Ольга Энговатова - 500 советов секретарю

При проведении переговоров на «немецкой территории», в Германии, очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то, во-первых, необходимо захватить букет цветов для хозяйки дома, во-вторых, за столом следует пить только когда хозяева произнесут традиционное «Прозит!». Наконец, в-третьих, следует избегать разговоров политического характера.

Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что счета в ресторане чаше всего оплачиваются раздельно приглашающими и приглашенными.

Необходимо отметить, что профессионализм, тактичное поведение и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствует налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

ШВЕЦИЯ – СТРАНА ТРУДОЛЮБИВЫХ ПЕДАНТОВ

Шведские бизнесмены пользуются заслуженным уважением и признанием во всем мире. Они имеют славу честных, пунктуальных, высококвалифицированных тружеников. Большинство из них безупречно владеют английским и немецким языками. В своих партнерах шведы ценят профессионализм и порядочность.

Специалисты отмечают демократичный стиль шведского менеджмента. Руководитель компании обычно доступен для персонала. В Швеции фактически существует закон, по которому все принципиальные решения должны обсуждаться всем коллективом, что должно повысить заинтересованность сотрудников в выполнении их работы. Это напоминает японскую форму принятия решений. Отличием между этими двумя системами является то, что в Швеции не существует сложной иерархической структуры, характерной для японского управления. Американцы критикуют шведскую модель за неоперативное принятие решений, особенно в условиях современных информационных технологий, требующих точных и быстрых действий.

Большое внимание шведские бизнесмены уделяют подготовительному этапу переговоров. Они предпочитают знать заранее состав участников и программу пребывания. Все встречи должны быть запланированы заранее. Партнерам следует уважать шведскую пунктуальность.

Шведские бизнесмены очень корректные собеседники. Они не подавляют своего оппонента, не прибегают к жесткому нажиму, избегают конфликтов и опасаются конфронтации.

На переговорах руководитель почти сразу передает слово уполномоченным подчиненным и редко высказывает свое личное мнение. По принципиальным вопросам точка зрения шведов обычно остается неизменной. Такая негибкость объясняется тем, что они полностью доверяют своему решению, принятому коллегиально. В то же время шведы являются хорошими слушателями и с пониманием относятся к позиции партнера по переговорам. Если они захотят пойти на уступки, им нужно время для всестороннего обсуждения и принятия решения.

Рекламируя свои товары и услуги шведским партнерам, следует основное внимание уделить качеству, а не цене. Шведы не очень сильно ориентированы на прибыль. Вежливые и отзывчивые в вопросах бизнеса, они прагматичны и объективны, интересы дела ставятся ими превыше всего.

Шведы не демонстрируют особого уважения к рангу собеседников и обращаются с персонам, как к равными. Эту манеру не очень хорошо воспринимают немцы и представители азиатских стран.

В соответствии с деловой программой шведская делегация может устраивать щедрые приемы. Обычно они устраиваются в ресторанах. Домой приглашают очень редко, и только особо важных партнеров. Если вас удостоят такой чести, следует заранее позаботиться о цветах для хозяйки. Хорошими подарками могут стать набор шоколадных конфет, диски с записью классической музыки.

«ГОРЯЧАЯ» ИТАЛИЯ

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью.

Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Некоторые различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решений.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Нередки случаи, когда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, институт которых довольно быстро развивается.

Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире, в обществе.

Немаловажное значение для представителей деловых кругов Италии имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Крепкие напитки пьют редко, даже знаменитая итальянская граппа не в большом ходу на своей родине. Приверженные традициям итальянцы предпочитают не пить также и пива, обычно употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда. Пространные тосты здесь не приняты, и перед тем как выпить, в Италии произносят «чин-чин».

Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как к стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать атмосферу доверия и благожелательности.

СОВЕТ:итальянцы очень эмоциональны. Будьте готовы к необязательности в выполнении устных договоренностей со стороны своих партнеров. Проявите интерес к итальянской истории и искусству. Итальянцы охотно отвлекаются на разговоры на посторонние темы во время переговоров.

АЗИЯ – МИР ТРАДИЦИЙ И ЗАГАДОК

При установлении деловых контактов с арабскими партнерами обязательно следует учитывать то, что их этические нормы во многом отличны от европейских. При недостаточном понимании этих различий возможны недоразумения, зачастую приводящие к конфликтам и недоверию.

Исламские традиции оказали влияние на формирование характера арабов. Во многих западных странах церковь отделена от государства, а в большинстве арабских государств этого нет. Общественное поведение, политика, бизнес определяются религиозными нормами.

Групповые связи в арабских странах весьма сильны. Одиночества здесь опасаются. Свои поступки постоянно соизмеряются с реакцией на них других. Ложь во спасение вполне допустима.

При знакомстве арабский собеседник демонстрирует любезность и радушие, как этого требуют мусульманские традиции. Это не означает, что последующая беседа пройдет гладко. Прямой и откровенный разговор весьма труден. Собеседник прежде всего старается узнать о ваших планах, убеждениях, чтобы затем уверить вас, что согласен с ними. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Арабское понимание этикета не предполагает прямолинейности и категоричности.