Марио Мусса - Как убедить, что ты прав

Одна из причин, по которым в начале этой главы мы показали, как рождаются идеи, — необходимость обосновать свою стратегию. Ведь люди поверят вам и вашей идее, только если вы сами верите в то, что рассказываете и предлагаете. Если вы тщательно ищете, продумываете, формулируете свою идею, то вам гораздо проще донести ее до других. Ваша вера в свою идею будет так глубока, что придаст вам убедительности и окружающие не смогут не разделить вашу уверенность.

Мы подробнее поговорим о доверии в следующей главе, а пока оставим вас наедине с этой важной мыслью. В искусстве убеждать присутствует еще одни важный элемент — увлеченность. При разработке идей и стратегии, при постановке целей для каждого разговора не забудьте про увлеченность, целеустремленность и упорство — вам они пригодятся. Эти качества помогут "оживить" все то, что вы говорите и делаете. Аудитория интуитивно почувствует ваш настрой и, сама не подозревая об этом, внимательнее отнесется к вашим планам.

Эта глава завершает наш рассказ о первом этапе процесса убеждения — определении проблемы. На этом этапе важно:

• развивать свою идею, довести ее до законченной и понятной концепции;

• проанализировать процесс принятия решений;

• разработать "поэтапную" стратегию продвижения идеи, определить, с кем что и в каком порядке обсуждать.

Перед каждым важным разговором необходимо определить конкретные цели: кого надо убедить, от кого получить разрешение на определенные действия или доступ, чью точку зрения поменять, с кем что-то согласовать, от кого ждать принятия решения, а с кем обсуждать конкретные шаги по воплощению идеи. Проанализируйте свой стиль убеждения, внесите коррективы, если это поможет эффективнее общаться с нужными людьми по мере продвижения вверх, вплоть до человека, принимающего окончательное решение по вашему вопросу.

Приложив все эти усилия, вы, возможно, подумаете, что на этом ваша работа закончена. Многие неквалифицированные переговорщики здесь и останавливаются. Именно поэтому так много хороших идей не привлекают того внимания, которого заслуживают, и в конечном итоге их отвергают.

Вы видите свою идею со своей собственной точки зрения, и вам она нравится. Но, чтобы продать идею, нужно заставить других людей полюбить ее, а для этого вам придется оценить свою идею с их точки зрения. Если вы хотите, чтобы ваши маленькие дети с энтузиазмом ждали покупки нового автомобиля, не стоит рассказывать им о подогреве передних сидений. Расскажите им о DVD-плеере, установленном в задней части салона автомобиля, там, где дети находятся во время поездок.

Следующие три главы помогут вам увидеть мир глазами собеседника.

Итак, переходим ко второму этапу — преодолению пяти препятствий. Мы начнем главу 4 с разговора о двух личных факторах, которые могут зарубить вашу инициативу на корню или в разы ускорить процесс ее принятия: это личные взаимоотношения и доверие. В последующих главах мы поговорим о недопонимании, разнице в убеждениях и конфликте интересов.

Когда напротив вас сядет тот, кому вы продаете свою идею, будет ли он заранее расположен к вам, станет ли внимательно слушать или сразу же засомневается в каждом слове, глядя на вас?

Имея четкую стратегию продвижения своей идеи, вы готовы пересесть на другую сторону стола. Как вы и ваша инициатива выглядите, если посмотреть глазами других людей? Второй этап в процессе убеждения поможет вам преодолеть пять потенциальных барьеров, стоящих на пути к воплощению вашей идеи, — каждый из них, если хорошо подготовиться, может стать преимуществом. К таким препятствиям мы относим: испорченные или не налаженные личные отношения, отсутствие доверия, недопонимание, разницу в системе взглядов и конфликт интересов. В этой главе мы поговорим о первых двух.

Давайте рассмотрим стратегию продажи идеи, стоявшую за одним из величайших приключений начала XX в. — первым беспосадочным перелетом через Атлантику. Мы столько внимания уделяем этой истории, потому что она высвечивает первостепенность отношений и доверия в процессе продажи идеи, а также важнейшее значение поэтапной стратегии, о которой мы говорили в предыдущей главе.

В 1926 г. во время почтового рейса из Сент-Луиса в Чикаго 24-летний пилот Чарльз Линдберг решил участвовать в авиагонках, чтобы совершить первый беспосадочный перелет из Нью-Йорка в Париж и получить приз Ортега [27] Раймонд Ортег — нью-йоркский бизнесмен, владелец отеля Lafayette. Учредил приз в рекламных целях. в размере $25 000. Попробовать свои силы в этих гонках собирались величайшие авиаторы с мировым именем, в том числе знаменитый исследователь Арктики адмирал Ричард Берд [28] Во время подготовки к перелету самолет Берда попал в аварию, и летчик был вынужден отказаться от своих планов. и французские асы времен Первой мировой войны.

Но Линдберг решил, что его опыт летчика-испытателя и умение осуществлять навигацию ночью могут обеспечить ему победу. Летчику мешали всего-то три проблемы: у него не было самолета, денег и сторонников. Для достижения своей цели он разработал детальную стратегию продажи своей идеи, которую подробно описал в книге "Дух Сент-Луиса" (Spirit of St. Louis).

Первой задачей было найти подходящий самолет. Тщательные поиски привели Линдберга к модели одномоторного самолета (ее спроектировал итальянец Джузеппе Белланка), которая принадлежала Wright Aeronautical Corporation — компании братьев Райт [29] Братья Уилбер и Орвил Райт — американские изобретатели, авиаконструкторы и летчики. Выполнили первый в истории авиаполет, причем на сконструированном и построенном ими же самолете. из Нью-Джерси. Линдбергу хотелось найти именно такой самолет — более простой в управлении, более легкий и дешевый, чем самолеты с тремя двигателями, которые большинством считались самыми подходящими для трансатлантического перелета. Еще один плюс: одномоторный самолет давал Линдбергу возможность лететь без напарника, а он мечтал именно о таком полете.

Линдберг не знал никого в Wright Aeronautical Corporation, и даже представить его нужным людям было некому. То есть ни отношениями, ни доверием, на которых строится убеждение, он не обладал. "Если я просто пойду в компанию и скажу, что хотел бы использовать их самолет Белланки, чтобы полететь в Париж, ничего не выйдет, — подумал он. — В авиации полно протеже и людей, ищущих работу". Поэтому Линдберг решил задействовать группу "людей, обладающих влиянием и деньгами".