Александр Герасимов - Фокусы языка в переговорах

Представители каких профессий и видов деятельности интересуются причинами? Психиатр, человек на первой ступени курса практик, сотрудник ГИБДД, супруги, дети в возрасте «почемучки». Когда у человека пирамида логических уровней не простроена, он будет постоянно озадачен вопросом: «Зачем это?» Это признак перманентного внутреннего конфликта. Не зная ответа, он будет трансоваться на вопрос. Если же он тупит, значит, перед нами человек с уровнем психологического развития 14-летнего подростка.

Это не хорошо и не плохо, дело в другом. Если человек знает ответ на вопрос «зачем», то ему не важно «как». Если девушка знает, зачем ей деньги, то не имеет значения, как она их заработает? Не совсем. Просто «как» для нее уже не является проблемой. Ее ситуация хуже: знает как, но не знает зачем. Для объяснения принципа работы фокуса языка используется более высокий логический уровень, для отработки навыка – более низкий. Для практики можно использовать специальные упражнения.

Ситуация: в магазине есть все, кроме того, что хочет покупатель. Он просит шоколадку. Зачем она ему? Не просто покушать, а съесть что-то сладкое. Сладостей в магазине нет – нужно выбрать что-то другое. Если шоколадка нужна, чтобы дать взятку в конторе, можно заменить ее бутылкой коньяка, что и предлагает продавец. Если причина похода в магазин – не собственный «праздник живота» или сомнительный способ решения вопросов с чиновниками, а желание порадовать девушку, предлагается мишка – мягкая игрушка. И снова – загвоздка: покупатель хочет, чтобы девушка располнела, и он ее бросил. Тогда подойдет булочка. Суть в том, чтобы покупкой удовлетворить потребность, актуальную в данный момент, поэтому товар должен соответствовать критериям, которые предъявляет потребитель.

Допустим, собственник хочет сдать помещение. Зачем? Чтобы помочь отдыхающим. А эта собственность является приемлемой для туристов? При этом, участники сделки понимают, что деньги – это конвектор. Если знать, зачем они нужны человеку, то заинтересованное лицо найдет и другой способ рассчитаться. Это возможно при хорошем раппорте. Зачем нужны фокусы языка? Чтобы подстроиться и выяснить намерение. Объект говорит: «Это важно, потому что…», – и называет значимый критерий. Он посмотрит вверх. Если же вниз, тогда – вербовать!

Что еще можно сказать о намерении? Общаясь в социальных сетях, пользователи в статусе, вместо любимых слов, часто пишут намерение, например, устойчивые крылатые выражения, фразеологизмы. Вспоминая рассмотренную ранее ситуацию, зададимся вопросом: зачем он хочет стать гонщиком? Ради движухи: это драйв, кайф, жизнь. Как нужно его перефокусировать, чтобы его «расперло» здесь и сейчас? Можно сформулировать «А, ты это для того-то» в вопросительной либо утвердительной форме. При применении фокуса языка человек, в буквальном смысле, в ответ на «предъявленное» должен сесть за баранку и уехать за горизонт на немыслимой скорости. От фокуса языка может быть четыре прогнозируемых эффекта, первый из которых – согласие. Ошибки допустимы. Если есть раппорт, но допущена ошибка, то он скажет: «Просто я давно хотел стать гонщиком. Сейчас появилась возможность». Вот так нас из коммуникации и выкинуло! А нужно растоптать его ограничивающие убеждения, коль в этом и состоит цель.

Например, в ходе психотерапевтической сессии в запросе пациента присутствует жалоба на возраст («мне уже 30»), на увядание физиологических функций («уже седой волос появился»). После вербальных «всхлипываний» он говорит о мечте. В этот момент у коммуникации появляется смысл, то есть то, ради чего все затевается. Он равнозначен вопросу «зачем». Пока вопрос не задан (мысленно или вербально), смысл отсутствует. Следует напомнить, что убеждение – это «залипание» внимания в какой-то точке. Вопрос о причинах способен сместить эти точки. Ответ «для того, чтобы» – это уже признак понимания причины, даже если говорящий этого не осознает.

Вскочить и улететь на мотоцикле со скоростью 300 км/ч – вот что такое «для того, чтобы». Это последняя «соломинка», чтобы решиться. Это – подводка для того, чтобы сказать: «Еще один все понял». Человек все себе объяснил, рационализовал. Узнав намерение, можно манипулировать. К примеру, Саша сейчас не знает ответ на вопрос «как». Если сосредоточиться только на поисках ответа, то желание Саши не будет удовлетворено – разве что сыграет правильная догадка. Сначала нужно ответить на вопрос «зачем». Так мы переместимся на один логический уровень выше. Вот еще один интересный случай. «Что ты бы хотел на завтрак?» – «Чтобы меня любили». Человек пресуппозирует, что ему ответят в соответствии с логическим уровнем «яичница», а получает ответ более высокого логического уровня.

Когда задают слишком много вопросов «зачем», есть 2 варианта: 1) человек не блещет интеллектом; 2) он на что-то намекает. Общаясь на низких логических уровнях, участники коммуникации пресуппозируют более высокие логические уровни. Если собеседник не может оперировать двумя уровнями сразу, возникает подозрение, что он недостаточно развит, в интеллектуальном смысле, – не Эйнштейн. Может, у него во вратах сортировки – «зачем»? Записался к логопеду, а зачем, не ясно. Данный фокус языка нужен для выяснения намерения. Как отрабатывать выяснение намерения (вопрос «зачем») и одновременно не казаться недоразвитым?

При систематической практике данная модель перейдет в стратегию. Можно использовать вопросительную форму этого фокуса языка. Например: «Ты это сделал для того, чтобы?..» Или: «Ты пошел на обучение, чтобы получать более высокую зарплату?» Следует спрашивать разных людей в разных жизненных ситуациях. «Ты устроился в эту компанию, потому что работа рядом с домом?» Допустим утвердительный ответ: «Понятно, потому что работа рядом с домом». Или же другая ситуация: «Ты опоздала, потому что меня не любишь». В этом случае и ответ, и вопрос – в одном предложении. Для кого-то этот фокус языка привычен, для других – нет. Как манипулировать при этом? При неправильных намерениях возможна провокация – в конфликтах и на переговорах, но и она создается при наличии конкретной цели.

Если встречаются люди, привыкшие быть на разных логических уровнях (высоком и низком), то до паранойи недалеко. Человек что-то сделал, или спросил, или пообещал перезвонить, а ему в ответ звучит: «Ты в этом смысле спрашиваешь?» Так активируется мания преследования. Параноик хочет скрыть намерение, а нам нужно показать, что мы его раскодировали. Или же иное: девушка приходит, начинает рассказывать что-то про подругу, туманное и абстрактное – не о чем. Вопрос – зачем говорить это о своей подруге? В ответ она предоставит свои варианты. Люди с паранойей более «податливы», чем остальные, если речь идет о провоцировании действий, к примеру, объяснений. Таким образом, появляются вопросы-утверждения по типу «А, в этом смысле», а также утверждения «Ты понимаешь, о чем я» и «Так вот, о чем ты».