Дэн Ариели - Исчезающие носки, новогодние обещания и еще 97 загадок бытия

Например, как-то мы проводили эксперимент и просили людей представить себе, что они лечатся у одного врача последние десять лет, и что этот доктор порекомендовал им очень дорогое лечение. Затем мы спросили их, захотят ли они посоветоваться с кем-то еще. Почти все ответили «нет». Другой группе мы предложили вообразить, что их друг оказался в аналогичной ситуации, и задали им вопрос: что бы вы посоветовали, если бы друг спросил вас, надо ли ему выслушать второе мнение. Большинство сказали, что надо.

Эти результаты позволяют предположить, что, когда мы долгое время лечимся у одного врача, нам трудно отделить деловые отношения от привязанности и признательности. Но когда мы думаем о том, какой совет дать другому человеку, то до какой-то степени способны освободиться от эмоций, посмотреть на общую картину и порекомендовать лучший выход из положения.

Такой подход, может, и не лучший способ внести больше здравого смысла в принятие решения (и, безусловно, не единственный), но я считаю его полезным.

P. S. Тема о советах заставила меня задуматься, какой совет лично я извлек бы из этих страниц.

Дорогой Дэн,

недавно моя дочь настояла на том, чтобы я начал ежедневно есть два зубчика чеснока. В результате я стал энергичнее и меньше нервничаю. Дело в чесноке или это эффект плацебо?

Я не в курсе подлинной силы чеснока, но не думаете ли вы, что улучшение вашего состояния объясняется тем, что теперь окружавшие вас люди оставили вас в покое?

Дорогой Дэн,

недавно ко мне пристал попрошайка, выцыганивающий семьдесят пять центов. Я опаздывал на поезд, дал ему мелочь, завалявшуюся в кармане, и поспешил прочь. Только позже я задумался, почему же он выбрал такую точную сумму? Как ты думаешь, могли ли семьдесят пять центов быть «проверенной» суммой, приносящей в конечном итоге попрошайке больше денег, чем если бы он просил целый бакс?

Я не думаю, что этот нищий пришел к данной стратегии после серьезного анализа. Скорее, он полагался на интуицию. Будь это результатом исследований, попрошайка заслуживал бы больше доверия, чем компании из списка Fortune 500 [3] Рейтинг из пятисот американских компаний с крупнейшими доходами, который ежегодно с 1955 года составляет журнал Fortune. Прим. перев. . Но, безусловно, решение интересное.

Возможно, одной из причин такой особенной просьбы является попытка нищего выделиться среди конкурентов, заставить прохожего остановиться на несколько секунд, посмотреть на него, увидеть его иначе, чем остальных, и дать ему чуть больше денег. Другое вероятное объяснение просьбы о конкретной сумме состоит в том, что нищему удалось изменить твое представление о нем и его ситуации. Идея такова — степень детализации, с которой мы выражаем себя, сообщает важную информацию. Например, когда кто-то предлагает встретиться с ним в 8:03, мы делаем определенные выводы о том, насколько серьезно человек настроен на встречу в точное время по сравнению с кем-нибудь, кто предлагает встретиться «где-то после восьми». Просьба о семидесяти пяти центах сообщает о том, насколько серьезно человек нуждается в деньгах. Необычный запрос способен заставить нас задуматься, что для него есть особые причины. Может быть, человеку не хватает денег на автобус, а мы больше склонны помогать людям в их конкретных нуждах.

Ты, вероятно, возразишь, что этот же принцип был бы применим, если бы нищий попросил доллар и двадцать пять центов, но некоторых такая сумма могла бы отпугнуть. Кроме того, в случае семидесяти пяти центов, если у прохожих нет мелочи, у нищего имеется хороший шанс получить доллар без размена. Но если он просит доллар двадцать пять, то два доллара кому-то покажутся перебором.

При всем том я должен оговориться, что мои рассуждения об исключительности этой просьбы и об эффекте округления остаются лишь рассуждениями, пока мы не проверим их экспериментально. Итак, если ты готов послужить добровольцем и побыть нищим несколько дней, тогда мы проследим за реакцией людей, когда ты будешь просить разные суммы и давать разнообразные объяснения своей просьбе. Собрав некоторый объем подлинных данных, мы доберемся до сути стратегии.

Помимо освоения метода попрошайничества, участие в экспериментальном исследовании поможет нам освоить навыки обращения за помощью в повседневной жизни. Мы поймем, как заставить людей остановиться и выслушать тебя, как влиять на их отношение к нашим просьбам. Это определенно укажет на правильный метод поиска содействия. Дай знать, когда будешь готов приступить к экспериментам.

Дорогой Дэн,

вот уже пять лет наша дочь замужем за богатым чудаковатым самодуром. Нам это не нравится, но она известная золотоискательница, а у ее мужа карманы набиты деньгами. Мы не смогли скрыть своего разочарования, и, зная наше отношение к ее замужеству, они отгородились от нас. Мы не очень расстраиваемся, но нам хотелось бы проводить больше времени со своим внуком. Мы даже подумывали о юридической помощи, но у дедушек и бабушек в нашем положении нет законных привилегий. Есть идеи?

Я сочувствую вашим обстоятельствам, и, хотя трудно давать советы в таком сложном деле, я все-таки предложу вам несколько вариантов. Во-первых, попробуйте позвонить дочери и ее мужу и просто сказать, что вы глубоко сожалеете о своем прежнем поведении и негативном отношении. Мне не кажется, что вы испытываете угрызения совести, но нет ничего страшного в том, чтобы выразить сожаление и повторить это несколько раз. В ходе многочисленных экспериментов мы обнаружили, что произнесенные вслух извинения оказываются очень действенными, даже когда люди не испытывают вины и даже когда человек, у которого вы просите прощения, понимает это.

Когда кто-то признается в своей неправоте и просит у вас прощения, трудно продолжать злиться на него. Возможно, вам будет не просто оставить гордость, но я представляю ваши отношения с дочерью, ее мужем и вашим внуком как игру в шахматы. Вам важнее всего король (то есть внук), а гордость становится простой пешкой в игре (ну ладно, пусть слоном), и не страшно пожертвовать ею ради того, что вам дорого.

Если это не поможет — то ли вы не сумеете извиниться, то ли ваша неприязнь зашла слишком далеко, — я бы рекомендовал вам собрать все свои силы и пробовать еще. Это потребует от всех вас определенных взаимодействий, а в прямом диалоге будет трудно сохранять негативные чувства. Ведь вы любите своего внука, а какой родитель будет ненавидеть людей, любящих их детей и желающих заботиться о них? И вдобавок, если ваш внук объявит своим родителям, что хочет видеться со своими бабушкой и дедушкой, скорее всего, родители не смогут отказать.