Игорь Манн - Маркетинг. А теперь вопросы!

– Маркетеру, даже если маркетинг – драйвер продаж, необходимо ставить четкие задачи и постоянно контролировать их выполнение.

– Деньги, вложенные в маркетинг, – это не расходы, а инвестиции.

– Маркетинг есть там, где есть адекватный бюджет.

– Необходимы постоянные инновации. Ваш маркетинг и вы должны быть нацелены на это. Что-то новое каждую неделю! Пусть даже незначительное.

Список этот далеко не полный. Но полезен он будет только в том случае, если вы верите, что маркетинг важен и нужен для вашего бизнеса.

У предпринимателя, как правило, есть один маркетер. Его берут на работу, когда предприниматель понимает: маркетинг для него важен, но сам он уже не успевает им заниматься.

Ожидания в отношении маркетера обычно следующие: ты делегируешь ему все, что делал в области маркетинга, и маркетер с этим легко справляется.

Увы, это пустые ожидания.

Никто предпринимателя в области маркетинга полностью заменить не может. Вы не мозг нанимаете, вы нанимаете руки (конечно же, они должны быть с умной головой). Стратегия, решение вопросов «куда и как развиваться» – это маркетинг, который остается на предпринимателе.

Поэтому мои ожидания как предпринимателя предполагают четкое и быстрое выполнение маркетером поставленных задач и постоянные инициативы. Хорошо, когда маркетер со мной не всегда и не во всем соглашается и немного поспорит…

Все это мы в нашем издательстве имеем.

Да, это ответственность маркетера. Составьте план, обсудите его с руководителем. Спорьте, если с чем-то не согласны. Мне нравится, когда маркетеры спорят со мной, с директорами.

Но спор этот должен быть конструктивным. Маркетер должен помнить, что последнее слово всегда остается за руководителем. Здорово, когда он говорит: «Уговорил. Согласен. Я тебе доверяю – делай, как считаешь нужным».

Хороший вопрос и правильное утверждение.

Как найти? Искать постоянно (Интернет, кадровые агентства, знакомые). «Светитесь»! (Я говорю о выступлениях на конференциях, о публикациях).

Сколько предложений перейти на другую работу вам поступает ежемесячно? Мне – одно. Случалось бы это реже, я бы начал волноваться.

Рыба ищет, где глубже, человек – где лучше, а маркетер – где круче. [30]Круче вызов (увы, как часто это недооценивают работодатели!), задачи, бюджеты, доход маркетера, наконец.

Кстати, хорошая компания и хороший начальник – не всегда синонимы.

(до человеко-часов) все операции, выполняемые службой маркетинга.

Тут должна быть золотая середина, когда что-то формализовано, но при этом творчество ни в коем случае не зажато.

Я бы никогда не стал работать в компании второго типа – ни за какие деньги.

Маркетинг – это не конвейер. Тут думать надо.

Считается, что это второй по накалу конфликт в бизнесе (после противоречий «наемный менеджер – собственник»).

Разрешение этого конфликта зависит от руководителя компании и маркетера.

Если руководитель не хочет этого конфликта, он может ликвидировать его в пять минут – достаточно вызвать участников конфликта, разобраться, предупредить «чтобы в последний раз» и, если потребуется, сдержать слово.

Опять же, грамотный маркетер не допустит такого конфликта, он понимает, кто есть кто. А если такой конфликт существовал до него, то он его погасит.

Маркетер и менеджер по продажам должны жить дружно. Польза для их душевного спокойствия, личной эффективности и эффективности компании от такого сотрудничества очевидна.

Несомненно – но на стартовых позициях.

Однако чем выше позиция маркетера, тем больше он похож на «человека от продаж». И наоборот.

А топ-менеджеры и владельцы бизнесов просто обязаны быть и хорошими продавцами, и классными маркетерами одновременно.

В компаниях, где маркетинг – драйвер продаж, маркетер может быть главнее.

В компаниях, где маркетинг выступает в качестве поддержки продаж, главнее менеджер по продажам.

В таких компаниях задача менеджера по продажам – продать, закрыть сделку. А задача маркетера – помочь менеджеру по продажам с лидами, обеспечить поддержку всего процесса продаж.

Но и в таких компаниях бывают ситуации, когда маркетер может быть важнее. Например, запуск нового решения. От того, как это будет сделано, многое зависит…

В целом, чем больше у компании покупателей и чем меньше сумма средней покупки, тем важнее роль маркетинга.

Чем выше сумма средней сделки и меньше количество покупателей – тем более значима роль продавца.

Маркетинг – оружие массового поражения. Продавцы нужны для точечных ударов.

Нужно вам накрыть площадь – важнее маркетинг.

Нужно отработать несколько ключевых позиций – это работа для продавца.

Ну а кто умнее?.. Представьте меня этим людям, дайте мне с ними пообщаться полчаса, и я вам скажу.

Вопрос, для ответа на который написаны тысячи книг! Менеджер по продажам должен знать продукт, верить в него, знать своего клиента, его бизнес (это важно!), он должен знать психологию, техники продаж, он должен быть коммуникабельным, иметь… Здесь я прервусь: ведь книга о маркетинге?

И хороший менеджер по продажам всегда – всегда! – немного маркетер.

Вопрос с подвохом?

Вот моя версия.

Желательно со стопроцентной предоплатой, дорого, и так, чтобы все рассказывали, как здорово вы умеете продавать ручки и какие они у вас замечательные. Хорошо бы еще блокнотик и десяток стержней предложить…