Кей Торн - Треннинг. Настольная книга тренера

Брэнд должен отражать ваше представление о продукте и, как говорится, «идти от сердца». Когда вы говорите о своем бизнесе другим, в голосе должна звучать неподдельная гордость.

Разработку брэнда можно начать с анализа существующих примеров. Рассмотрите опыт различных организаций. Оцените брэнды компаний, занимающихся обучением. Записывайте мысли и идеи по поводу своего брэнда. Они оформятся, и вы сможете сделать первый набросок. Выделите несколько дней на эту работу, оттачивая фразы и отдельные формулировки. Хорошо ли они звучат для тренинговой компании? Создав устраивающий вас вариант, оцените его критично. Можете ли вы объяснить его смысл другим так, чтобы они поняли и поверили в возможность реализации вашего плана? Как только описание брэнда прошло вашу «цензуру», предоставьте его на суд наставника, друзей и коллег. Какой бы тяжелой ни была работа над эскизом, учтите мнение окружающих. Если обратная связь свидетельствует о необходимости изменений, будьте готовы вернуться к «чертежной доске». Большие затраты времени на этой стадии могут значительно упростить дальнейшее развитие.

Этот процесс еще сложнее. Многие тренеры - индивидуалы просто используют собственные имена, к которым добавляют «…и К°», или «…Тренинг». Пока вы не являетесь компанией с ограниченной ответственностью или открытым акционерным обществом, вы не можете использовать в названии своей компании сокращения Ltd, или plc. Вы можете отразить брэнд в названии вашей компании. Для этого можно воспользоваться услугами специальных организаций, которые за символическую плату проверят, не носит ли уже какая-нибудь организация придуманное вами название. Компании очень щепетильно относятся к своему имени и своему логотипу. Логотипы и торговые марки могут быть запатентованы. Также, вы можете «увязать» дизайн компании с разрабатываемым дизайном логотипа. Это потребует больших финансовых затрат, особенно, если вы наймете опытного дизайнера, что мы настоятельно рекомендуем сделать.

После разработки брэнда, логотипа и названия обсудите их со своими друзьями, коллегами и наставником. То, что вам кажется ноу-хау, может быть сложным для восприятия. Недостаточное количество времени, посвященного этой стадии, может вылиться в крупные финансовые расходы в дальнейшем при производстве фирменных буклетов, проспектов, канцелярских принадлежностей.

Целостное предложение состоит из многих частей, отдельные из которых вполне конкретны, а другие - расплывчаты. Среди важных компонентов предложения - вы сами, ваш продукт или услуга, ваш маркетинговый материал, а также ваша репутация профессионала. Все это является важной частью брэнда. Для ее качественной подготовки необходимо исследовать рынок, конкурентов и самого себя. Эти исследования требуют времени, но они уберегут вас от возможных ошибок.

Неразумно двигаться вперед, не сделав предварительного анализа. Что предлагается на рынке, и как это влияет на то, что собираетесь производить вы? Вы выдвигаете свое предложение на уже сформировавшийся рынок? Тогда необходимо учитывать, что он насыщен подобными предложениями. Здесь и асессмент-центры, и услуги по разработке тренингов, и управление изменениями, и усовершенствование управления. Вам необходимо создать впечатление, что вы предлагаете нечто новое и интересное. Предпринимаемое исследование окажет неоценимую помощь в формировании своего предложения. К тому же, вы много узнаете о маркетинге других тренинговых компаний.

Исследование рынка дает и другие потенциальные преимущества. Оно позволит вам выявить потенциальных конкурентов. Вы можете рассмотреть возможности создания с ними какой-либо ассоциации или даже договориться о партнерстве в бизнесе. Этот вопрос нуждается в тщательном изучении, так как здесь необходимо четкое распределение ролей. Обе стороны должны быть уверены, что выгод от этого будет больше, чем неприятностей. Стоит вам включиться в процесс формирования таких отношений, как вам сразу представится возможность проверить свои навыки продавца и маркетолога. Иными словами, вы можете попытаться продать активной тренинговой компании некоторые аспекты своего предложения в обмен на партнерство.

К этому моменту вы уже имеете как минимум черновик своего рыночного предложения. Теперь подумайте, соответствуют ли этому предложению ваши знания и навыки. Что может вызвать затруднения и чему еще необходимо научиться? Ответы на эти вопросы можно получить, проанализировав содержание граф «Я могу» и «Я не могу» (см. раздел о развитии новых навыков, глава 8). Честно и тщательно проделав эту работу, вы поймете, с чего начать в первую очередь. Поговорите о своих идеях на этот счет с наставником и начните реализовывать свою индивидуальную программу развития навыков. Не стоит обещать чрезмерно много на ранних стадиях тренингового бизнеса. Помните, что люди будут платить деньги за ваши услуги. Не в их интересах оплачивать время завершения вашего профессионального обучения.

Мы уже определили важность индивидуального стиля деятельности. В тренинговом бизнесе не менее важна и ваша личная марка. Если вы действуете как «частник», вы являетесь брэндом, и именно вас оценивают клиенты. При разработке своего предложения и описании маркетингового материала необходимо критически подходить к тому, что вы предлагаете. Можете ли вы действительно дать то, что обещаете? Соответствуете ли вы своей заявленной марке? В условиях высокой конкуренции вы должны отличаться от остальных. Вы являетесь маркой, выстраивающей «механику» отношений с клиентами, которая должна привести к успеху, к победе в конкурентной борьбе. Элементы личного брэнда особенностей представления себя своим клиентам обсуждались в главе 1. В сознании потребителя вы выстраиваете образ себя, как человека, искренне радеющего за его интересы, желающего создать отношения сотрудничества и партнерского взаимодействия.

Вам необходимо постоянно оценивать свой образ и способ подачи себя. Всегда ли вы выглядите компетентным профессионалом? Предложение, которое вы представляете, включает телефонные продажи, брэнд, создаваемый маркетинговой стратегией, и то, как вы стоите перед группой в комнате для тренинга. Работа тренером или даже менеджером по обучению персонала в крупной организации в течение длительного периода времени может «притупить» критическое отношение к своему стилю деятельности. Работа «свободного» тренера подразумевает, что каждое появление на людях, каждая проводимая группа - главная. Вам стоит заняться личным аудитом с помощью спутника жизни и/или наставника. Денежные средства - приоритетный вопрос. Стоит ли их вкладывать в покупку новой одежды? Возможно, вам нужно сесть на диету или начать посещать спортивный зал! Посмотритесь в зеркало и спросите себя: «Хочу ли я работать с этим человеком?»