Дэвид Пиплз - Продажи снизу вверх

Характеристики рулевого обобщаются на рис. 6.6.

Рулевой

Предсказуем, требователен, решителен

Независим, само-управляем

Знает чего хочет

Хочет этого вчера

Фокусируются на фактах и логике

Берет на себя риск

Принимает решения быстро

Ориентирован на действия и результат

Не ориентирован на человека

Склонен говорить, а не задавать вопросы

Упрямый и нетерпеливый

Ищет власти и управления

Рис. 6.6. Характеристики рулевого

Если у вас 1 или 2 и A или B, то вы Аналитик.

Характеристики Аналитика

Аналитики объективные, взвешенные и предусмотрительные. Они серьезны, требовательны и настойчивы. Они любят порядок, структуру и процедуру. Они стремятся сосредоточиться на анализе фактов, и хорошо известны своим вниманием к деталям и тщательной подготовительной "штабной" работе. В результате они минимизируют риск. Они скептичны и хотят доказательств. Они хороши в планировании, организации и решении проблем. Поскольку они нуждаются в подробной информации, они ориентированы на задавание вопросов, а не на монолог. Они, однако, слегка беспристрастны и отстранены. Они медленнее всего принимают решения, для продажи им требуется от пяти до семи контактов. Аналитики тяготеют к профессиям, связанным с точными науками, т.е. инженерным, архитектуре, бухгалтерии и т.п. Они составляют примерно 35 процентов популяции.

Характеристики аналитика обобщаются на рис. 6.7.

Объективны, взвешены и предусмотрительны

Серьезны, требовательны и настойчивы

Любят порядок, структуру и процедуру

Сосредоточены на анализе фактов

Тщательны в подготовительной работе

Внимательны к деталям

Скептичны и хотят доказательств

Хороши в решении проблем

Хороши в планировании, организации

Ориентированы на вопросы, а не на монолог

Избегают риска

Беспристрастны и отстранены

Рис. 6.7. Характеристики аналитика

Если у вас 3 или 4 и A или B, то вы Дружелюбный.

Характеристики Дружелюбного

Дружелюбные теплые, дружественные и зависимые. Они лояльны, участливы и посвящают себя другим. Они ориентированы на человека, команду и взаимоотношения. Они хорошие слушатели и хорошо понимают чувства другого. Они наиболее хороши в области обслуживания клиентов. Дружелюбные стремятся избегать конфликтов и противостояний. Они любят привлекать других людей к принятию решений и достижению группового соглашения. Их интересует низкая степень риска и гарантии. Чтобы продать что-то дружелюбному, требуется четыре-пять контактов. Дружелюбные часто встречаются на рабочих местах, ориентированных на человека, таких как продавцы, психиатры, министерства, медицина, няни и аналогичных. Они составляют примерно 35 процентов популяции. Кое кто считает, что они лучшие любовники.

Характеристики дружелюбного обобщаются на рис. 6.8.

Теплые, дружественные и зависимые

Лояльны, участливы и посвящают себя другим

Ориентированы на человека, команду

Ориентированы на взаимоотношения

Хорошо понимают чувства другого

Хорошие слушатели

Наиболее хороши в области обслуживания клиентов

Стремятся избегать конфликтов и противостояний

Стремятся к достижению группового соглашения

Любят низкую степень риска и гарантии

Рис. 6.8. Характеристики дружелюбного

Если у вас 3 или 4 и C или D, то вы Экспрессивный.

Характеристики Экспрессивного

Экспрессивные полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи. Они любящие веселье и яркость люди. Многие их действия спонтанны, и имеют тенденцию к импульсивности. Они сильно доверяют своей интуиции и подозрениям. Они весьма убедительны, и потому хорошо подходят для карьеры продавца. Они могут волновать других людей своими идеями. Экспрессивные имеют историю of talking themselves into and out of almost anything. Они новаторы и творцы. Они мечтатели. Их интересует картина в целом, а не детали. Их стремление быть заметными и признанными приводит к тому, что они хотят быть первыми, крупнейшими или лучшими. Они берут риск на себя. Они принимают решение после всего двух или трех контактов. Они проводят много времени в беседах о своем любимом предмете - себе самих - и верят, что составляют около 15 процентов популяции. Их часто можно найти среди политиков, продавцов и в индустрии развлечений.

Я сказал, что дружелюбные лучшие любовники. Это не совсем точно. Они равны с экспрессивными в борьбе за этот титул. Дружелюбные лучше в терминах качества, тогда как экспрессивные - лучшие по количеству. Так они говорят.

Характеристики экспрессивного обобщаются на рис. 6.9.

Полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи

Яркие и любящие веселье люди

Импульсивны и спонтанны

Доверяют своей интуиции и подозрениям

Весьма убедительны

Новаторы и творцы

Человек идеи, мечтатель

Ориентированы на картину в целом, а не детали

Ищут признания и заметности

Хотят быть первыми

Безличны, беспристрастны

Рис. 6.9. Характеристики экспрессивного

Если мы подытожим некоторые наиболее выдающиеся характеристики четырех стилей поведения, это будет выглядеть как на рис. 6.10.

Аналитик "Мне нужны практические Рулевой "Покажите мне конечные предложения" Индустриальный результаты" Твердый Требовательный Настойчивый Серьезный Бдительный? Основательный Решающий Эффективный Аккуратный Дружелюбный "Покажите внимание ко мне Экспрессивный "Мне нравятся и моим проблемам" Поддерживающий? компетентные продавцы с воображением" Почтительный Готовый помочь? Надежный Человечный Возбуждающий Полный Человечный энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий

Рис. 6.10. Обобщение стилей поведения

Мы можем вдохнуть в стили поведения жизнь, связав их с конкретными известными именами, как показано на рис. 6.11.

Аналитики Альберт Эйнштейн Шерлок Рулевые Ли Якокка Маргарет Тэтчер Холмс Мистер Спок Королева Елизавета Барбара Уолтерс Дан Ратер (Rather) Дружелюбные Джон Денвер? Джеральд Форд Экспрессивные Лайза Минелли Джонни Мари Тайлер Мур? Кенни Роджерс Карсон Пабло Пикассо Рональд Рейган

Рис. 6.11. Стили поведения некоторых известных людей

Как вы возможно ожидаете, люди с разными стилями поведения склонны покупать разные автомобили, как показано на рис. 6.12.

Аналитики Мини-вэн (микроавтобус) Рулевые Танк Шерман Дружелюбные Седан Экспрессивные Красная спортивная машина

Рис. 6.12. Любимый транспорт для людей с разными стилями поведения

Если связать стили поведения с царством животных, мы получим нечто вроде рис. 6.13.

Аналитики Сова Рулевые Бык Дружелюбные Олень Бемби Экспрессивные Шимпанзе

Рис. 6.13. Стили поведения в царстве животных

Стили поведения и место работы

Когда я описывал стили поведения, я приводил примеры профессий, для которых каждый из них подходит. Вы должны, однако заметить, что все стили встречаются на всех рабочих местах. Для многих из нас наш выбор карьеры зависел от множества внутренних и внешних факторов. На самом деле примерно 62 процента из нас попадают на конкретные рабочие места случайно.