Кристофер Хэднеги - Искусство обмана [Социальная инженерия в мошеннических схемах]

Робин Дрейке однажды поделился со мной историей о том, как составил коммуникативный профиль человека всего по одному его фотоснимку. А на фото было изображено вот что…

Представьте: перед вами фотография людной улицы в центре города, на которой случилось ДТП. Никто серьезно не пострадал, просто легкое столкновение. Прохожие бегут к машинам удостовериться, что с участниками аварии все в порядке. Объект стоит позади, не смотрит на происходящее, его плечи опущены, руки в карманах. Вот и все.

Если основываться на изложенной информации, то к какому типу по диаграмме DISC вы бы отнесли этого человека?

Вспомните, о чем я спрашивал вас выше. Ориентирован ли этот человек на людей или на задачи? Согласитесь, первый вариант не подходит. Значит, на задачи.

Прямое общение он предпочитает или непрямое? Окружающие сосредоточены на произошедшем, а он явно не обращает на него внимания, поэтому Робин предположил, что он сторонник непрямого общения.

Таким образом, объект можно отнести к нижнему левому сегменту (С) схемы, изображенной на илл. 3.6. Следовательно, он склонен к анализу, сдержан, точен, систематичен, придерживается своих границ. Он куда-то шел, и стоявшая перед ним задача была важнее происходившего вокруг. Язык его тела не свидетельствовал об общительности или напористости, так что его, без сомнений, можно отнести к типу С.

Такой профайлинг сослужил Робину добрую службу. Если вы прочитаете его книгу «Дело не во „мне“: 10 лучших техник быстрого установления раппорта с кем угодно» (It’s Not All About «Me»: The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone), вы узнаете, чем кончилось дело (спойлер: конечно же успехом).

На своих занятиях я обучаю людей проводить такую оценку за считаные минуты: сосредотачиваться на четырех аспектах DISC и относить человека к соответствующему типу. Но что делать, если ответить на какой-то из вопросов не удается?

Предположим, вы не в курсе, на что я больше ориентирован: на решение задач или взаимодействие с людьми. Зато знаете, прямое или непрямое общение я предпочитаю. Что ж, и в этом случае вы все равно могли бы эффективно выстроить взаимодействие со мной как с прямым человеком, даже если бы я мог относиться как к D-типу, так и к I-типу.

То же самое можно было бы сказать, знай вы, что я ориентирован на задачи, а не на людей. Вы можете общаться со мной как с представителем D- или C-типа, и это будет лучше, чем если бы вы выстраивали взаимодействие со мной как с представителем S-типа. Понимаете, как это работает?

Предлагаю выполнить небольшое задание. Перейдите на страницу моего друга Ника Ферно https://twitter.com/nickfx?lang=en(на английском).

Ник в Twitter пишет мало, так что вам, выполняя это упражнение, придется хорошенько подумать.

Выполняя подобный анализ профилей человека в соцсетях, важно помнить, что перепост чужих тестов ничего не говорит о коммуникативном стиле владельца аккаунта. Поэтому я рассматриваю только личные публикации пользователя.

Итак, как вы думаете, Ник ориентирован на задачи или на людей? Прочитайте его твиты и определите наиболее подходящую для него категорию. Я читал их и однозначно выбираю ориентацию на задачу . А вот как насчет прямоты? Хм… вопрос посложнее.

Давайте разберем содержание его твитов. Я вижу довольно прямые сообщения о вещах, а не о людях. Это подтверждает мое предположение о том, что Ник скорее относится к D-типу.

Но даже в отсутствие 100 %-ной уверенности вы все равно подберетесь ближе к истине. Так, в случае с Ником вы можете спокойно заключить, что он больше ориентирован на задачи, чем на людей. И вполне достаточно будет сделать вывод о том, что он является представителем либо D-, либо C-типа.

Еще один профессиональный секрет: обращайте внимание на описания, которые человек употребляет в речи. Например, сопоставьте используемые в постах Ника слова, с характеристиками типов D и C. Какие из них лучше всего описали бы его твиты? Можно ли сказать, что они прямые, напористые, ориентированные на результат? Или скорее точные, систематические?

Читая его посты, я вижу скорее D, чем С. Значит ли это, что Ник в общении на 100 % является представителем D-типа? Не совсем. Иногда люди меняют предпочитаемый стиль в зависимости от того, где, как и с кем общаются. Например, когда я выступаю в роли тренера, то предпочитаю общаться как I или D. Это удобнее для меня, для студентов — в общем, для всех участников процесса. Но если бы вы хотели как-то на меня повлиять, вам нужно было бы сначала понять, как я общаюсь в сфере, в которой будете пытаться оказать на меня влияние.

Запутались? Старайтесь не слишком много об этом думать. Ведь это лишь одна стрела в вашем колчане — средство, которое поможет подобраться ближе к объекту уже в первые минуты общения.

Возвращаясь к нашему примеру: предположим, по итогам анализа вы отнесли Ника к D-типу. Как использовать эту информацию в своих интересах? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно разобраться, как стоит общаться с представителем каждого типа — вне зависимости от того, занимаете вы по отношению к нему авторитетную позицию или нет.

Если вы собираетесь общаться с ним, используя «авторитетную» легенду:

• говорите прямо и открыто;

• устанавливайте четкие границы;

• будьте немногословны, придерживайтесь сути;

• отвечайте на вопрос « что ».

Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:

• делайте упор на « что », а не на « как »;

• предлагайте варианты, но акцентируйте внимание собеседника на результате;

• сосредоточьтесь на логике;

• соглашайтесь с фактами и мнениями, а не с человеком.

Если вы собираетесь общаться с ним, используя «доминирующую» легенду:

• будьте дружелюбны и расслабленны;

• пусть в основном говорит собеседник;

• помогите ему претворить идеи в действия;

• отвечайте на вопрос « кто ».

Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:

• делайте упор на новизну и уникальность;

• предлагайте компромиссы;

• не доминируйте;

• ссылайтесь на «экспертов» и свидетельства.

Если вы собираетесь общаться с ним, используя авторитетную легенду:

• старайтесь сохранять объективность, будьте систематичны;

• будьте расслабленны и дружелюбны;

• сохраняйте последовательность и отвечайте на вопрос « почему »;

• четко формулируйте, чего хотите.

Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:

• будьте терпеливы;

• спрашивайте « как »;