Томас Гилович - Наука мудрости

Между тем нежелание платить налоги присуще далеко не только Греции. Оно свойственно отнюдь не только странам с высокими налоговыми ставками, или с привычным попустительством налоговых органов, или с долгой историей государственной коррупции и неэффективности. В США, по оценкам экспертов, по вине лиц, занижающих доходы или мошеннически пользующихся налоговыми вычетами, министерство финансов ежегодно недосчитывается $200 млрд [8]. Многие налогоплательщики поддаются соблазну умолчать о доходах или приписать вычеты, после чего придумывают себе оправдания: «Все так делают»; «Мультимиллионеры с их счетами в швейцарских банках и дорогими налоговыми консультантами платят меньший процент от своих доходов, чем люди среднего достатка вроде меня». Что здесь можно предпринять? Есть ли способ приучить людей честнее заполнять декларации, не угрожая серьезным наказанием и не нанимая армии бухгалтеров для дополнительного аудита?

Недавно проведенный эксперимент содержит указание на один такой способ. После решения ряда математических задач студентам было предложено письменно сообщать о своих результатах — чтобы определить сумму вознаграждения. Студенты думали, что экспериментатор не знает, хорошо ли они справились с задачами, но на самом деле их успехи скрыто отслеживались. Экспериментальное воздействие было очень простым. Половине участников было предложено в конце бланка, на котором они отчитывались, подписать «заявление о честности» — аналогично тому, что должны делать американцы на последней странице налоговой декларации о доходах. Другая половина участников должна была подписать такое заявление в начале бланка — до того, как они укажут, хорошо ли справились с заданиями. В результате резко сократилось количество завышенных отчетов — с 79 до 37-% [9].

В другом исследовании авторы изучали, насколько точно водители сообщали одной из крупных страховых компаний показания пробега своего автомобиля — показания, от которых зависела сумма, которую они должны платить за страховку. Обнаружилось, что переход к форме бланка, в котором подписка о точности данных давалась до, а не после внесения самих цифр, увеличил отраженный в документе пробег на 10-%*****. Получается, что в области морали точный выбор момента — вещь явно немаловажная. Мудрость в том, чтобы считаться с человеческим несовершенством, и тогда общий смысл этих экспериментов не покажется столь уж вызывающим. Да, честность или нечестность определяется не только моральными качествами людей, но и спецификой ситуации, которая может усилить или ослабить искушение поступить нечестно и акцентировать или, наоборот, не слишком подчеркивать норму, предписывающую вести себя честно.

Дело не в том, что мы пассивные марионетки, которыми можно манипулировать, дергая за нужную ниточку. Мы скорее похожи на руководителя небольшой компании, имеющего множество задач: удовлетворять запросы клиентов, подчиненных и акционеров; следить за конкурентами, движением рынка и изменениями нормативной базы и заботиться о хорошей репутации компании. Достаточно поменять один элемент в этом хитросплетении факторов, и последствия скажутся на всех остальных. Люди более мудрые, сталкиваясь с этой сложностью, следуют рецепту Левина: «Поощряемые действия сделайте легковыполнимыми, чтобы человек будто шел под горку; нежелательные действия должны быть трудновыполнимыми, как подъем в гору».

Как не поддаваться соблазну сладкого и соленого — не надеясь на силу воли

В каких сферах повседневной жизни можно было бы лучше всего применить идею ликвидации препятствий и прокладки легких путей? Одна из подходящих задач — борьба с перееданием. Всем знакома статистика: больше трети населения США страдает от ожирения, в том числе каждый из пяти детей, еще треть имеет избыточный вес. Лишние килограммы — главное медицинское основание для отказа в приеме на службу в армии [10]. И проблема отнюдь не в недостатке у людей мотивации стать стройнее. На диете сидят четверо из десяти американцев, обеспечивая $70 млрд дохода индустрии похудения. Печальный факт заключается в том, что подавляющее большинство худеющих не достигают поставленной цели [11].

С ситуационистской точки зрения это неудивительно. Искушение пищей, богатой жирами, солью и сахаром, то есть той, что доставляет всем удовольствие, одолевает на каждом шагу. Изобретательные маркетологи как раз позаботились, чтобы путь от искушения до покупки и потребления был легким. Нас захлестывает поток рекламы аппетитных перекусов и блюд индустрии быстрого питания. Продуктовые магазины до потолка забиты товарами, специально созданными экспертами-диетологами в расчете на глубинные, биологически обусловленные желания. Продукты, которые вреднее всего (и выгоднее для тех, кто их продает), часто расположены в наибольшей доступности.

Нельзя заправить машину, чтобы не оказаться в окружении стендов, призывающих съесть гигантский шоколадный батончик, отведать вкуснейшего мороженого или освежиться газированным напитком из бездонной пластиковой бутылки. И университетские библиотеки, подобно торговым центрам, оборудованы кофе-барами, которые предлагают восхитительные кофейные напитки с добавками, почти уравнивающими их по калорийности с молочным коктейлем. Чтобы питаться умеренно, требуется практически постоянное упражнение силы воли — или, лучше сказать, силы вето .

К счастью, ученые знают достаточно, чтобы не ограничиваться призывами бороться с искушениями. Благодаря науке мы в своих стараниях питаться правильно можем прибегать к помощи психологических инструментов и технологий. Психолог Брайан Уонсинк последние двадцать лет проводит эксперименты, выясняющие, как изменить среду питания, чтобы дать желающим похудеть больше шансов на успех [12]. «Сознательное» соблюдение диеты, предостерегает он, очень трудно поддерживать. Сокращение количества калорий, необходимое для достижения заметных результатов, приводит к приступам голода, которые пересиливают нашу решимость — особенно когда потеря веса замедляется (что происходит всегда). Диета вводит организм в состояние, аналогичное истощению, при котором он начинает использовать энергию более эффективно, затрудняя потерю веса. Вместо того чтобы пытаться бороться с этими биологическими законами, призывая силу воли и новомодную диету, Уонсинк предлагает специальные ситуационистские стратегии, призванные помочь «бессознательно» сокращать количество съедаемой пищи.

В одном из своих знаменитых экспериментов Уонсинк с коллегами выдавал посетителям кинотеатра перед входом в зал либо гигантское ведерко попкорна, либо коробку среднего размера. Хотя ведерко было намного больше коробки, обе упаковки содержали больше попкорна, чем мог съесть один человек. Интересный результат заключался в том, что получившие гигантскую порцию попкорна съедали его на 50-% больше, но особенно примечательно было то, что попкорн был приготовлен за несколько дней до эксперимента и по консистенции уже почти приближался к гранулам упаковочного наполнителя.