Джона Сакс - Мысли парадоксально. Как дурацкие идеи меняют жизнь

Складывается впечатление, что в этой сфере деятельности можно полагаться только на свою интуицию, ведь не случайно инвесторы так часто говорят о ее важности. Но насколько сильна их интуиция? И могут ли они отчетливо увидеть разницу между смелым перспективным проектом, который остальные списали со счетов, и неоправданным риском? Кажется, что на этот вопрос нет однозначного ответа, но отрезвляющие результаты современных исследований позволили обрисовать образ этих королей стартапов. Вот ответ, который должен дать подсказку о принципах работы нашей интуиции. Только не все так просто.

Лаура Хуанг из Уортонской школы бизнеса решила узнать, о чем думают инвесторы, когда решают, в какую компанию вложить свои деньги. Допустим, у вас есть $50 000 и сотни бизнес-проектов на уровне идеи — как из них выбрать тот, что впоследствии принесет вам миллионы долларов? На чем будет основан ваш выбор? На бизнес-предложении, анализе рынка, впечатлении от встречи с предпринимателем или на неком внутреннем чувстве, что этот проект обречен на успех? Хуанг могла бы просто задать эти вопросы инвесторам, но она понимала, что человек не в состоянии адекватно описать и оценить процесс принятия решений, поэтому пошла другим путем. В течение двух лет ее исследовательская группа работала бок о бок с пятью бизнес-ангелами, изнутри наблюдая за их стратегией рабочим процессом.

Результаты эксперимента Хуанг проливают свет на процессы, которые раньше казались необъяснимыми и загадочными. Она обнаружила, что на ранней стадии проекта инвесторы фокусируют внимание на двух моментах. Во-первых, доступная информация. Ту, что они могут найти в бизнес-планах предпринимателя — финансовые и стратегические отчеты, анализ конъюнктуры рынка и любые другие цифры в красивых таблицах. На этом этапе они аналитически оценивают перспективность проекта. Во-вторых, впечатление от встречи с предпринимателем. Готовы ли они довериться этому человеку? Похож ли он на человека, который сможет привести компанию к успеху? Вызывает ли он чувство уверенности? Эту информацию невозможно найти в таблицах. Это этап, на котором в игру вступают эмоции и интуиция.

«Я так принимаю решения… Доверяюсь внутреннему чувству… Ты должен верить тому, что кажется правильным, и я не разу не пожалел, что выбрал этот путь», — рассказал один из инвесторов Хуанг. «Ты сразу понимаешь, что к чему. Иногда тебе достаточно пяти секунд в обществе предпринимателя, чтобы составить свое впечатление о нем», — поделился другой инвестор. В отличие от ригидных экспертов Тедлока, эти бизнес-ангелы не пытались принять решение на сознательном уровне. Они прислушивались к своим ощущениям, как эмоциональным, так и физическим. Хуанг говорила, что один из инвесторов признался ей: «Я инвестирую в проекты, от которых у меня все переворачивается внутри».

Хуанг рассказала мне, что инвесторы наиболее склонны поддерживать проект, который вызывает симбиоз аналитических данных и эмоциональных ощущений. В идеальной ситуации, по ее мнению, Бизнес-ценность + Впечатление от предпринимателя = Решение. Но в этой формуле есть один существенный недостаток: инвесторы ищут проекты, которые способны принести большую прибыль, и возможности, которые пока не видят другие. Но когда бизнес-план проекта безупречен и перспективен, а предприниматель одним своим видом вселяет веру в успех, любой будет готов вложиться в него. Чтобы оказаться первопроходцем, нужно искать не столь очевидные варианты. Иногда это означает выбор проекта, который не вписывается в формулу выше, в котором существует конфликт рационального и эмоционального впечатления от встречи с возможным партнером. Что из этого важнее? Большинство инвесторов ставят харизму предпринимателя выше сухих бизнес-планов. Один из них так описывает свою стратегию: «Я работаю с неограненными алмазами. Иногда проекты настолько нелепы, что действительно могут сработать, если за ними стоит правильный человек, способный превратить их в настоящий бриллиант». Другой инвестор выразился более прямолинейно: «Мне плевать на финансы… на бизнес-план. Только личность самого предпринимателя имеет значение. Мои самые успешные сделки обусловлены внутренними ощущениями… Когда я доверяюсь своему впечатлению о человеке и забываю обо всем остальном».

«Интуиция перевешивает цифры», — подводит итог Хуанг [67].

Исследование Хуанг позволило лучше объяснить схему работы интуиции, когда речь заходит о ранних инвестициях, но меня продолжал волновать вопрос: что происходит, когда ставки поднимаются? Когда стартап начинает становиться серьезным бизнесом, ему требуются вложения, которые исчисляются уже не тысячами, а миллионами долларов. Насколько сильная роль интуиции в этом случае? В поисках ответа я обратился к Триш Костелло — она не проводила аналитических исследований, как Хуанг. Но именно она стояла у истоков современного венчурного финансирования.

В 1991 году Чарльз Эвинг Кауффман, миллиардер и управляющий крупной фармацевтической компанией, задумался, на что потратить свое состояние. Он решил стать первым меценатом в области предпринимательства. Костелло, на тот момент молодой специалист, присоединилась к его команде.

«Вся эта затея оказалась настолько нестандартной, что налоговое управление США потратило несколько лет на споры, приносит ли предпринимательство пользу обществу», — вспоминает Костелло, которая 15 лет возглавляла эту некоммерческую организацию. «По закону мы должны были тратить $100 млн в год, поэтому мы искали возможность сделать это наиболее эффективно. На тот момент не существовало как такового венчурного рынка инвестиций — речь шла о нескольких богатых семьях. Мы понимали, что подготовить одного предпринимателя, но еще лучше организовывать тренинги среди венчурных компаний — это бы обеспечило рост по экспоненте, ведь одна ВК способна инвестировать сразу в нескольких предпринимателей».

Костелло называет цифру в $45 млрд в год — именно столько инвестируют ВК, прошедшие тренинги Кауффмана. Она видела, как развивался и рос рынок венчурных инвестиций, но одно оставалось неизменным: интуиция играет огромную роль для ВК.

«Они говорят, что просто чувствуют это. Как особое покалывание в пальцах», — рассказывает Костелло, которая теперь возглавляет Portfolia, инвестиционный фонд, помогающим женщинам проложить дорогу в мир бизнеса. «Но им нравится как бы окутывать эти ощущения тайной. Они уверены, что нельзя научиться интуиции, и это делает их особенными. Но на самом деле лишь некоторые из них действительно обладают внутренним чутьем. Остальные следуют определенным паттернам, которые редко приносят желаемый результат».