Дейл Карнеги - Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

«Когда мне было восемь лет, я проводил уикенд у своей тетушки Либби Линсдей в ее доме в Страдфорде, – пишет Уильям Л. Фелпс в своем эссе „Человеческая натура“. Однажды вечером ее навестил господин средних лет.

После состязаний в любезностях с моей тетей, он обратил внимание на меня.

Случилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и наш гость направил разговор на эту столь увлекательную для меня тему. После его ухода я восторженно говорил о нем тете, какой замечательный человек! И как здорово он интересуется лодками, но тетушка сообщила мне, что он юрист из Нью-Йорка и никогда не имел дела с лодками, и не проявлял к ним ни малейшего интереса. «Но почему же тогда он все время говорил о лодках?!»

Потому что он – джентльмен. Он увидел, что ты увлечен лодками, и завел с тобой разговор на эту тему, зная, что это будет тебе интересно и приятно, он старался понравиться тебе».

«Я никогда не забывал этих слов тети. – заключает У. Л. Фелпс.

В то время, когда я пишу эту главу, передо мной лежит письмо Эдварда Л. Челифа, активиста бой-скаутовского движения.

«Однажды у меня возникла нужда в чьей-либо благосклонной поддержке, пишет мистер Челиф. В Европе должен был состояться международный слет бой-скаутов, и я решил попросить президента одной из крупнейших компаний Америки оплатить расходы на поездку одного из моих мальчиков.

К счастью, как раз перед тем, как посетить этого джентльмена, мне довелось услышать о том, что он однажды выписал чек на миллион долларов, и после того как он был погашен, повесил его в рамке у себя в кабинете.

И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, – это попросил его разрешения посмотреть этот уникальный чек. Чек на миллион долларов! Он показал мне его с явным удовольствием. Я выразил свое восхищение и попросил его рассказать мне все обстоятельства того, как был выписан этот чек.

Вы заметили, не правда ли, что мистер Челиф начал разговор не с бой-скаутовского движения и ни с их слета в Европе – не с того, что нужно было ему. Он начал разговор на тему, принадлежащую к кругу интересов его собеседника. н И результаты не замедлили сказаться: «Некоторое время спустя мой собеседник заметил: „Да, кстати, о чем вы хотели поговорить со мной?“

Я объяснил ему.

Для меня явилось большим сюрпризом, – продолжает мистер Челиф, – что он не только дал согласие на то, о чем я просил, но даже более того. Я просил его послать только одного мальчика в Европу, а он послал пятерых и меня вместе с ними, дав мне кредитное письмо на тысячу долларов с тем, чтобы мы погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне также рекомендательное письмо в европейские представительства его фирмы, предписывающее им обеспечить нам прием и обслуживание, и наконец, он сам встретил нас в Париже и показал город. Впоследствии он предоставил работу нескольким из этих ребят, родители которых были в стесненных обстоятельствах, и до сих пор он состоит в активе нашей группы.

Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о теме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у него теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход».

Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов применение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа. «Дювернуа и сыновья» – одна из Нью-йоркских хлебопекарен высшего класса.

М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из Нью-йоркских отелей. В течение четырех лет каждую неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надежде устроить свои дела. Но все было бесполезно.

«После курса изучения человеческих отношений, – рассказывал мистер Дювернуа, я понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей, именуемое „Американское гостеприимство“. Причем он не только принадлежит к этому обществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, а также президентом международного общества владельцев отелей. Где бы не происходили съезды этих обществ, он непременно присутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать через горы и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с ним разговор о деятельности этого общества. Какой отклик это возымело! Какой отклик! В течение получаса он рассказывал мне о своем обществе голосом буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью его жизни, прежде чем покинул его организацию. Между тем о хлебе я ни сказал в этот раз ни слова. Однако, несколькими днями позже мне позвонил служащий его отеля и попросил прийти с образцами продукции и списком цен.

«Не знаю, что вы сделали со стариком, – сказал он, – но только он ни о ком кроме вас, и слышать не хочет».

Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил этому человеку в уши о том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-е гласит:

ВЕДИТЕ РАЗГОВОР В КРУГЕ ИНТЕРЕСОВ ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА!

Я стоял в очереди, чтобы отправить заказное письмо на почтамте, что расположен на углу Третьей улицы и Восьмой авеню в Нью-Йорке. И обратил внимание, что сидящему на регистрации клерку явно надоело работать взвешивать конверты, продавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции одна и та же монотонная скучная работа из года в год. Я подумал про себя: «Надо постараться расположить к себе этого парня. Очевидно, для этого нужно сказать что-нибудь приятное, только не о себе, а о нем. Итак, – я спросил себя, – что же в нем есть такого, о чем бы можно было искренне восхищаться?»

На подобные вопросы иногда весьма не легко найти ответ, особенно, не имея достаточного опыта. Но в данном случае это не представляло труда, так как я сразу увидел нечто, вызывающее у меня чувство безграничного восторга.

«Как бы я хотел иметь такие прекрасные волосы как у вас!» – с чувством произнес я, когда он взвешивал мой конверт.

Чуть вздрогнув, он взглянул на меня, его лицо осветилось улыбкой. «Да что вы, – сказал он скромно, – они уже не так хороши, как были раньше». Я заверил его, что хотя, быть может, он утратил частицу своего былого великолепия, тем не менее, они все еще прекрасны. Он был чрезвычайно польщен. Мы еще немного побеседовали, и последнее, что он мне сказал, было: «Мои волосы многим нравятся».