Илья Марущак - На желтом фоне. Не для туристов

Эта глава, наверняка, окажется болезненной для самооценки многих. Причем, как тех, кто привык считать себя профессионалом в какой-то области, так и тех, кто считает себя успешным предпринимателем.

Попробую сразу «подсластить пилюлю». Скорее всего, ваша самооценка соответствует действительности. Действительности западного мира. Для местной действительности все немного иначе. И вам крайне необходимо это понять и принять как данность, потому, что на основе этого для вас будет складываться остальная «коммуникативная матрица».

На первое время, самым оптимальным вариантом будет сказать себе: «я – инопланетянин, я не знаю ничего, что на самом деле происходит, мой опыт – не непреложная истина, а за знакомыми внешними признаками может скрываться все, что угодно». Такой подход позволит вам не «бросаться» на то, что кажется знакомым, а всю информацию проверять и изучать. Да и на самом деле, ваш прошлый опыт выстраивания коммуникаций здесь не стоит ничего. По одной простой причине – вы не понимаете мотивов, которые движут людьми в каждом конкретном случае. Вам может показаться, что все довольно похоже на то, с чем вы имели дело раньше, и что отличия очень небольшие. Но это и станет вашей главной ошибкой. В некоторых (очень простых) ситуациях, безусловно, ваш опыт пригодится, но, лучше заранее (ну или уже позже, если не вышло что-то) потратить время на детальный анализ мотивов противоположной стороны. И ни в коем случае не пытайтесь экстраполировать что-либо, пока у вас не накопится солидный багаж опыта.

Это я буду повторять много раз и далее. Перед вами люди, чей цивилизационный «бэкграунд» насчитывает много тысяч лет и не особенно изменился за это время. В отличии от «западного», который активно менялся в последние 100—150 лет, особенно в области коммуникаций и «общечеловеческих ценностей».

Итак, если вы, наступив себе на горло, решились таки принять концепцию «я-инопланетянин», то мы перейдем к следующему вопросу.

А именно – кто вы для них? И этот ответ вряд ли вас порадует.

Вы – ресурс. И все. Не совсем человек – все, кто не принадлежит к их расе и цивилизации – не совсем люди. Даже если вы с ними одной расы – это не значит ничего, если вы не выросли в местных традициях и мало что о них знаете. Для азиатов, выросших в «западном менталитете» и не разделяющих исторически сложившиеся морально-этические нормы и ценности азиатского мира, существует прозвище «банан» – желтый снаружи, белый внутри.

Абсолютно все, при взаимодействии с вами в любой сфере, будут решать для себя одну задачу – как максимально выгодно для себя использовать вас как ресурс. Вы можете быть источником материальных ценностей, репутационных ценностей, даже источником генетического материала для рождения детей. От этого изменится модель поведения по отношению к вам. Но не базовый подход. Вы – ресурс. Если вы об этом помните и выстраиваете свои коммуникации соответственно – шансы на успех у вас есть.

Для подтверждения этого постулата приведу пример на самом бытовом уровне.

Если вы покупаете на рынке свежие овощи у одного и того же торговца чуть ли не ежедневно, что делает торговец с течением времени? В «западном» мире вам немного снизят цены, будут выбирать товар посвежее да получше и так далее – делать все, чтобы вы остались довольны и приходили снова и снова. Азиатский торговец через время начнет исподволь повышать для вас цены. До тех пор, пока вы это не обнаружите и не уйдете к другому, который, со временем, поступит так же. Логика такая: вы – ресурс, низкие цены – для своих, пока вы здесь, вас нужно использовать для извлечения максимальной прибыли. Морально-этические нормы, принятые «между своими», на вас не распространяются. Большинство азиатских стран – мононациональны. Это значит, что никаких «интеграционных и глобализационных» традиций нет в культуре, истории, и, как следствие – в головах. Тем более для представителей других рас. Вы не входите в их базовую «картину мира» как равный. Поэтому и все подходы соответствующие.

Расхожие мнения о массовом дружелюбии и гостеприимстве в Азии основаны лишь на внешнем впечатлении. Это, отчасти, вежливость – краеугольный камень многих древних азиатских культур. А основных мотивов (реальных) многих поступков вы просто не поймете из-за незнания. Простой пример. Если вас малознакомый азиат зовет в ресторан в еще менее знакомую компанию и платит за вас – вы его репутационный ресурс. У него есть друг-иностранец.

Кстати, о равенстве. Здесь вам лучше спрятать свои представления о том, что все люди равны и все, что сказано и написано об этом на Западе, подальше. И никогда не строить коммуникации с этой платформы. В Азии люди не равны. Даже если так написано в их Конституции. Азия – классическая «цивилизация статуса». Во всех сколько-нибудь распространенных языках в ЮВА существуют слова, очень четко описывающие положение человека в каждый отдельный момент в зависимости от ситуации. Западные мистер, мисс, миссис, сэр – это жалкое подобие восточных классификаций. Например, во вьетнамском языке, существует более 8-ми слов, которые описывают статус, в зависимости от пола, возраста, семейного положения, заслуг и т. д. Азиатское общество – иерархическое общество, нравится вам это или нет. Своими представлениями о том, «как правильно», вы только усложните себе жизнь. Поэтому, постарайтесь начать думать о себе, как о части иерархии. Вам жизненно необходимо научиться позиционировать себя в местных иерархических рамках. Понимать, кто «выше» вас, а кто «ниже». Это может быть неприятно поначалу, но это не станет частью вас, не изменит вашу личность, не затронет ваши духовные ценности – только лишь «рабочий инструмент». Пока ваш собеседник не понимает вашего места в иерархии, он просто не знает, как с вами обращаться. В компаниях всегда будьте готовы к вопросам о своем возрасте, семейном положении, количестве детей – это не праздный интерес, это попытка поставить вас на подобающее место в иерархии и общаться согласно правилам. И отношения с местными у вас будут только такие, которые допускаются иерархическими правилами. Точнее, они будут так к вам относиться. И искренне недоумевать, если вы будете демонстрировать им другую модель отношений. В соответствующих главах мы обстоятельно разберем это с примерами.

А пока, для иллюстрации, позвольте привести популярный экспатский анекдот: —

Вопрос – каково ваше место в семейной иерархии, если вы женились на азиатской женщине и живете в Азии?

Ответ: вышестоящие – это бабушки и дедушки вашей жены, ниже – ее родители, за ними – ее дяди, тети, и их дети, после – ваша жена, ее братья и сестры, ваши дети и ваши племянники, после них – семейная золотая рыбка. Ну а ниже рыбки – вы. При этом – вы содержите всю иерархию.