Джерри Спенс - Настольная книга адвоката. Искусство защиты в суде

Генри должен не только слушать слова Мардж, но и с помощью «третьего уха» внимательно прислушиваться к тому, что она не произносит. Часто наши слова, произнесенные вслух, напоминают айсберг, большая часть которого скрыта под водой. Задание Генри — услышать невысказанное и произнести это вслух, по мере того как Мардж продолжает свой рассказ. Если невысказанная мысль, которую Генри услышит «третьим ухом» и произнесет вслух, покажется Мардж верной, она утвердительно кивнет и продолжит рассказ. Если же слова Генри покажутся ей неправильными, ей следует отрицательно покачать. Упражнение может выглядеть следующим образом.

Мардж садится, скрестив руки и ноги, — эту позу всегда принимают люди, находящиеся в состоянии стресса, вызванного переживаниями по поводу настоящего момента. Генри, слушатель, копирует позу рассказчицы, вызывая в себе те же чувства, которые испытывает Мардж.

Мардж:Прежде чем начну рассказывать эту историю, я хочу, чтобы вы знали, что она случилась на самом деле.

Генри:Но я боюсь рассказывать всю историю целиком. ( Мардж утвердительно кивает. )

Мардж:Я очень люблю своего мужа. ( Ее руки остаются скрещенными, в голосе отсутствует убежденность. )

Генри:Но кое-что в наших отношениях меня беспокоит. ( Мардж утвердительно кивает. )

Мардж:У нас хорошие отношения, мы преданы друг другу.

Генри:Но иногда мне кажется, что он не совсем меня понимает. ( Мардж утвердительно кивает. )

Мардж:Он очень много работает.

Генри:Но я тоже много работаю. ( Мардж утвердительно кивает. )

Мардж:И мы пытаемся накопить денег, чтобы купить собственный дом. ( Она наклоняется, словно готовясь к нападению. Генри повторяет ее движение. )

Генри:Я всегда мечтал о собственном доме и считаю, что ради него стоит поработать. ( Мардж утвердительно кивает. ).

Мардж:По-моему, если мы будем стараться и копить деньги, то моя мечта станет вполне достижимой. ( Ее голос меняется, как будто она пытается убедить мужа. )

Генри:Но мне кажется, что мужу хочется купить свой дом так же сильно, как мне. ( Мардж утвердительно кивает. )

Если бы мы не слушали «третьим ухом», Мардж просто сказала бы следующее: «Прежде чем я начну рассказывать эту историю, я хочу, чтобы вы знали, что она случилась на самом деле и что я очень люблю мужа. У нас хорошие отношения, мы преданы друг другу. Муж много работает, и мы пытаемся накопить денег, чтобы купить свой дом. По-моему, если мы будем стараться и копить деньги, то моя мечта осуществится».

Однако искусный слушатель услышал и увидел гораздо больше: что Мардж боится рассказывать историю целиком, ее отношения с мужем не так хороши, как ей хотелось бы, ее мечта о собственном доме не сбывается, потому что муж много говорит, но мало делает. История Мардж продолжается.

Мардж:Я не против того, чтобы купить новую машину. Бог свидетель, нашей уже почти десять лет. ( И снова кажется, что она спорит с мужем. )

Генри:Но можно обойтись и старой. ( Мардж отрицательно качает головой. )

Мардж:Нам нужна другая машина. Старая несколько раз ломалась, и я боюсь, что как-нибудь ночью на шоссе она сломается окончательно, и мне становится страшно. Поэтому я считаю, что нам действительно нужно поменять машину. Но муж хочет купить спортивную модель: такую низкую, обтекаемую — ну вы знаете, что я имею в виду.

Генри:Да, ту, что стоит кучу денег. ( Мардж утвердительно кивает. )

Мардж:А я не думаю, что мы можем себе позволить такую машину, учитывая, что мы копим деньги на дом. Кроме того, кто ездит на спортивном автомобиле на работу?

Генри:Да, и мне интересно, на кого он хочет произвести впечатление. ( Мардж утвердительно кивает. )

Мардж:Нам нужна недорогая и надежная машина. Подошел бы один из экономичных автомобилей. Мы могли бы купить подержанную машину с небольшим пробегом за половину цены, которую муж готов выложить за спортивную модель. ( Мардж выглядит обиженной и разочарованной. Генри копирует выражение ее лица и даже тон голоса. )

Генри:Действительно, на кого он пытается произвести впечатление новым спортивным автомобилем? Интересно, есть ли у него дела, о которых мне неизвестно? ( Мардж утвердительно кивает. )

Мардж:Да, должна сказать, что последнее время он задерживается на работе, а когда приходит, от него пахнет выпивкой. Но я не ревнива и ни в коем случае, ни при каких обстоятельствах не заподозрю его в измене.

Генри:Тем не менее я не уверена. Ему нужен спортивный автомобиль, потому что, наверное, стыдно возить любовницу в нашей старой машине.

Мардж начинает плакать. Она поворачивается к Генри и говорит:

— Я никогда не позволяла себе так думать. Я собиралась говорить не об этом. Я хотела рассказать историю о том, как не могу купить свой дом, а не о муже, который бегает на сторону. И я не верю, что он меня обманывает.

Они возвращаются к своим ролям.

Мардж:Наверное, я все же не буду возражать против спортивной модели. Это красивые машины.

Генри:Надеюсь, он меня не обманывает. С радостью соглашусь на спортивный автомобиль, если смогу быть уверена, что муж не завел роман. ( Мардж утвердительно кивает .)

Мардж:Да.

Вот так закончилась история, которая в противном случае звучала бы весьма безобидно, — простой конфликт между супругами по поводу того, как нужно тратить деньги. Умение слушать развивается, если слушатель подстраивается под чувства, создаваемые словами, а не просто под сами слова. В нашем примере кажется, что Мардж говорит о деньгах, которые они с мужем копят на дом, но чувства выдают ее. Она беспокоится, что ее брак разваливается.

Когда мы проводим перекрестный допрос свидетеля, слушаем мнение начальника о повышении зарплаты или обсуждаем с любимым человеком важный для него вопрос, то обычно слышим только то, что говорящий намерен нам сказать. Послушайте главу корпорации, когда он выступает с отчетным докладом о своей работе, или президента, зачитывающего послание о положении в стране. Оборотная сторона истории будет опущена — это так же точно, как вор не скажет слепому, что украл у него кошелек, когда помогал перейти улицу.

Практикуемся в умении слышать «третьим ухом».Чтобы стать более умелым слушателем и научиться слышать «третьим ухом», не обязательно выходить на трибуну, как Мардж и Генри. Это упражнение легкое, а награда за него — совершенствование умения слушать — велика. Вместо того чтобы мучиться на очередном нудном фуршете, почему бы не заняться упражнением по слушанию? Ничего не объясняя говорящему (на фуршетах и вечеринках всем хочется что-то рассказать о себе), можно сыграть роль Генри, вставляя замечания с собственной интерпретацией его рассказа. Если мы окажемся правы, рассказчик скорее всего кивнет и продолжит говорить. Он обнаружит нечто важное — что мы хорошие слушатели, — а это будет способствовать тому, что он будет с нами откровеннее. Роль Генри можно играть всегда и везде. Давайте исполнять ее, когда мы разговариваем с супругом, детьми, начальником, судьей, присяжными и свидетелями.