Джон Каленч - Лучший, каким вы можете быть в MLM

Представьте выступающему возможность использовать доску — или даже две. Это делает все сказанное нагляднее и помогает оратору сосредоточиться на том, как с воодушевлением и подъемом рассказать об отдельных пунктах и вопросах. Это также удачный способ, позволяющий оратору использовать написанные лозунги или ключевые слова, не прибегая к листочкам и запискам.

Расскажите об обеспечении начального периода и покажите публике все преимущества, которые получает человек, становясь консультантом.

Скажите, что консультант получает продукты по оптовым ценам, он получает актуальную информацию от фирмы, он получает материал в поддержку проведения продаж, а также имеет другие ощутимые привилегии, предназначенные консультантам. И еще раз подчеркну: “Показывайте и рассказывайте”. Расскажите о начальных инвестициях и переходите к краткому изложению плана маркетинга сначала и до уровня разделения. Не вдавайтесь в детали. Большинство планов маркетинга и получения доходов слишком сложны, чтобы их можно было понять за столь короткое время.

Есть какие-либо вопросы. Ну, конечно. Итак, у Вашего гостя сложилось довольно позитивное представление о фирме, продуктах и шансе участия в бизнесе. У него возникли также некоторые вопросы. Очень важные вопросы. Если быть более точным, то пять основных вопросов. Вот они:

1. Является ли этот бизнес простым?

2. Понравится ли он мне?

3. Могу ли я при этом заработать деньги?

4. Получу ли я при этом помощь?

5. Подходящий ли сейчас момент для меня, чтобы присоединиться к этому бизнесу?

Ответы на эти вопросы являются ключом к тому, чтобы превратить гостя в сотрудника, а также чтобы обеспечить стремительный старт для каждого Вашего нового консультанта. Эта главная цель презентации.

Итак, как Вы должны дать правильные ответы на эти вопросы? “Большое спасибо за вопрос. Пусть выйдет на сцену кто-нибудь из тех людей, которые заняты в этом бизнесе уже пять-десять лет и зарабатывают до $20000 в месяц, и который скажет: “Посмотрите на меня”.

Большинство гостей лишь с большим трудом могли бы идентифицировать себя с этим “суперстар” (сверхзвездой). Это вопрос отношения.

Двадцать тысяч долларов в месяц — это четверть миллиона долларов в год. Как отнесется тот, кому потребуется, вероятно, десять лет, чтобы заработать столько денег, к возможности получить такую сумму за один год? На этой стадии его знакомства с Сетевым маркетингом — никак! Что подумает человек, который рассчитывает лишь на возможность подработать при частичной занятости в бизнесе, и который испытывает растущий страх перед всем, а именно, в частности, перед выступлением на публике, да еще если ему придется столкнуться с таким опытным профессионалом, целиком посвятившим себя этому бизнесу и являющемуся, кроме того, отточенным блестящим суперротатором? — “Я — нет, я никогда так не смогу”.

Как уже было сказано, есть более подходящие места, где опытные руководители продаж сыграют большую роль. При проведении презентаций я охотней ввожу их в действие совсем в конце или даже после официальной части встречи. На людей производит большое впечатление, когда их отводят в сторону и говорят: “Как вы относитесь к тому, чтобы познакомиться с миссис (такой-то)? Она входит в первую десятку сотрудников всей фирмы и будет одним из Ваших руководителей?”

Играйте туш для среднего человека

А теперь оратор говорит примерно следующее: “Дорогие слушатели! Теперь я все рассказал Вам о фирме, продуктах и возможностях бизнеса, и мне хотелось бы, чтобы Вы послушали также некоторых из наших новых людей, которые как и Вы, лишь недавно — несколько недель или месяцев — начали заниматься этим бизнесом. Мне бы хотелось, чтобы они Вам рассказали, как им удалось создать свою организацию. Подойдите к нам и расскажите об этом”.

Первый оратор превращается теперь в регулировщика движения. Люди выходят на сцену, рассказывают свои краткие одно-двухминутные истории успеха и, улыбаясь, садятся на свои места. Эти люди уже получили образование. Поэтому Вы будете уверены, что будут даны ответы на все пять ключевых вопросов. Постарайтесь смешать этих людей — чтобы выступили люди различных типов, разного роста и с разной фигурой, с различным складом мыслей и различным образом действий внутри Вашей отрасли бизнеса и т. д.

Важным является то, чтобы они с их историями ответили на пять ключевых вопросов.

Подлинные истории и обучение

Я не хочу, однако, этим сказать, что люди должны придумывать эти истории. С фальшивыми историями дело не пойдет. Кроме того, нет ничего более убедительного, чем правда, а в этом бизнесе так много историй достижения успеха, что нет никакой необходимости что-то придумывать!

Я хочу этим сказать, что людей, который будут выступать с сообщениями, вы должны подготовить в том отношении, чтобы они в любом случае ответили на все пять ключевых вопросов. Это необходимо.

“Хелло, меня зовут Норман Нормал, и я рад присутствовать на этой встрече. Два месяца назад я начал заниматься тем-то и тем-то. Я испытал продукты, произошло то-то и то-то, и я восхищен.

Затем я вступил в Сетевую группу Натали, которая просто великолепна. Натали показала мне, как все функционирует. Она помогла мне отправить мой договор (контракт) и оставить мой первый заказ. Затем она пришла со мной на мою первую презентацию, я провел две продажи и стал спонсором одного консультанта! Это было прекрасно. Я едва мог в это поверить — я никогда раньше ничего не продавал!

Мне это очень нравится. Я работаю восемь часов в неделю, а в этом месяце мое вознаграждение и моя прибыль от прямых продаж позволили мне внести мой частичный платеж за “автомобиль в рассрочку” и приобрести мобильный телефон, о котором я мечтал больше года. Все так любезны со мной. Друг мой! Если я могу, то и Вы тоже сможете!”

И Норман Нормал сходит со сцены и оказывается в кругу довольных, радостных аплодирующих людей! Никогда не забывайте об аплодисментах! Независимо от того, сколько раз Вы уже слушали Нормана или кого-то другого. Уделите внимание каждому и выразите признание, которого он заслуживает. Для него это чрезвычайно важно, но еще важнее это для Ваших гостей. И если у Вас на этой неделе нет гостей, то, высказав Норману должное уважение, перенесите это энергичное выступление на следующую неделю, когда у Вас, возможно, соберутся пятеро гостей.

Я тоже могу это

Этот вопрос очень простой — и очень далеко идущий! Вы хотите, чтобы Ваши гости сказали себе: “Если он или она это может, то я, конечно, тоже это смогу”. А если некоторые из Ваших выступающих консультантов это громко скажут, то еще лучше.