Лейл Лаундес - Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Навыки успешного общения и технологии эффективных коммуникаций

Я не смогла удержаться и после окончания беседы шепнула приятелю:

- Фил, зачем ты обидел бедняжку, назвав ее шале хижиной? Фил почесал в затылке и сказал:

- Что значит обидел? "Домик" - прекрасное слово. У нашей семьи есть домик на побережье залива Кейп-Код. Я вырос с этим словом и люблю его и все приятные воспоминания, которые с ним связаны.

Он, конечно же, имел в виду смысл, который сам привык вкладывать в слово "домик".

Ладно, Фил. Может, для тебя "домик" - прекрасное слово, только вот наша лыжница явно предпочитает слово "шале".

Эхо для профессионалов

В современной торговле покупатели хотят, чтобы продавец не только отпускал им товар, но и решал их проблемы. Им кажется, что, если вы не говорите на их языке, вам непонятны их требования.

У меня есть подруга Пенни, которая торгует офисной мебелью. Среди ее клиентов есть люди, работающие в издательском бизнесе, в рекламе, на радио и несколько юристов. В торговом справочнике написано "офисная мебель". Тем не менее, Пенни сказала мне: используй я в разговоре со всеми клиентами слово "офисная", каждый из них подумал бы, что я ничего не смыслю в его сфере деятельности.

Например, один из ее клиентов, менеджер по закупкам в рекламном бизнесе, рассказывает о своем рекламном агентстве. Клиент-издатель говорит об издательском доме. Юристы ведут разговоры о мебели для своей фирмы. А клиенты с радио употребляют слово "станция", а не "офис".

"Что ж, - говорит Пенни, - они могут называть свой товар любым дурацким словом. Но если я хочу что-нибудь продать, -добавляет она, - лучше называть его так же, как они".

Прием 45: Эхо

Эхо - простой лингвистический прием, который обладает сокрушительной силой. Подмечайте, какие существительные, глаголы, предлоги, прилагательные выбирает собеседник, и как эхо возвращайте их ему. Когда человек слышит, как у вас изо рта вылетают его собственные слова, это создает подсознательное взаимопонимание. Он чувствует, что вы разделяете его ценности, отношения, интересы, переживания.

Эхо как гарантия политкорректности

Нот вам задача. В аптеке вы спрашиваете фармацевта: "Давно вы работаете аптекарем?" Какая ошибка в этом вопросе?

Сдаетесь? Это слово "аптекарь". Фармацевты терпеть не могут это слово, потому что оно затрагивает многие неприятные проблемы, связанные с их работой. Они привыкли слышать его от посторонних, и это намек на то, что человек не понимает или не ценит их профессионализм. Они предпочитают называться фармацевтами.

Недавно на приеме, представляя одну из своих подруг, я назвала ее воспитательницей детского сада. Когда мы остались одни, Сьюзан взмолилась: "Прошу-у-у тебя, Лейл, не называй меня воспитательницей. Я - педагог, специалист по дошкольному образованию". Уф! Время и последние веяния быстро делают некоторые слова безнадежно устаревшими.

Предпочтение, которое та или иная группа оказывает определенному слову, не случайно. Некоторые профессии, социальные меньшинства и группы, объединенные общим интересом, часто имеют свою историю, к которой широкая публика нечувствительна. Если с этой историй связано слишком много мучительных переживаний, люди могут изобрести другое слово, которое не имеет этого неприятного подтекста.

У меня есть любимая подруга Лесли, которая прикована к инвалидной коляске. Она говорит: "Когда кто-то произносит слово калека или инвалид, я вся сжимаюсь. Мы предпочитаем, когда говорят человек, с физическим недостатком". Лесли объясняет это очень трогательно: "Мы, люди с физическими недостатками, - такие же, как обычные люди. Мы называем их ОЛами ("Обычными Людьми"). ОЛы идут по жизни с таким же багажом, как и мы. Просто у нас есть дополнительная ноша - физический недостаток".

Это просто и эффективно - проявить уважение и сделать так, чтобы собеседник почувствовал в вас близкого человека. Эхом вторьте его словам. Это поможет вам стать более чутким собеседником и навсегда избавит от неприятности.

Говорить с женщинами на специальном мужском языке - неблагородно

Недавно мне довелось проводить презентацию для пятнадцати мужчин, руководителей одной корпорации. "О'кей, - сказала я себе, встав со стула. - Пятнадцать марсиан на одну венерианку". Не беда. Ведь я читала известную книгу Джона Грея "Мужчины с Марса, женщины с Венеры". Я изучила неврологические различия между мозгом мужчины и мозгом женщины. Я знаю все о языке жестов, присущих каждому полу. К тому же я обучаю людей особенностям общения и психологии коммуникаций. Я была прекрасно подготовлена к разговору с этими мужчинами, умела идти прямо к цели и парировать любые вопросы.

Сначала все шло замечательно. Я провела презентацию без сучка, без задоринки - затронула все темы и безупречно их изложила. После этого я села и уверенным тоном попросила задавать вопросы и приступить к обсуждению.

Ту-то все и рухнуло. Все, что мне запомнилось, - это устрашающий шквал вопросов, которые изобиловали аналогиями из футбольного лексикона.

Вы думаете, мы в ауте? - спросил один.

Да, - заметил другой, - но как теперь отыграть назад?

Этих двоих я кое-как поняла. Но когда дошло до финтов, обводок, подножек, и игры на чужом поле, я начала терять нить разговора. А уж когда один парень заорал, что для спасения сделки нужно взять конкурентов в коробочку, я пережила полное унижение. Пришлось спросить: "А что это значит?" Мужчины понимающе переглянулись, а потом со снисходительными усмешками пустились в объяснения.

В тот вечер я рисовала в воображении садистскую картину: пятнадцать женщин-менеджеров одной компании перебрасываются аналогиями из области деторождения, а единственный мужчина чешет затылок.

- Мы до сих пор не получили от него нового предложения. Не знаю, когда этот тип наконец разродится, - сообщает главный бухгалтер.

Думаю, это случится только через шесть месяцев. Пора его кесаритъ, - отвечает бухгалтер-контролер.

Да что вы волнуетесь? - вступает главный специалист по маркетингу. - Все равно его идеи зачаты в пробирке.

- У меня сейчас начнется послеродовая депрессия, - стонет президент.

Единственный сотрудник-мужчина переживает такое же смущение и унижение, какое пережила я под градом футбольных аналогий.

Однако цель этой книги - не поощрять мстительные фантазии, а научить общаться. Для этого я предлагаю следующий метод, основанный на аналогиях, причем не только на футбольных.

Точные аналогии, которые метят в яблочко

Аналогии могут стать эффективным средством общения, если они вызывают в памяти собеседника образы, которые ему близки. Мужчины используют футбольные аналогии не для того, чтобы запутать дело или сбить женщин с толку, а чтобы прояснить ситуацию друг для друга. Для мужчин аналогии, взятые из спорта, делают ситуацию более живой, потому что, как правило, они смотрят футбол больше, чем женщины.