Александр Дэвидсон - Скользящий по лезвию фондового рынка

– Существует искусство обращения с такими обжегшимися клиентами, – говорил Ник. – Выслушайте их сначала, не перебивая. Соглашайтесь со всем, что они говорят, но никогда не позволяйте продать их запасы. Нам не нужен больше этот спекулятивный материал – даже по той низкой цене спроса, по которой мы могли бы его взять. Раньше мы штрафовали дилеров, принимавших назад слишком много акций. Теперь мы их увольняем.

– Как можно удержать клиентов? – спросил Джон.

– Если клиент хочет продать какую-то акцию, говорите ему: "Не продавайте именно эту", – ответил Ник. – Намекните, что знаете о больших грядущих переменах в компании, но вы не можете говорить о них. Не говорите ничего определенного, чтобы вас потом не могли обвинить в заявлениях, вводящих в заблуждение. Предположите, если клиент продаст, он может потерять на значительном предстоящем повышении курса этой акций.

– Как они могут быть столь глупы, чтобы верить в это? – спросил один дилер.

Ник ухмыльнулся.

– Они жадные, именно поэтому они и купили акции в самый первый раз. Если вы достаточно хороший дилер, то можете заставить клиентов, желающих продать, вместо этого удвоить свои приобретения. Вы должны гнуть свою линию: "Вы хотите продать? Вы, должно быть, не в своем уме. Вы должны покупать больше".

– Что, если эти методы не срабатывают и клиент по-прежнему пытается продать? – задал вопрос другой дилер. – Ему могут быть нужны деньги.

– Наши клиенты почти никогда не нуждаются в деньгах, – сказал Ник. – Но если какой-то мелкий биржевой спекулянт начинает упираться, предложите ему подержать акции только неделю или две, пока в компании происходят положительные перемены. Тогда, если он все еще хочет, можно будет снова поговорить о продаже. Если он соглашается на это – а обычно так и происходит, – проблема решена. Через несколько дней клиент забудет о продаже по крайней мере на некоторое время.

Ник подчинялся Ронни Грею, дилинговому менеджеру главного зала. Когда дилеры сбавляли обороты, Ник использовал этого человека как палку.

– Ронни уже сыт вами по горло, ребята. Вы просто делаете недостаточно бизнеса, а я тот, кто получит за это по шее. Меня могут за это уволить точно так же, как и вас. Любой из вас, не продавший достаточно акций, будет вышвырнут вон. Судя по текущим показателям, большинство из вас.

Однажды утром Ник призвал стажеров к тишине.

– Вы так достали Ронни, что он решил сам прийти и с вами разобраться. Он в таком настроении, что уволит любого, кто попытается умничать, так что держите рты на замке и слушайте, что он будет говорить.

Взмахом руки Ник пригласил Ронни войти. Дилинговый менеджер уселся на столе. Это был плотно скроенный человек, едва за тридцать, с коротко подстриженными каштановыми волосами. Его сине-зеленые глаза были насторожены, но уклончивы, а губы иногда разделялись в тонкой улыбке.

– Я начинаю задаваться вопросом, можно ли вообще рассчитывать, что этот учебный зал даст новых дилеров, – начал Ронни. – Если вы все делаете так мало бизнеса, как говорит Ник, то заслуживаете, чтобы вас немедленно выгнали. У нас нет места для пассажиров.

– Мы делаем все, что можем, Ронни, – сказал один дилер.

– Возможно, вы прилагаете недостаточно усилий. Того, что вы делаете, явно недостаточно. Ник уже предоставил вам больше возможностей, чем дал бы я. Я не собираюсь предупреждать вас еще раз.

Джон еще более настроился и, чтобы обойти своих коллег, стал проводить больше времени на работе. Он жил один в доме своих родителей, так как отец надолго уехал по делам за рубеж и взял жену с собой. Джон продолжал разговаривать с Салли-Энн по телефону, иногда встречался с ней по уик-эндам, но ее бесконечные анекдоты о школьной жизни казались ему все более и более скучными. Когда она спрашивала о работе, он больше отмалчивался. В конце концов, она могла бы быть шокирована.

В стажерском дилинговом зале Ник использовал новые динамические методы обучения. Среди них был конкурс зала. При подготовке к первому из них стажеры выбрали трех соперников.

Остальные положили телефонные трубки. Какие бы клиенты ни звонили, они просто не могли прозвониться. Стажеры столпились кружком вокруг участников, подобно школьникам, готовящимся следить за состязанием.

Каждый участник получал клиентские наводки, которые, как и большинство того, что просачивалось к стажерам, были отказами главного дилингового зала.

Ник сказал соперникам, что они будут продавать акции Woodcraft com, компании по прокату лодок в Лейк-дистрикт. Качество гребных лодок компании не соответствовало качеству ее веб-сайта, отметил один стажер-дилер, бравший как-то в выходной у них лодку напрокат. Все рассмеялись.

Акции этой компании не котировались. Стажеры еще не предлагали их своим клиентам. Ник представил их как легкую продажу.

– Каждый слышал о Woodcraft com. Если ваши клиенты говорят, что они не слышали, говорите им, что они, должно быть, единственные.

Соперники быстро прочитали ксерокопированные легенды продаж, но они не были обязаны строго придерживаться их.

– Старт, – сказал Ник, и три соперника одновременно подняли телефонные трубки.

По мере того, как они выкладывали коммерческую легенду одному клиенту за другим, стажеры, окружающие их, кричали:

– Давай, давай, – выкрикивая их имена. Клиенты покупали часто, полагая, что разговаривают с дилерской комнатой, буквально гудевшей сделками по акциям Woodcraft com.

В конце концов, соперники начали сдаваться. Дилеры приветствовали последнего, державшегося, пока он уже больше не мог говорить. Тогда Ник выпустил еще трех стажеров-дилеров и цикл повторился. Забрел Ронни Грей и в течение нескольких минут без улыбки наблюдал за процессом. Он спросил, сколько акций продано, и никак не прокомментировал ответ Ника. Просто повернулся и вышел. Джон не мог понять, почему его посещение воодушевило всю группу стажеров.

Вообще стажеры поддерживали определенный уровень озорства как противоядие давлению. Многие постоянно напоминали Джону, что он был учителем, и из-за этого норовили задевать его. Иногда пример подавал Ник.

– Заключай-ка побольше сделок, Джон, ты теперь не в школе.

Джон вдруг начал получать таинственные телефонные звонки от девушки, представлявшейся секретарем сэра Джеймса Максвелла-Стюарта, богатого бизнесмена, живущего в безналоговой зоне на острове Мэн.

– Сэр Джеймс хочет купить долю в "Айз спектэкьюлар". Он хочет акций на 100.000 фунтов.

Телефонные звонки не прекращались. В конечном счете в дело вмешался Ник. Он ответил на один такой звонок, изменив голос так, чтобы он больше походил на мягкий голос Джона.

– Ты из дилингового зала наверху, – сказал он внезапно своим собственным голосом. – Я знаю, кто ты. Прекрати тратить впустую время моих стажеров своими дурацкими шутками или останешься без работы.