Светлана Брунгильд - Управление дебиторской задолженностью

8. Увеличение дебиторской задолженности инициирует дополнительные издержки предприятия на: увеличение объема работы с дебиторами (связь, командировки и пр.); увеличение периода оборота дебиторской задолженности (увеличение периода инкассации); увеличение потерь от безнадежной дебиторской задолженности.

9. Большое значение имеет отбор потенциальных покупателей и определение условий оплаты товаров, предусматриваемых в контрактах.

10. Отбор осуществляется с помощью критериев: соблюдение платежной дисциплины в прошлом, прогноз финансовых возможностей покупателя по оплате запрашиваемого им объема товаров, уровень текущей платежеспособности, уровень финансовой устойчивости, экономические и финансовые условия предприятия-продавца (затоваренность, степень нуждаемости в денежной наличности и т. п.).

11. Оплата товаров постоянными клиентами обычно производится в кредит, причем условия кредита зависят от множества факторов.

12. Контроль над дебиторской задолженностью включает в себя ранжирование дебиторской задолженности по срокам ее возникновения, обязательный контроль безнадежных долгов с целью образования необходимого резерва.

13. Наиболее употребительными способами воздействия на дебиторов с целью погашения задолженности являются направление писем, телефонные звонки, персональные визиты, продажа задолженности специальным организациям.

14. Ключевым моментом в управлении дебиторской задолженностью является определение сроков кредита (предоставляемого покупателям), которые оказывают влияние на объемы продаж и получение денег.

15. В целом управление дебиторской задолженностью включает анализ дебиторов, анализ реальной стоимости существующей дебиторской задолженности.

16. В зависимости от размера дебиторской задолженности, количества расчетных документов и дебиторов анализ ее уровня можно проводить как сплошным, так и выборочным методом.

«Мошенничество, т. е. хищение чужого имущества или приобретение прав на чужое имущество путем обмана или злоупотребления доверием» (ст. 159 УК РФ).

Имея дело с долгами и должниками, неизбежно знакомство и с такой неприятной стороной работы, как мошенничество. Сразу определить, что задолженность возникла в результате чьих-то махинаций, практически невозможно, разумеется, если это сделано достаточно грамотно. Мошенничество – это не воровство в общепринятом значении. Это скорее обман, в результате которого товар, деньги, услуги отдаются в руки аферисту добровольно. Оформляется сделка, заключается договор, проверяется потенциальный клиент – все как обычно.

Традиционно мошенничество разделяют на внешнее (клиент) и внутреннее (сотрудник). Сначала разберем первый вид, а «на десерт» – второй.

Основным стимулом служат дополнительная выгода, дополнительный процент прибыли, новинки, привлекательные контакты, которые мошенник предлагает. То есть, работают те же принципы, которые заставляют простого человека гадать у цыганки, покупать чудо-приборы для всего, таблетки от всего, вступать в финансовые пирамиды. Аферисты пользуются нашей жадностью, нашей некомпетентностью, доверчивостью, амбициями.

«Преуспевающего бизнесмена», которого «ловкий менеджер» сумел правильно «обработать» и принести своей фирме выгодный контракт, может не существовать. Да, будут документы, скорее всего – ксерокопии, заверенные печатями клиента, договор и накладные. Не будет главного – денег.

Не станем делать из себя великих и правильных, скажем честно: только в очень крупных компаниях есть возможность проверять возможных покупателей. Только у поставщика с самой низкой ценой на товар есть возможность требовать предоплаты или оплаты по факту, прежде, чем будут предоставлены льготы, скидки, кредит.

В крупных компаниях для предотвращения мошенничества применяются целые системы защиты организаций.

Одним из аспектов являются работа службы персонала, налаженная система проверки действий партнеров или сослуживцев. Большая часть поставщиков в своем стремлении расширять круг покупателей сразу дает все мыслимые и немыслимые бонусы. А отсутствие профессиональных менеджеров вынуждает компании идти на ненужные риски.

Весной и осенью начинаются «миграции» менеджеров и торговых представителей из одной фирмы в другую со своими «клиентскими базами», которые мало кто проверяет всерьез. В ходу слухи и фразы менеджеров о том, что «все так работают» – со скидками и кредитами. Работодатели не слишком щепетильно относятся к своим сотрудникам. Многочисленные и всевозможные штрафные санкции формируют у сотрудника пренебрежительное отношение к статусу компании, в которой он работал ранее или работает теперь. Поэтому и не заботят таких менеджеров проблемы невозвратов, нет у них стимула, чтобы привести фирме проверенного клиента. Но и руководство таких фирм не слишком беспокоится о своих возможных потерях. Во-первых, всегда можно удержать деньги из зарплаты сотрудников, а во-вторых, зачем сидит на стуле кредитный инспектор? Пусть он и разбирается со всеми проблемами. Потому что главное – найти кому «отгрузить»!

Давайте ознакомимся со схемой мошеннической операции, чтобы представить себе, на каких этапах можно хотя бы попытаться защититься от афериста.

• Сначала возникает замысел.

• Происходит поиск объекта.

• Проводится обработка нужных лиц (менеджеров), привлечение выгодой.

• Требование условий, на которых мошеннику будет легче «работать».

• Оформление документов.

• Техничное исчезновение.

Что нужно для успешного проведения такой махинации, вкратце уже описано, но давайте разберем несколько подробнее.

• Мошеннику нужно знать, как происходит проверка потенциального клиента, есть ли служба безопасности и какого рода эта служба.

• Понимать, какие предложить «выгоды» менеджеру, чтобы он с пеной у рта доказывал «нужность» для фирмы такого покупателя, стал «рупором» мошенников

• Знать, какую политику проводит руководство, как часто меняется менеджерский состав.

• Знать, какой объем товара считается в компании крупной партией, т. е. цель – не вызвать подозрений и ненужных проверок.

• Работа с каким поставщиком станет убеждающим фактором, т. е. надо знать рынок.

• Организовать видимость конкуренции.

• Заключение юридически грамотно оформленного контракта, проверка у «своего юриста», дополнения и протоколы разногласий.

• Создание ажиотажа, сжатых сроков для реализации выгодной сделки.