Дэвид Пиплз - Продажи снизу вверх

Он спилил меня, привязал меня цепью к грузовику с плоской платформой и отправил меня на лесопилку очень далеко, очень далеко.

Там я был распилен на короткие дощечки толщиной в четверть дюйма.

Затем я был высушен в печи и окрашен, чтобы убрать мой богатый и теплый цвет кедра.

Меня погрузили в товарный вагон вместе с тысячами моих братьев и сестер.

Я услышал свисток и почувствовал тряску, когда заработал двигатель.

Мы ехали на восток к утреннему солнцу.

Пришла ночь и взошла луна, и, наконец, мы прибыли на фабрику в долине штата Пенсильвания.

Высокоточный станок вырезал желобок у меня в середине и уложил отрезок грифеля в мое заново вырезанное ложе.

Я был покрыт слоем клея, и сверху на меня была надета пустая планка с пустым желобом.

Мой грифель, теперь навсегда замурованный в центре моего кедра, вовсе и не является грифелем.

Это графит с Цейлона - теперь называемого Шри-Ланка - около побережья Индии.

Мой графит был смешан с глиной из Миссисипи, обрызган химикалиями и затем пропущен через пресс для выдавливания; обрезан до нужного размера, высушен и обожжен при температуре 1850 градусов.

Моему телу была придана шестигранная форма, на него нанесены три лаковых покрытия, затем выдавлено Ваше послание на одной из моих граней.

Мой королевский нимб был закреплен латунным кольцом.

Он был изготовлен путем смешивания рапсового масла из Голландской Вест-Индии с хлоридом серы, затем добавления каучука для связывания и сульфида кадмия, чтобы он стал красным.

И теперь, после долгого пути, мое путешествие закончено.

Я пропутешествовал много миль.

Я пришел к Вам из многих земель и многих рук.

Я лучшее, что можно сделать из того, чем я был.

Мое желание и моя мечта - найти дом в Ваших руках."

Мы видим, что можно рассказать романтическую (правое полушарие) и фактографическую (левое полушарие) историю о простейшем изделии - карандаше.

Давайте теперь посмотрим, почему каждый из четырех стилей поведения, упоминаемых в главе 6, ведет к покупке этого карандаша. Человек склонен оправдывать действие коммерческим соображением, затем производить покупку его по личным мотивам. На рис. 8.10 и 8.11 показано, как может выглядеть этот процесс.

ОПРАВДАНИЕ ФАКТАМИ

(Левое полушарие мозга)

Стиль поведения Выгоды Особенности

Рулевой Используется дольше Очень плотный грифель

Сокращает расходы

Аналитический Наиболее логический выбор Шестигранная конструкция

Благожелательный Проверенный и надежный Нет подвижных частей

Экспрессивный Рекламное сообщение Тиснение

Рис. 8.10 Различные факты для разных людей

ПОКУПКА НА ОСНОВЕ ЧУВСТВ

(Правое полушарие мозга)

Стиль поведения Выгоды Особенности

Рулевой Контролируемое Система повторного заказа

распределение

Аналитик Рассматривается как лучшее Простая конструкция

решение

Дружелюбный Удовлетворение пользователя Никогда не ломается

Экспрессивный Мое имя Тиснение

Рис. 8.11 Различные факты для разных людей.

Третье требование Аристотеля

Это приводит нас к третьему требованию Аристотеля. Как убедить другого человека, чтобы он или она действовали таким образом, как хотим мы? Аристотель называет это "этосом".

Греческое слово "этос" означает, что люди хотят вести дела с теми, кто им нравится, кому они доверяют и в ком они уверены. Они также хотят, чтобы эти люди были сердечными, дружелюбными и человечными. Они не хотят вести дела с людьми, которых считают холодными, равнодушными и высокомерными.

Позвольте мне проиллюстрировать это на примере истории и исследования.

Сколько учителей было у Вас за всю Вашу жизнь - от детского сада, начальной школы, неполной средней школы, средней школы и колледжа - включая организации бойскаутов, герлскаутов и религиозное обучение? Отнесем сюда и телевизионных ведущих. Сколько людей стояло впереди Вас за всю Вашу жизнь? Для целей обсуждения Вы можете согласиться, что примерно 300 или 400? Тогда позвольте мне узнать у Вас вот что: Из этих 300-400 людей сколько было действительно выдающихся?

Я имел возможность задавать этот вопрос везде в мире. И независимо от страны и от языка ответ был одинаковым. Большинство людей называли трех, четырех или пятерых, возможно, шестерых. Большинство людей говорили: "Я могу пересчитать их по пальцам, и еще останутся свободные пальцы".

Следующий вопрос. Вот президент компании. Он был президентом в течение 20 лет. Как Вы думаете, сколько торговых представителей (банкиров, брокеров, страховых торговых агентов и так далее) обращалось к нему в течение этого времени? Вероятно, 300 - может быть, 400.

Если Вы обратитесь к нему и спросите: "Господин президент, из 300-400 торговых представителей, с которыми Вы виделись за последние 20 лет, сколько было действительно выдающихся?", что, Вы думаете, он скажет? Я предполагаю, он ответит: "Я могу пересчитать их по пальцам, и еще останутся свободные пальцы".

ПОКУПКА ОПРАВДАНИЕ

ЧУВСТВА ФАКТЫ

ЭТОС

Рис. 8.12 Люди склонны вести дела с людьми, которым они доверяют ("этос").

Что же у этих немногих отличает их?

Мы можем получить некоторое представление об ответе из обследования 12000 учащихся, которых попросили перечислить характеристики немногих преподавателей, которых они считают действительно выдающимися. На рис. 8.13 показаны их ответы.

ВЫДАЮЩИЙСЯ

Контактный, демократичный

Добрый, заботливый

Терпеливый

Широкие интересы

Приятный

Справедливый, беспристрастный

Чувство юмора

Хорошее настроение

Интерес к проблемам учащихся

Признание, похвала

Гибкий

Знающий предмет

Рис. 8.13 Черты выдающегося преподавателя. Только одна имеет отношение к знанию предмета.

Теперь к Вам вопрос: сколько из этих характеристик имеют отношение к знанию предмета? Одна. Только одна характеризует знание предмета.

Таковы хорошие новости. Теперь также будут плохие новости - характеристики худших преподавателей, перечисленные на рис. 8.14. Опять же я задам Вам вопрос: сколько из них имеют отношение к объяснению предмета? И опять ответ - только одна.

Никогда не улыбается

Язвительный

Уклончивый

Объяснения неясные

Пристрастный

Имеет любимчиков

Сосредотачивается на некоторых

Высокомерный

Равнодушный

Подавляющий

Недружелюбный

Рис. 8.13 Черты худших преподавателей. Только одна имеет отношение к знанию предмета.

Дело в том, что наши заказчики, наши клиенты и наши перспективные покупатели стремятся передать Вам и мне простую мысль, которую мы не слышим из-за сложности и загруженности своей работой: прежде чем интересоваться, сколько Вы знаете, я хочу знать, насколько Вы заинтересованы.