Хозе Сильва - Искусство торговли по методу Сильва

Книга вышла и продается хорошо, отчасти благодаря настойчивому программированию.

Дейв Беллизи пережил чрезвычайно сильное отвращение к телефонным звонкам вскоре после того, как начал продавать страховки.

"В мой первый рабочий день мне даже понравилось звонить людям и договариваться о встречах, – говорит он. – Я сделал примерно тридцать звонков и договорился о трех свиданиях. Применив теорию вероятностей, я увидел, что одна встреча приходится на десять сделанных звонков.

Но после второго дня я уже страстно ненавидел звонки! Я позвонил одной даме, и она принялась кричать на меня, оскорбляя всеми способами. Я был в шоке. Я больше не хотел подходить к телефону. От одной мысли снять трубку, сердце мое бешено колотилось, ладони покрывались потом, а голос дрожал.

После этого случая, – продолжает Беллизи, – я принялся выдумывать всяческие причины, чтобы никому не звонить. Я знаю теперь все существующие оправдания этому, потому что перепробовал их все. Я позвоню через минуту, а пока займусь чем-нибудь другим. Дела идут плохо. Дела идут медленно. Это самый плохой товар для продажи. Цена слишком высока. Нам нужно больше рекламы. Сейчас ни у кого нет денег. И т.д. и т.п. Знакомо?

Мой менеджер начал беспокоиться. Он спросил: «В чем проблема?» Я ответил: «Никаких проблем». Он сказал: «Давай выясним. Идем к твоему столу, и я послушаю, пока ты сделаешь несколько звонков, чтобы проверить, правильно ли ты действуешь». Я запаниковал.

Я сказал: «Ладно, только я сначала схожу в туалет». Я весь вспотел и гадал, как быть дальше.

Потом меня осенило. Я вернулся к своему столу и начал набирать номер. Потом сказал менеджеру, что занято. Второй телефон – нет ответа. Набрав третий номер, я сделал вид, что кто-то на другом проводе сказал, что хозяина нет дома. Я тянул время, так как знал, что менеджер должен уехать через полчаса.

Потом, позвонив в следующий раз, я притворился, что разговариваю с кем-то. Менеджер засуетился. Он повторял: «Хорошо, теперь закругляйся, договаривайся о встрече, договаривайся о встрече». Я продолжал извиняться и любезничать, но давал понять менеджеру, что встречи я не добился.

Мой менеджер так разволновался, что захотел сам услышать', о чем идет речь, и поднял параллельную трубку. Все, что он услышал… были результаты вчерашних бейсбольных матчей. Я позвонил на телефонную линию «двадцать четыре часа о спорте», где со мной разговаривал заранее записанный на пленку голос. Это было началом конца. Он выдал мне все, что знал о законе средних величин, об отказах и так далее, но ничто не помогало. Я по-прежнему не мог звонить.

Даже когда я каким-то образом договаривался о встрече с потенциальным клиентом, происходило то же самое. То я вдруг заболею, то машина сломается, то просто заблужусь – умышленно, подсознательно, я полагаю. Я молился, чтобы клиента не оказалось на месте. Когда я стучал в дверь, если за тридцать секунд не открывали, я садился в машину и поскорее уезжал.

Дошло до того, что я начал заполнять фальшивые отчеты. Я лгал насчет сделанных звонков и визитов, насчет условленных встреч, насчет презентаций, которые я, якобы, проводил, возражений, которые якобы получал. Только насчет продаж я не мог лгать. Они были на нуле. И тогда я решил уйти.

К счастью, в тот день я увидел в газете объявление о методе Сильва и отправился туда.

Только пройдя базовый курс по методу Сильва, я понял, в чем состояла проблема и как ее преодолеть. Это было очень просто".

"В первую же ночь я запрограммировал сон, чтобы выяснить, в чем состояла проблема. Мне приснилась та самая леди, что облаяла меня. Тогда я понял, в чем дело.

Отвращение к звонкам – это негативное ожидание. Я ожидал, что каждый, кому я собираюсь звонить, отвергнет меня, накричит на меня, обругает меня, наговорит каких-нибудь гадостей обо мне или что-нибудь еще в этом роде. Я действительно верил в это. Почему? На своем мысленном экране я постоянно визуализировал эту даму, которая обругала меня, и воображал, что каждый собирается поступить так же. Я не осознавал этого, конечно, пока не проанализировал свой сон. Но поскольку эти мысленные картины снова и снова посещали меня, я верил, что это случится.

Так что я решил переключить канал и посмотреть другой мысленный фильм.

Видите ли, такого рода страх есть не что иное, как негативное ожидание. Мы ожидаем, что случится что-то негативное – то есть противоположное нашему желанию. Мы проигрываем это на своем мысленном экране и наблюдаем за этим с какого-то внутреннего уровня. Для нас это реально, как реален бука для ребенка. Этот негативный образ олицетворяет угрозу и включает механизм «хватать или бежать», и мы нервничаем, и заводимся, и хотим бежать от этого.

Все это происходит на «подсознательном» уровне, мы даже не осознаем, что это происходит. Это большая часть сделанного Хозе Сильва гениального открытия – то, что мы способны теперь переводить подсознательный уровень во внутренний сознательный уровень. Мы преобразуем подсознание в сознание. И с этим сознанием мы способны понять проблему. И поскольку мы способны работать с сознательным пониманием на этом уровне, который обычно свойствен подсознанию, – мы можем преобразовывать все, что там находится. Все, что нам остается сделать, – это, находясь на этом уровне, передать соответствующие инструкции Уилли."

"Как мы это делаем?

Во-первых, вы должны захотеть этого. Вы должны иметь желание преодолеть проблему. Настройтесь на это.

Во-вторых, вы должны верить в то, что делаете, и в свой товар. Ваш бизнес – помогать людям, а не надоедать им, так что верьте в себя и в свой товар. Если не верится, запрограммируйте это или смените работу. Когда вы знаете, что помогаете людям, то не испытываете чувства, что вы надоедаете им или отвлекаете их от дела. У них есть проблема, ц вы знаете, как помочь им иметь то, что им нужно.

В-третьих, измените свою точку зрения или ментальный образ. Делайте это так: войдите в уровень, осознайте проблему, нарисуйте образ решения, составьте план и воплощайте свой план с верой в то, что он сработает.Чтобы преодолеть отвращение к звонкам – назовем это страхом, – я вообразил, как обращаюсь к реально существующим или опять, же воображаемым людям, как они благодарят меня за то, что я им позвонил, потому что им как раз нужна помощь, которую я предлагаю. Я вообразил, как они говорят мне «да», потому что отчаянно нуждаются в моей помощи.

Я провел много времени, программируясь таким образом, чтобы удостовериться, что я действительно проникся идеей, что моя работа – помогать людям. Как говорит Хозе Сильва, таково наше предназначение на этой планете.