Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Как-то раз я узнал об одном редакторе, который снискал всеобщее расположение своими блестящими комментариями. «Потрясающе! – говорил он какому-нибудь писателю. – У вас получилась отличная книга».

Тем временем издатель только что вернул мою рукопись. Почти каждая страница была исписана красными чернилами: «Что это?», «Это вообще нужно?», «Эту главу доделать».

Так что балом правят издатели. Но давайте поговорим о вашем внутреннем редакторе – о том, кто сидит у вас в голове и определяет, что говорить, а что не произносить вслух, о «военном пограничнике, поддерживающем безопасность между мыслью и речью».

Если внутренний редактор чрезвычайно суров, то он вас сковывает. Попробуйте вот что:

Потренируйтесь без перерыва говорить 60 секунд на какую-нибудь случайную тему. Делайте это наедине с самим собой, например, направляясь в машине на работу.

Вам не нужно строго придерживаться именно одной заданной темы. Просто начните с нее. Подойдет абсолютно любой повод, например, список дел, какая-нибудь карьерная дилемма, с которой вы в данный момент столкнулись, или ваше мнение о соусах для спагетти.

Озвучивайте мысли по мере их возникновения (забудьте о последовательности и логичности), даже если думаете о том, что у вас, собственно, нет никакого мнения о соусах для спагетти.

Цель: освободите внутреннего редактора, разбудите спонтанность. Собственную личность вы все равно никогда не измените (да и зачем это вам?), но зато в любой момент сможете изменить свое чувство меры.

Нужное количество подробностей – какое? Этот важнейший вопрос вы должны задавать себе снова и снова.

Ответ: зависит от аудитории.

Задумайтесь о первой строке повести «Старик и море» Эрнеста Хемингуэя. Он стал знаменит благодаря простым словам и коротким предложениям:

«Старик рыбачил один на своей лодке в Гольфстриме. Вот уже восемьдесят четыре дня он ходил в море и не поймал ни одной рыбы» (перевод фрагмента повести Эрнеста Хемингуэя «Старик и море» выполнен Борисом Романовичем Изаковым. – Прим. пер .).

Если вы рыбак, говорящий с аудиторией рыбаков, то они захотят узнать больше подробностей. Если ваша аудитория состоит из людей, не занимающихся рыбалкой, то им захочется услышать поменьше подробностей. Так же обстоит дело и с техническими аудиториями: их представителям интересно большое количество подробностей, остальным – меньше.

Вот так, кстати, можно представить «Старика и море» в виде слайда:

Хемингуэй решил написать повесть, а не создать слайд-шоу в PowerPoint.

Быть кратким – это не значит круглые сутки говорить только лаконичными фразами. Будете делать так – сойдете за человека, прошедшего все ужасы войны, или за угрюмого подростка, думающего, что он сейчас проходит все ужасы войны.

Будьте гибкими. Наблюдайте за аудиторией. Она даст вам понять, каких подробностей от вас ждет. Когда вы с кем-то общаетесь, и человек начинает стучать карандашом, ногой или вашей головой, то это о чем-то говорит.

Пока мы кружили над аэропортом Торонто, пилот сделал жуткое объявление.

Ему необходимо было что-то сказать: мы только что попытались приземлиться, а затем вдруг взмыли обратно в воздух. Разумеется, пассажирам нужно было объяснение, пусть даже и лживое.

– Посадка затрудняется из-за тумана, – мрачно произнес он. Как по мне, это была вполне себе убедительная причина. Лучше бы он на этом остановился.

Но затем пилот добавил: «Еще несколько самолетов также пытаются совершить посадку. Посмотрим, что из этого получится».

Я заметил, что пассажиры пришли во взволнованно-оживленное состояние. Мне тоже стало не по себе. Интересно, он понимал, что делает?

Его голос был неуверенным. Его «посмотрим, что из этого получится» не звучало, как план полета. Хороший план (можете поправить меня, если я не прав), наверное, не должен допускать крушения самолетов.

(Ничего не рухнуло и не сгорело. Мы благополучно приземлились через 20 минут.)

Поговорим об откровенности. У всех бывают сомнения, трудности и комплексы – даже у пилотов. Так какую их часть сто́ит раскрывать?

Сложно сказать точно и с уверенностью, правда? Тут ведь много факторов? К примеру, с кем вы говорите? Вряд ли вы будете готовы открыться, пока не начнете доверять собеседнику. Однако одним из способов выработки доверия является именно раскрытие самого себя другому.

Предположим, менеджер говорит вам, что он работает над своими навыками слушателя и хотел бы получить обратную связь. Неожиданно он начинает выглядеть более человечным и доступным. В таком случае и вы сами, скорее всего, приобретете такой же вид в глазах менеджера.

Или кто-нибудь из коллег за обедом признается вам, что у него в семье проблемы из-за несоблюдения баланса между работой и личной жизнью. Тогда между вами и вашим собеседником точно установится глубокая связь.

Вот еще один плюс откровенности: она является эффективным способом донесения своих мыслей до других. Допустим, тот самый пилот спустя много лет преподает на курсах новичков предмет: «Как посадить самолет и при этом не перепугать до смерти всех пассажиров».

На этих курсах он может заговорить о той ночи в Торонто и о трудностях, которые тогда испытал. «Даже у опытных пилотов возникают сомнения, – говорит он. – У меня в ту ночь они определенно были». Начинающему пилоту такое приятно слышать.

Но не пассажиру, находящемуся на высоте нескольких километров над землей.

Вы можете выявить риски своей откровенности с помощью двух вопросов:

1. Плюс: какова будет выгода вашей аудитории, если она узнает о проблеме?

2. Минус: какова вероятность того, что люди захотят выпрыгнуть из самолета?

Большинство сообщений, как устных, так и письменных, делаются с точки зрения говорящего. Для нас с вами это сейчас является чем-то противоположным цели, к которой мы стремимся. Представьте себе, что вы – член аудитории. Что бы привлекло ваше внимание?

Иногда я спрашиваю слушателей, о чем они думают. Вот пример:

«Я думаю о списке дел и обо всем том, чего не делаю, потому что я здесь, сижу перед вами и слушаю вас вполуха.

Глютен. Почему все так озабочены продуктами, не содержащими глютена? Глютен ядовит? Я только что съел маффин. Он содержал глютен? Я умру?