Олег Матвейчев - Уши машут ослом. Сумма политтехнологий

Исследование журнала «Советник» о предпочтениях российских клиентов в отношении предлагаемых услуг в сфере политического консультирования как нельзя более актуально. Уже все, кто только мог, высказались на тему «кризиса рынка политического консалтинга». Но что такое кризис рынка? Это и есть смена стереотипов клиентов в отношении продукта или услуги. Все пишут о проблемах консультантов и команд, но мало кто пишет о проблемах клиентов. А ведь им труднее всего. За 15 лет выборного процесса в России они убедились, что политические консультанты нужны. Боле того, им был даже предоставлен богатый ассортимент команд и отдельных людей, которые обязались предоставлять требуемые услуги. Многое оказалось подделкой, но это не специфика рынка, подделки и мошенничество существуют на всех рынках. То, с чем мы имеем дело сегодня, это не реакция на подделки (такая реакция просто приводит к появлению новых стереотипов), это кризис стереотипов как таковых, признание неспособности генерировать новые стереотипы при параллельном признании неадекватности старых. Стереотип — продукт упрощения, редукции многообразия предоставляемых услуг (товаров) некой упрощенной модели с несколькими значимыми признаками, по которым можно выбрать то, что подходит именно тебе, судить об адекватности предложения твоему личному спросу. Сталкиваясь с многообразием услуг и предложений, клиент в соответствии с выбранной стратегией «тестирует реальность» на наличие (или отсутствие) значимых признаков. Если предлагаемое совпадает с его моделью, то «это то, что нужно».

Общий вывод исследования, которое провел журнал «Советник» вовсе не в том, что клиенты различны, стереотипы у них различны, «на вкус и на цвет товарища нет». Это понятно с самого начала, так было, так есть и так будет всегда (хотя некоторые стереотипы входят в моду, на короткое время захватывают популярность, но потом уступают место другим). Результаты, на мой взгляд, демонстрируют другое: неудовлетворенность клиентов старыми стратегиями поиска и оценки консультантов. Гипотезы, заложенные в исследования, как раз и тестируют наиболее популярные стереотипы:

Личность/команда.

Москвичи/регионалы.

Рейтинговая фирма/неизвестная.

Дорогая фирма/недорогая.

Однородная команда/смешанная.

Опытная/отсутствие большого стажа.

Мужчина/женщина.

Молодой/немолодой.

Есть рекомендации/нет рекомендаций.

Есть в резюме известные люди/нет таковых.

Полученные результаты представлены в таблицах и комментариях к ним. Только один показатель ( рекомендации) взял абсолютное большинство (а у женщин-клиентов даже 100%) по своей значимости. Но то, что именно ЭТОТ показатель стал так важен, подтверждает сказанное нами выше. Клиенты в растерянности, клиенты ни на что не могут положиться. А консультанты, в свою очередь, никак иначе (кроме как в соответствии со сложившимися стереотипами) себя не позиционируют.

Адептом этой стратегии выбора, как правило, является жирный боров с красной мордой, закончивший советский Крепкохозяйственный институт и считающий баню главным местом, где делаются все выборы. Там он выпивает с важными людьми и все решает. Когда он что-то слышит про консультантов то про себя (или вслух) говорит: «Что? Какие консультанты? Да без соплей скользко! У меня все журналисты во(!) где сидят, у меня весь бизнес пикнуть не может. Да я одной рукой раздавлю, да другой прихлопну. Я 10 секретарей обкомов пережил в свое время. Чему меня какие-то молокососы могут научить? Я вот сейчас пойду с Иваныванычем (таким же красномордым боровом) в баньку, мы с ним поговорим и все решим: как, кто, куда пойдет на выборы. Он своим шепнет, я своим прикажу…». Как правило, человек этот сугубо материальный, что такое идеи, творчество, аналитика и проч. не понимает вообще (и гордится этим): «Мы на земле живем, академиев не кончали!». За идеи принципиально не платит и вообще считает, что все должны работать на него великого за бесплатно, это и так большая честь. «Ну, вы там решайте, в команде вы со мной или не в команде…» ( это подразумевает: решайте, будете пахать на меня бесплатно или же мы с вами не работаем).

Для такого «идеальный консультант» это явно не москвич, а регионал. Без лишних понтов и признаков интеллигентности (очков и ноутбуков). Без своего мнения, готовый работать за бесценок, много, тупо и энергично. Тогда боров похвалит и даже пригласит в баню выпить вместе водки. Впоследствии, в случае победы, он будет очень добро отзываться, помогать связями, решать проблемы, по первой просьбе принимать, как самый радушный хозяин, по первому классу. В случае поражения он все забывает и всех кидает. Иванываныч, который обещал всем все приказать, «подвел и предал», консультанты — жулики, народ — быдло, которое не помнит, чем ему обязано, и т. д. В течение полугода (а то и дольше) он будет пить водку.

Таких колоритных кадров остается все меньше. Выборы они вести не умеют, то, что народ не голосует по приказу и все делается не в бане с Иваныванычем, эти персонажи не знают. Поэтому за последние 10 с небольшим лет их со своих мест повыбивали.

Все помнят анекдот про новых русских: «Смотри, галстук, вчера в ГУМе за штуку баксов купил!». Ответ: «Ну, ты братело, лох, да в ЦУМе такой же за три продается!». «Новый русский» в малиновом пиджаке, с болтом на пальце, при шестисотом «Мерседесе» и цепурой на шее — тип, конечно, отживший. Но мода сменилась, а привычки остались. Хочет, чтобы у него все было самое лучше, а лучшее, по его мысли, это и есть дорогое. Пусть вас не обманывает, что вместо «болтов и котлов» кольцо у него с бриллиантом от Армани, что ездит он давно уже на «Бентли», и пиджак у него от кутюр, куплен прямо в Лондоне. Главное, что идет он в политику, ничего в ней не понимая, только ради того, чтобы получить депутатскую корочку и перед братанами понтануться (на худой конец, для депутатской неприкосновенности, получить разрешение на мигалку, да чтоб ГАИшников смачно посылать).

Он тащится оттого, что на него, «простого пацана», работают очкарики и профессора, он тащится, что может их купить, и они будут умными словами при нем разговаривать. Для такого типажа «идеальный консультант» это как раз такой москвич-профессор с бородкой и научным вокабуляром. Такого профессора не стыдно показать братве, как своего рода экзотику, заморскую зверюшку: «Я тут себе консультантов нанял! Вумныееее! Ничего не понятно, че базарят! Аж по 10 штук баксов в день плачу!». И, опять предупредим, такой типаж необязательно ярко ведет себя и выражается подобным образом. Нет. Просто его цели редуцируются к вышеозначенным. И его внутреннее удовольствие и гордость за себя тешатся подобным образом.