варианты и системы работы с базой.

Я, не разбираясь пока, кто есть кто на рынке канцтоваров, продолжал звонить всем возможным клиентам. Даже, порой по незнанию, попадал к конкурентам. Посылали меня с улыбкой на том конце провода.

А один ответ меня зацепил!

Я позвонил в крупный город, в неизвестную мне компанию. Секретарша, доложив про меня и про мое предложение, ответила, что со мной хочет поговорить генеральный директор. Такое редко бывает. Обычно сначала мне предлагали скинуть коммерческое предложение. А тут генеральный!

И генеральный мне поведал, что наша фирма его «кинула», то есть при закупке они недополучили товар на ощутимую сумму. Они от этого не «умрут», но с нами работать не будут и другим расскажут про то, что наша фирма не добросовестно выполняет обязательства по поставкам.

Такие ответы меня задевают, у меня появляется азарт охотника. Хотя я по жизни не охотник и не рыболов. Зверей люблю.

Но в продажах я воин!

Начинаю разбираться. Оказывается, что наша фирма сделала недопоставку этой компании. В дороге сломалась машина, пришлось перегружать товар и технически уже нет возможности отследить пропажу части груза. В этой ситуации наш менеджер, который вел эту фирму, должен был разобраться. Но он бросил этот вопрос на самотек.

Есть очень важный, не писаный закон, применимый к продажам: удовлетворенный клиент приводит с собой еще двоих клиентов, неудовлетворенный уводит десятерых! Вот такая реальная математика в работе менеджера.

Что делать? Проблема сложная. Но если я ее решу, то могу первый маленький лавровый венок получить. Звоню еще раз генеральному, объясняю ситуацию, прошу уделить мне время для очной встречи на их территории. Он назначает мне время и ограничивает мое присутствие пятнадцатью минутами. Все четко: «У Вас будет пятнадцать минут». Нормально?

Собираюсь в командировку. Как положено: обоснование, расчет времени, расчет финансов, образцы продукции, прайсы, каталоги и все такое. Планирую посетить три крупных южных города, расположенных близко друг от друга.