Джерри Спенс - Настольная книга адвоката. Искусство защиты в суде

Но если мы не обращаемся к каждому, то присяжный, которого мы обошли вниманием, может почувствовать себя исключенным из группы и обидеться. Нужно разговаривать одинаково с каждым из них, обращаясь прямо к нему, и не в том порядке, в котором они сидят, а наугад. Зрительный контакт является тем средством, с помощью которого мы показываем, что разговариваем лично с данным присяжным. Я вижу, как адвокат обводит присяжных взглядом, ни на ком не останавливаясь. В действительности таким образом он отказывается говорить лично с каждым присяжным. А они, в свою очередь, откажутся быть открытыми с ним. Необходимо разговаривать с каждым в отдельности. Лично я обращаюсь к одному из присяжных, пока не чувствую, что пора переходить дальше. Иногда разговор с присяжным длится до тридцати секунд, прежде чем я решаю поговорить с другим. При отсутствии такого зрительного контакта в сочетании с завершенной мыслью (или по крайней мере предложения) мы упускаем самую главную возможность — убедить нашего присяжного, потому что вряд ли адвокату удастся убедить человека, если он не уделит ему хотя бы немного личного времени.

Во что нужно одеваться? Наша одежда сама по себе служит заявлением. Мне знакомы адвокаты, которые носят прекрасные костюмы, самые дороги рубашки с вышитыми инициалами на манжетах и бриллиантовые запонки. Я вижу, как они расхаживают перед присяжными в ботинках из крокодиловой кожи, с торчащими из нагрудных карманов платками, подобранными в тон к галстукам. Своей одеждой они заявляют: «Я незаурядный, хорошо обеспеченный человек. Я денди».

Я вижу адвокатов, входящих в зал суда в нечищеных ботинках, с мятыми воротничками, в пузырящихся на коленях брюках. Этим они заявляют, что им все равно, во что одеваться, что они мало о чем беспокоятся, — во всяком случае, не о себе. Но если человек не заботится о себе, как можно поручить ему судьбу другого человека?

Меня часто видят на телевидении в замшевой куртке с бахромой. Но зал суда — это совсем другое дело. Там следует носить одежду, привлекающую как можно меньше внимания. Мы не модели на подиуме. Наша одежда должна быть простой, опрятной и не бросающейся в глаза. Обычно я надеваю темный пиджак (часто темно-синий) и серые брюки. Единственное отступление от правила не привлекать к себе внимания — это черные сапоги, потому что так сложилось, что они стали частью меня и без них я чувствую себя некомфортно.

Я ни в коем случае не считаю себя специалистом в модной одежде. Однако женщинам следует носить скромные платья с минимальным количеством украшений или без них, а юбки не должны быть обтягивающими или короткими. Демонстрировать ноги или живот можно на улице или в баре, но в зале суда это создает проблемы. Любое заявление типа: «Посмотрите, какая я сексуальная» вместо: «Посмотрите, какой я профессионал, заслуживающий полного доверия» будет неверным.

Несколько лет назад я вел дело в Нью-Мексико от имени семьи молодого человека, умершего на операционном столе в результате халатности анестезиолога. Я считал, что хорошо представил дело, а моя заключительная речь была неотразимой, поэтому ожидал, что присяжные быстро вынесут вердикт о крупном возмещении. Но они отсутствовали несколько часов. Присяжные действительно объявили о рекордном возмещении, но мне было интересно, почему они так долго совещались.

Позже мне выдалась возможность поговорить с одним из них. Он сказал:

— Знаете, мистер Спенс, один из нас заметил, что вы носите часы «Ролекс».

«Ну и что?» — подумал я. Будучи в Гонконге, я купил «Ролекс», но выбрал скромную спортивную модель в стальном корпусе.

— Почему это должно беспокоить присяжных? — спросил я.

— Потому что вы представляли себя простым сельским адвокатом, — ответил присяжный. — Приезжали в суд на старом фермерском грузовичке, и в то же время у вас на руке были дорогие часы. Присяжный задал нам вопрос, кем в действительности вы являетесь и стоит ли вам доверять. Ему показалось, что что-то здесь не сходится.

Это было мне уроком. Нужно быть последовательным в отношении того, кем мы являемся. Человек, ездящий на фермерском грузовичке и скромно одевающийся в зале суда, не может носить «Ролекс». И с тех пор я их не надевал. Доверие часто основано на мелочах и на мелочах теряется.

О сексуальности . Я не против секса или сексуального вида. Его энергия дает нам жизненную силу, и без него жизнь напоминала бы безвкусную кашицу или что-то вроде этого. Но в зале суда не должно быть сексуальности. Признаю, что, будучи молодым адвокатом, я часто старался, чтобы в состав присяжных попала привлекательная женщина, рассуждая, что, поскольку мне придется разговаривать с присяжными, можно совместить приятное с полезным, глядя на хорошенькую девушку. Но всякий человек, набравшийся хотя бы небольшого опыта, поймет, что остальные присяжные будут в курсе происходящего. Они не упустят из виду тот факт, что адвокат уделяет больше внимания миловидной женщине и даже может рисоваться перед ней, как распустивший хвост павлин или токующий глухарь. Их отчуждение проявляется немедленно и может дорого обойтись.

Однажды, в начале своей карьеры, будучи на вершине глупой самонадеянности, я решил представить дело перед женским составом присяжных. Так или иначе мне удалось отвести кандидатуры всех мужчин, кроме одной. Позже я обнаружил, что в совещательной комнате борьба шла, по сути, между мной и этим единственным мужчиной — своего рода возвращение к первобытному соперничеству. Подозреваю, что это оно обошлось моему клиенту во много тысяч долларов. Борьба шла не с адвокатом противной стороны, а с мужчиной-присяжным, это было соперничество за господство над одиннадцатью женщинами. Но конфликт должен был разгореться между мной и оппонентом, представлявшим несправедливое дело. Сексуальность в зале суда отбрасывает к первобытному состоянию, которое, как правило, противоречит правосудию.

Непрофессионал в зале заседаний, торговом зале и кабинете начальника: завершение сделки.Подошло время завершить сделку. Мы подготовили и представили свое дело, подкрепив его фактами и данными. Мы разумно и смело справились с оппозицией. Мы слушали и были услышаны, и вот теперь время пришло. Сейчас или никогда. Хотя решение находится в руках власть имущего и было скорее всего принято до того, как мы начали произносить заключительное слово, у нас есть последняя возможность достичь своей цели.

Создание видения . При завершении сделки наше отношение отличается уверенностью, смешанной с радостью. Я чувствую ее постоянно, когда продавец рисует мне свое видение. Он счастлив. Он видит красоту автомобиля, который хочет продать, он с нежностью касается машины, и на его лице появляется радостная улыбка. Он любит свой продукт, и эта любовь заразительна. Я тоже начинаю любить его, он все больше мне нравится. Я вижу, как еду по улице, сидя за рулем этой машины. В ней я чувствую себя увереннее. Она пахнет новизной. Я чувствую, как меня ласкают мягкие кожаные сиденья, ощущаю своего рода счастье, вызванное не самой машиной, а видением того, что я ее владелец, что я в ней еду, — и все это усиливается продавцом, который продолжает говорить о преимуществах моего ожидаемого решения.