Виктор Шейнов - Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Бывает, что кто-то из персонала компании так же ведет себя с посетителями. Это показатель низкой деловой культуры.

Некоторое время назад мне приходилось часто бывать в Латвии, где я проводил тренинги для персонала латвийских фирм. Я выучил по-латышски несколько фраз: «Лаб диен» (Добрый день), «Лаб рит» (Доброе утро), «Палдес» (Спасибо), «Лудзу» (Пожалуйста) и т. п. – и начинал любое общение (в гостинице, в кафе, со слушателями и т. п.) с приветствия на латышском языке, а затем уже переходил на русский. Результат был очевиден: никакого недоброжелательства со стороны латышей я не замечал и слова «оккупант» не слышал. Но когда сопровождающий меня русскоязычный представитель фирмы-посредника начинал говорить сразу по-русски, чувствовалась некоторая неприязнь .

Как видим, простое приветствие тоже несет определенную психологическую нагрузку и информацию, а они формируют соответствующий фон общения. Владея знаниями об этом, можете пользоваться ими в своих целях; незнающий рискует оказаться в проигрыше.

Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, позволяет добиться их расположения.

Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуаций, когда загнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.

Вот пример того, как юмор помогает договориться.

Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу – туда нужно являться лично рано утром, а у нее никак не получается. Муж берется ей помочь. Звонит в женскую консультацию:

– Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес такой-то.

Дама из регистратуры смеется:

– Конечно, видно, у вас случай подходящий…

– Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена?

– В первый раз можно, в виде исключения…

Сотрудничая с западными компаниями, проводящими обучение деловых людей, я обратил внимание на то, что руководство этих фирм требует от своих преподавателей (инструкторов), чтобы в каждой их лекции было определенное – в зависимости от длительности выступления – число шуток. Причем, например, в Time Management International и ее российской «дочке» Management Serves разрешается использование только стандартных шуток, «изготовленных» в компании, опробованных и получивших одобрение руководства (не скрою, я был шокирован такой стандартизацией). Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, на которых слушатели смеются над шуткой лектора.

Прибегая к юмору, не стоит забывать об осторожности. С малознакомым человеком шутить несколько рискованно: если он лишен чувства юмора, то воспримет вас как несерьезного человека. Кроме того, старайтесь шутить так, чтобы шутка не обидела никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.

Среди способов побуждения адресата к действию есть такие, с помощью которых на собеседника можно оказать психологическое давление.

В приводимых ниже примерах курсивом выделены слова, которые оказывают психологическое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом:

1) «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению; например: « все женщины обманщицы», «на всякого мудреца довольно простоты», «богохульники потому и богохульствуют, что отвергнуты богом »;

2) генерализации (расширенные обобщения):

а) переносимые на группы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики», то есть скрытая генерализация: «Старики не в состоянии выполнить даже легкую работу»;

б) расширения во времени: «всегда», «постоянно», «вечно», например: «От тебя всегда ждешь подвоха»;

3) неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь»;

4) расширение сообщения: «Несмотря на отношения между ними , их все-таки послали вместе в командировку»; смысл сообщения: «У них особые отношения». Еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась- то заочно» (читай – неполноценное образование);

5) замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас…», «Как мы теперь себя чувствуем ?» – в последней фразе хорошо ощущается еще и психологическая пристройка сверху;

6) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары сэконд-хэнд» или того хуже – «с чужого плеча» вместо «вещи, бывшие в употреблении»; вместо негативного «шпион» доброжелательное «разведчик» и др. Сравните два высказывания: «Советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют» и «Советы стариков как вкус созревших плодов. Именно созревших, а не зеленых». По направленности психологической нагрузки они полярно различны;

7) ложная аналогия: «Volvo: автомобиль для людей, которые мыслят » – как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен;

8) тематическое переключение: «Ну как, ты говорил с начальником?» – «А почему у тебя такой тон?»;

9) неявные допущения, вводимые в информационный обмен: « Как вы сами понимаете , я не могу этого сделать», то есть допущение «вы сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;

10) опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» – «Куда мне теперь деваться…» или «А у меня есть выбор?»; в ответе – очевидный намек на принуждение и, как следствие, снятие с себя ответственности за это и последующие действия.

Китайские ученые с гордостью оповестили мир: обитательница одного из местных зоопарков, четырехлетняя панда Хуа Мей, родила двух детенышей. «Подумаешь! Родила и родила!» – скажет кто-то. Однако специалисты оценили новость по достоинству, ведь «очкастые» мишки размножаются в неволе крайне неохотно. Позже выяснилось: чтобы простимулировать потенциальную мамашу, ей демонстрировали видеокассету, на которой сородичи с чувством-толком-расстановкой занимались сексом. Панда-девственница чрезвычайно заинтересовалась порнофильмом, после чего позволила наиболее сильному самцу осчастливить ее потомством .

В американском городе Кливленде директор зоопарка был весьма огорчен поведением молодой гориллы – она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно заходил к ней в клетку, ел фрукты, хлеб и все остальное до тех пор, пока неопытная обезьяна, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.