Алексей Филатов - Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Как мы уже с вами говорили в разделе «эффект псевдоуверенности» [31] Эффект псевдоуверенности. См. Главу 11, стр. 77. , мозг при анализе вариантов решений предпочитает безрисковые действия, которые ведут к предсказуемому результату. Но если говорить о рисках, то мы предпочтем максимально снизить несущественные риски, с которыми мы сталкиваемся крайне редко или вообще не сталкиваемся, вместо того чтобы пусть и незначительно, но снизить высокие риски.

Со слов Д. Канемана, именно с исследования этого феномена у него и А. Тверски появился интерес к исследованию принципов оценки рисков нашим мышлением, да и других когнитивных искажений в 60-х годах прошлого века. Предпочтение нулевого риска легло в основу их первой работы и положило начало длительной и интенсивной совместной исследовательской деятельности.

Д. Канеман и А. Тверски выяснили, что люди вообще плохо умеют оценивать риски возникновения той или иной ситуации. Все началось с того, что исследователи отметили, что всякий раз после теракта (а в 60-х годах для Израиля эта проблема была весьма актуальной), люди в своих представлениях существенно увеличивали риск того, что они сами станут его жертвой. Были даже опросы, в которых люди оценивали риск пострадать от последствий теракта большим, чем риск попасть в автокатастрофу. Хотя статистически все диаметрально наоборот: риск попасть в автокатастрофу в сотни раз больше, чем стать жертвой теракта. Вначале Д. Канеман и А. Тверски предположили, что все дело в эвристике доступности [32] Эвристика доступности. См. Главу 10, стр. 71. , однако выяснилось, что не только в ней. Конечно, сразу после любого теракта в медиасреде количество упоминаний о нем лавинообразно возрастает, но все же ошибки в определении рисков наступления редко встречающихся событий (в целом и автокатастрофа и теракт в жизни человека – редко встречающееся событие) наблюдаются постоянно и вне зависимости от информационного фона.

В целом, если оба риска довольно редко встречаются (например, как в известной дискуссии из «Мастера и Маргариты» – риск попасть под трамвай и риск «поймать» головой кирпич), то мы считаем более реальным тот, относительно которого в собственной голове рисуем более трагичные последствия. Субъективное восприятие этих последствий нередко бывает таким красочным, что человек готов на многое, чтобы их предотвратить. С этим, например, связано антивакцинаторство, которое во многом основано на ятрофобии (страх перед врачами/лечением) – люди в большей степени боятся осложнений, вызванных вмешательством врачей, нежели заболеваний и смерти из-за отсутствия лечения.

Также важно, что люди по-разному оценивают изменения рисков. Оцените для себя, будете ли вы одинаково рады, если вероятность наступления позитивного события повысится?

А. От 0 до 5%

Б. От 5 до 10%

В. От 60 до 65%

Г. От 95 до 100%

Будете ли вы одинаково огорчены, если вероятность наступления негативного события повысится?

А. От 0 до 5%

Б. От 5 до 10%

В. От 60 до 65%

Г. От 95 до 100%

Как вы, скорее всего, заметили, ощущения от изменения вероятности наступления этих рисков совершенно разные. Мы не особо волнуемся, если считаем вероятность наступления того или иного события очень низкой. Большинство людей не отмечают каких бы то ни было интенсивных ощущений, если вероятность наступления события не превышает 15 %. Однако после этих 15 % каждый дополнительный процент вероятности добавляет ощущения.

Теперь давайте оценим ощущения от снижения рисков наступления того или иного события. Оцените для себя, будете ли вы одинаково огорчены, если вероятность наступления позитивного события снизится?

А. От 100 до 95%

Б. От 65 до 60%

В. От 10 до 5%

Г. От 5 до 0%

Будете ли вы одинаково рады, если вероятность наступления негативного события снизится?

А. От 100 до 95%

Б. От 65 до 60%

В. От 10 до 5%

Г. От 5 до 0%

Как вы сейчас на самих себе отметили, наибольшие позитивные ощущения мы отмечаем, когда вероятность наступления негативного события снижается до нуля. После этого мы можем забыть об этом риске и наконец-то расслабиться. Менее интенсивные снижения негативных рисков – это, конечно, тоже хорошо, но они не позволяют нам до конца расслабиться и насладиться моментом. Это важно учитывать потому, что иногда мы концентрируемся не на тех рисках, на которых нужно. В целом мы далеко не всегда правильно оцениваем риски и боремся с ними, предпочитая снизить до нуля незначительный риск для того, чтобы полностью вычеркнуть его и больше о нем не думать. Как будто у нас после этого освобождается в памяти определенное место для новой информации. Но при этом мы привыкаем и даже смиряемся с большими рисками. Например, – ни мы, ни правительство не смиримся с рисками попасть в авиакатастрофу, при этом вполне можем смириться с тем, что ежегодно на дорогах РФ погибают десятки тысяч человек. Однако субъективно и у нас с вами, и у правительства значимость авиабезопасности выше, чем дорожной безопасности. Мы хотим свести авиакатастрофы до нуля при неизменной статистике инцидентов на дороге.

Бизнес страховых компаний заключается в том, чтобы продавать снижение рисков. При этом они сознательно пользуются недостатком нашего с вами стандартного мышления в их оценке. Один из моих любимых стандартных страховых кейсов великолепно показывает стремление нашего мышления к минимизации рисков, даже если этого не требуется. Он заключается в следующем. Допустим, вам досталось в наследство 1 млн руб., но один зловредный родственник хочет его у вас отсудить. Решение суда будет оглашено завтра. Адвокат заверяет вас, что вероятность позитивного для вас результата 95 % или даже выше, но при этом занудно предупреждает, что в разбирательствах бывает разное и даже непредсказуемое. Затем к вам приходит работник страховой компании и за 940 000 руб. предлагает выкупить у вас права на наследство прямо сейчас. Как вы поступите?

Большинство людей готово заключить такую сделку со страховой компанией, считая ее для себя выгодной не только с финансовой точки зрения, но и с точки зрения избавления от хлопот. В этом, собственно, и заключается бизнес страховых компаний.

Действительно, в практической деятельности предпочтение нулевого риска используется очень часто. Все мы любим гарантии. И все мы не любим, если что-то угрожает нашим планам, а мы на это никак не можем повлиять. И большинство из нас готовы дополнительно заплатить, чтобы снизить даже незначительные риски до нуля. Многие бренды предлагают бесплатный тестовый период и гарантию возврата денег, если пользователь покупкой недоволен. Отсутствие риска привлекает покупателей, особенно если продукт или сервис им незнаком. Этот прием часто используется в рекламе во фразах «гарантия возврата денег», «никаких рисков» или «100 % гарантия».