Виктор Шейнов - Сила влияния. Воздействия явные и скрытые

Например, социологические опросы, проводимые в преддверии выборов, показывают, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, кандидатам среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Напротив, в бракоразводных процессах статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие причины разводов, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, обусловлены поведением мужей).

В целом же большинство и мужчин, и женщин считает, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

Другие факторы.При прочих равных условиях человек крупного телосложения (или полный) многими воспринимается как вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный и т. д.

Если три человека примерно одного возраста идут в ряд и о чем-то оживленно беседуют, с высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является среди них лидером. Ведь это наиболее удобная позиция: не надо говорить через кого-то, а остальные чувствуют себя равно приближенными к лидеру.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на парадоксальность) утверждение «Раз оправдывается, значит, виноват!».

Участие в конфликте понижает имидж. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли».

Искусственное повышение статуса.Хозяин кабинета может повысить свой статус и влияние на посетителей с помощью изменения формы своего кресла и расположения стула для посетителя.

Кресло с высокой спинкой соответствует более высокому статусу его хозяина. Неслучайно императоры, короли, папы римские, а также судьи традиционно восседают на креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками.

Увеличение ширины кресла и его высоты, длины его ножек (чтобы сидеть выше) также создает впечатление более высокого статуса.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преимущество в том, что сидящий делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих чувства и отношение к собеседнику (все непроизвольные телодвижения преобразуются в одно – поворот кресла).

Искусственное понижение статуса.Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, у которого отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т. п.) также принижают статус посетителя.

Руководителям и чиновникам, принимающим посетителей, не стоит забывать, что принижение статуса обычно воспринимаются людьми весьма болезненно, а некоторые считают это оскорбительным.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

Указание собеседнику на ошибку или неправоту унижает его, воспринимается болезненно и провоцирует спор или даже конфликт.

Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это так, чтобы признать свою неправоту собеседнику не казалось унизительным. Например, можно сказать: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства (указываются). С учетом ваших соображений и этих обстоятельств не кажется ли вам, что…»

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами. Приведу несколько примеров «самоубийственного» начала беседы.

Вот примеры, как посетители понижают свой статус: «Извините, я не помешал?», «Скажите, пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать?», «Я бы хотел еще раз услышать…».

Неуверенное поведение ухудшает имидж человека и ассоциируется с его низким статусом. Поэтому следует избегать извинений (без должных причин) как проявления признаков неуверенности.

Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.

Некий доброжелатель (Д) уговаривает пьяницу (П) бросить пить.

П: Да мне уже поздно.

Д: Нет, это никогда не поздно.

П: Ну, раз никогда не поздно, так я брошу как-нибудь потом.

Как видим, доброжелатель загнал себя в угол.

Приведу еще одну нередко встречающуюся ситуацию. К кассиру возвращается покупатель – мужчина с чеками. Происходит следующий разговор:

Покупатель: Я забыл взять сдачу.

Кассир: За вами кто-нибудь стоял в очереди?

Покупатель: Да, кто-то был.

Кассир: Я даю сдачу всем. Вы не взяли, значит, взял тот, кто стоял за вами. Что же мне свои деньги вам отдать?

Возразить на это нечего: покупатель сам загнал себя в угол – и соответствующее правило сработало против него.

Часто собеседник не соглашается только потому, что согласие ассоциируется у него с потерей достоинства.

Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусом, человек поступает вопреки предлагаемому, возможно, даже в ущерб себе.

Когда собеседника уличили в чем-то, порочащем его достоинство, он понимает, что согласиться – значит признать отрицательную оценку своей личности. К примеру, слова покупательницы кассиру: «Вы мне не дали сдачу» загоняют кассира в угол: согласиться – значит признаться в обмане.

Слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции»подсказывают, как реализовать правило, которое я назвал именем этого выдающегося мыслителя. Предложите решение, которое даст убеждаемому возможность с честью выйти из затруднительного положения, – это поможет ему принять вашу точку зрения.

Удачный пример применения правила «Не загоняйте в угол убеждаемого» дает Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что заявлять необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «Нелегальные доходы», но дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступает. Неровен час скрытое станет явным, и налоговое ведомство не только взыщет задним числом налог с укрытых доходов, но и наложит огромный штраф плюс проценты по ним, а возможно, начнет уголовное преследование с угрозой тюремного заключения. Ведь неуплата налога в США – одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом преступлений. Таким образом, налогоплательщику дается возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством.