Крис Скиннер - Цифровой банк. Как создать цифровой банк или стать им

M-PESA (Кения)

Джон Мейнард,

директор по развитию M-PESA в Vodafone Group

Мобильные платежи за последние несколько лет получили широкое распространение, и наиболее заметного успеха добилась компания M-PESA в Кении. Запущенная в марте 2007 года с предполагаемым миллионом пользователей в течение первого года, M-PESA намного опередила ожидания и сейчас имеет более 17 миллионов зарегистрированных аккаунтов. На каждого взрослого жителя Кении приходится примерно по одному аккаунту. Тем не менее эта система не имела успеха за границей. Чем объясняется успех M-PESA в Кении и как она будет развиваться?

Расскажите предысторию, прежде чем ответите на вопрос, почему M-PESA стала такой успешной в Кении и почему Vodafone занялся этим проектом.

Изначально M-PESA появился как результат пилотного проекта с оригинальной концепцией, который мы внедряли в Кении в 2004–2005 годах. В то время Ник Хьюз, работавший в подразделении корпоративной социальной ответственности Vodafone Group, искал способы социальной интеграции мобильных платежей и использования их в микрофинансировании.

Работая в подразделении корпоративной социальной ответственности, было трудно получить доступ к разработчикам продуктов Vodafone, которые концентрировали свои усилия на главных продуктах компании. Тем не менее Нику удалось достичь договоренности о том, что если он обеспечит внешнее финансирование, то его проект будет поддержан. После согласования с министерством международного развития Великобритании была подана заявка на финансирование из Challenge Fund[116 - (англ.) Фонд исследований. Прим. науч. ред.]. Заявка была удовлетворена, выделен миллион фунтов стерлингов, а также обеспечены дополнительный персонал и маркетинговая поддержка. Так в 2006–2007 годах в Кении был запущен пилотный проект

Проектом управлял Safaricom – филиал Vodafone в Кении. Стояла задача сделать продукт доступным, совместимым с существующими мобильными телефонами, который мог бы использоваться местными сберегательными и кредитными кооперативами (SACCOs[117 - Движение SACCO в Кении – крупнейшее в Африке и входит в первую десятку по всему миру с активами в 230 млрд кенийских шиллингов (2,5 млрд долларов) и сберегательным портфелем в 190 млрд кенийских шиллингов (2,2 млрд долларов). На это движение приходится значительная часть (около 20 %) всех внутренних сбережений страны. Кредитные и сберегательные кооперативы, таким образом, становятся жизненно важным компонентом экономики Кении и ее социального развития.]) – существовавшими там микрофинансовыми структурами. Многие из задач были решены, кроме одной: оказалось очень трудно совместить продукт с различными системами, которые использовали кооперативы для ежедневного контроля за потоком денег. Они слишком сильно отличались друг от друга. Одной из особенностей пилотного проекта, практически сопутствующей, была возможность для индивидуальных клиентов пересылать деньги друг другу. Услуга нашла отклик клиентов, которые ее опробовали, и тогда было решено, что она станет основой продукта.

M-PESA была запущена в марте 2007 года, и к концу первого года мы насчитывали 2,5 миллиона пользователей, что намного превосходило первоначальные ожидания.

Я слышал, что запуску продукта способствовали политические разногласия в Кении.

Обратите внимание, как Майкл Джозеф организовал работу[118 - Джозеф занимал пост CEO Safaricom с июля 2000 года, когда компания была перезапущена как совместное предприятие Vodafone (Великобритания) и Telkom (Кения), до выхода на пенсию в ноябре 2010 года. Во время его пребывания на посту он увеличил клиентскую базу компании менее чем с 20 тысяч до 16,71 миллиона абонентов.]. Он вел дела Safaricom и превратил ее из маленького мобильного оператора в одного из крупнейших в Кении благодаря репутации превосходной службы поддержки клиентов.

Для мобильного оператора, который собирается предложить сервис мобильных денег, сложность состоит в том, чтобы убедить клиентов доверить ему свои деньги. Многие операторы мобильной связи прибегают к недобросовестным уловкам, таким как округление разговоров до минут. Майкл позиционировал Safaricom во многом как бизнес и бренд, которым можно доверять. Как частное лицо Майкл имел хорошую репутацию у кенийцев, а методы работы с клиентами в Safaricom убедили их в том, что если они положат свои деньги в Safaricom, то потом смогут забрать их оттуда.

Я читал, что это благотворительная система.[119 - Safaricom не имеет права зарабатывать на хранении средств клиентов. Вместо этого компания передает полученный таким способом доход в благотворительный фонд M-PESA.]

Это прибыльное предприятие, а не благотворительная система. Около 17 % всех доходов Safaricom приходится на M-PESA. Это больше, чем приносят услуги SMS и передачи данных вместе взятые. Мы извлекаем прибыль из сети и тем же самым занимаются агенты в этой сети. Мы имеем 40 тысяч агентов в Кении и полагаем, что создали около 50 тысяч рабочих мест. Эти агенты зарабатывают достаточно денег, чтобы нанять других людей.

Почему этот успех не повторен в других странах?

В Кении нам повезло. Мы запустились вовремя. Присутствие этого продукта на рынке во время неразберихи, последовавшей после выборов 2007–2008 годов, выручило кенийцев: M-PESA позволяла переводить деньги и оплачивать услуги мобильной связи самым безопасным способом. Я не думаю, что мы увидим где-либо подобный успех, который повторится столь же быстро. У нас 32 миллиона клиентов, зарегистрированных по всему миру. Если вы посмотрите на Танзанию, то увидите пример рынка, который потребовал больше времени для вхождения в него, но сейчас является таким же важным. Мы занимаем около 80 % рынка в Кении и около 40 % – в Танзании. У них 10 миллионов зарегистрированных пользователей мобильных платежей, и около 3 миллионов активно пользуются ими.

Поскольку мы набрали критическую массу, объем операций резко вырос, особенно за последние 12 месяцев.

Означает ли это, что Vodafone планирует предложить M-PESА всей Африке и другим развивающимся рынкам?

Мы запустим M-PESA на тех рынках, которые для нее подходят. Сами рынки должны быть готовы к подобному предложению, а регулирующие органы должны разрешить нам сделать это. Если быстро перемотать «пленку истории» на пять лет назад, то вы увидите, что каждый мобильный оператор в развивающихся странах предлагает сервис мобильных денег, если это не запрещено законом. Оглянувшись, можно увидеть Smart Communications и Globe Telecom на Филиппинах, предлагающие сервис мобильных денег уже на протяжении десятилетия; были и другие схемы, в Корее например, но M-PESA действительно заново привлекла внимание к мобильным деньгам.

Успех в Кении показал, что, развивая сети мобильной доставки контента, можно достичь значительно большего, чем это получается в рамках существующих финансовых структур и банков. Именно поэтому к 2009 году, если вы были оператором мобильной связи и находились где-то недалеко от Африки, то, скорее всего, рассматривали возможность предложить мобильные деньги в той или иной форме.