Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Однако Марвин Бауэр, юрист и многолетний руководитель фирмы McKinsey & Company , почувствовал, что эта аналогия и сопряженный с ней образ его клиентов как «больных предприятий» влекут за собой негативные ассоциации. Поэтому, став в 1950 году управляющим директором компании, он проводил параллели между своей профессией и другими сферами деятельности: научными достижениями инженеров, математической точностью экономистов и, что главное, высоким статусом юристов. Он полагал, что такое повышение статуса создаст впечатление профессиональной квалификации, что, в свою очередь, оправдает высокие расценки и даст компании возможность подняться на верхние ступени бизнес-иерархии. В то время McKinsey рекламировала себя следующим образом: «Мы помогаем бизнесу решить управленческие проблемы, как крупные юридические фирмы помогают решить вопросы права». Тактика Бауэра сработала, и успех McKinsey благоприятно сказался на всей отрасли – сегодня консультанты занимают положение, равнозначное положению юристов.

Статус – не изобретение бизнеса и даже не изобретение цивилизации: он заложен в самой природе. Вспомните обычных кур и их «порядок клевания». В связи с этим канадский психолог Джордан Питерсон рассуждает об омарах, живущих на дне океана уже более трехсот миллионов лет [344]. Когда омар терпит поражение в битве с другим омаром, его шансы победить в следующей схватке резко падают – даже если он будет бороться с омарами, над которыми некогда одержал победу. Происходит следующее: мозг омара разрушается и заменяется новым, более низкого порядка. Питерсон прибавляет: «Любой, кому довелось пережить болезненную перемену после серьезного поражения в любви или в профессиональной деятельности, возможно, ощутит некоторое сочувствие к этому некогда успешному ракообразному».

Если вы занимаете низкое положение на статусной лестнице – мужчина вы или женщина, – вам, как выразительно описывает Питерсон, «негде жить (или это далеко не лучшее жилье). Ваша еда ужасна, или же ее просто нет. Физически и душевно вы убоги. У вас почти отсутствует романтический интерес к кому-либо, разве что этот человек дошел до такого же отчаяния, как и вы. У вас больше шансов заболеть, быстро состариться и умереть молодым, причем оплакивать вас будут немногие, если вообще будут». «Как говорится, когда аристократы простужаются, рабочий класс умирает от пневмонии», – замечает Питерсон. Это верно и в отношении животных: когда среди птиц распространяется заболевание, первыми от него умирают птицы, находящиеся на низших ступенях иерархии.

Однако, если вы обладаете высоким статусом, вас ждет успех: «Если вы мужчина, вам отдают предпочтение при распределении лучшего жилья и самой отборной еды. Люди соревнуются за возможность оказать вам услугу. У вас безграничные возможности для романтических и сексуальных отношений. Вы – преуспевающий омар, и самые желанные самки выстраиваются в очередь и соперничают друг с другом за ваше внимание. <���…> Если вы женщина, вы можете выбирать из множества первосортных поклонников: высоких, сильных и пропорциональных; находчивых, надежных, честных и великодушных». Самки животных, как правило, выбирают мужчин с наиболее высоким статусом, и именно так проще всего определить среди других самого успешного мужчину. А в наше время женщины и сами стремятся добиться высокого статуса.

Демонстрация статуса издревле имеет огромное значение для нашей жизни. Один из способов – правильная осанка, о которой мы уже говорили в главе, посвященной высокой планке ожиданий. Когда мы терпим поражение, мы, по словам Питерсона, напоминаем омаров, только что проигравших схватку: «Мы сникаем. Смотрим в землю. Ощущаем себя в опасности, чувствуем боль, тревогу, слабость. Если дела не идут на лад, мы впадаем в хроническую депрессию. В таких условиях нам нелегко дать жизни достойный отпор, и мы становимся удобной мишенью для более толстокожих забияк». Тем не менее уверенная осанка указывает на статус.

В этой главе мы поговорим о том, как существенно повысить ваш статус.

В 1968 году американские психологи Энтони Дуб и Алан Гросс провели удивительный эксперимент. Водитель машины, стоявшей на светофоре, вместо того чтобы тронуться, когда загорелся зеленый, просто остался на том же месте [345]. Дуб и Гросс повторили этот эксперимент и с роскошным лимузином, и с маленьким стареньким автомобилем, чтобы посмотреть, повлияет ли тип машины на реакцию других водителей, – разумеется, он повлиял!

Ожидая, пока маленький автомобиль сдвинется с места, ехавшие за ним водители вели себя раздраженно. Почти все гудели, некоторые – по нескольку раз, а пара из них даже задели задний бампер машины. В случае с дорогим автомобилем лишь половина водителей стали сигналить, и все они более или менее терпеливо ждали, пока машина наконец тронулась, прямо перед тем, как снова загорелся красный.

Однако, когда другую группу испытуемых спросили, как бы они повели себя в такой ситуации, большинство ответило, что они прежде всего сигналили бы большому и дорогому автомобилю, а потом уже маленькому. Они говорили искренне, однако статус воздействует на подсознание людей. Дуб и Гросс наглядно показали в своем исследовании, насколько велика власть атрибутов статуса и как они влияют на наши мысли и действия.

Силу воздействия людей с высоким статусом на окружение проиллюстрировал скандально известный эксперимент Милгрэма. В ходе этого эксперимента участники разрядами тока якобы причиняли мучительную боль другим людям которые на самом деле были актерами, – когда те давали неверный ответ на вопрос теста [346]. Почему обычные люди, такие же, как вы или я, соглашались причинять другим подобные страдания? Потому что, как они объясняли позже, ученый с почетным научным званием, одетый в белый лабораторный халат, велел им это делать.

Влияние предполагаемого статуса распространяется на все сферы жизни; этот механизм известен как «генерализация статуса» [347]. В зависимости от нашего статуса мы занимаем определенное место в иерархии не только на работе, но и в обществе [348]. Поэтому мнение людей, обладающих высоким статусом в профессиональной среде, считается авторитетным, даже если оно никак не связано с их специальностью: когда ваш семейный врач рассуждает о политике, шансы, что вы отнесетесь к его словам серьезно, достаточно высоки, даже если он не слишком хорошо разбирается в теме. Люди с более высоким статусом более влиятельны и чаще ведут за собой других [349]. Такой уровень статуса способствует более высокому авторитету, большему уважению и большему доверию. В любой культуре более высокий статус влечет за собой и более благоприятное впечатление о компетентности [350].