Хайди Хэлворсон - Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки

Когда в этой книге мы говорим о людях, настроенных на успех или желающих избежать неудачи — о том, как они думают, чувствуют и как ведут себя, что больше всего влияет на них, — мы имеем в виду как тех, для которых характерна одна доминирующая мотивация, так и тех, чью мотивацию запустила текущая ситуация. Не важно, как вы пришли к стремлению к успеху или предусмотрительности; важно лишь то, каков сейчас ваш настрой.

Встречаясь с другом после работы, слушая его рассказ о том, что он сделал за день или как провел отпуск, вам кажется, что вы уделяете равное внимание всему, что он говорит. Но это не так. На самом деле вы неосознанно настроены на определенную информацию в его рассказе — ту, что соответствует вашей мотивации.

Что же это за информация? Ну что ж, если вы стремитесь к успеху, она будет связана с тем, что случилось (или не случилось) нечто хорошее . Приобрел ли он что-то, заслужил награду, победил? ( Присутствие хорошего.) Упустил ли он этот шанс? ( Отсутствие хорошего.) Стремление к успеху заставляет нас уделять больше внимания положительным или отрицательным моментам подобного рода. Так, в ходе одного исследования участникам, которым свойственно стремление к успеху, раздали списки событий из биографий вымышленных людей. Оказалось, что они гораздо лучше запомнили происшествия, в которых присутствовал или отсутствовал положительный момент. Например: «Я хотел купить какую-нибудь безделушку своему другу, поэтому зашел в магазин в поисках подарка…» или: «Я уже давно хотел посмотреть этот фильм, но когда после работы я пришел в кинотеатр, оказалось, что он больше не идет…»

Люди, которые стремятся избежать неудачи, будут уделять больше внимания тому, что произошло (или не произошло) нечто плохое . Потерял ли он что-нибудь, наказали ли его, сделал ли он ошибку? ( Присутствие плохого.) Избежал ли он несчастья, травмы или ошибки? Опасность ему не грозит? ( Отсутствие плохого). Участники того же исследования, склонные избегать неудач, лучше запоминали события, в которых отсутствовали или присутствовали отрицательные моменты. Например: «Я не хотел сказать глупость в классе и молчал…» или: «Я застрял в вагоне метро почти на полчаса, и все это время человек пятнадцать дышали мне в спину…»

Вот история из жизни: Джон и Рэй женились почти одновременно и провели медовый месяц с разницей всего в пару недель. По возвращении Рэй, который всегда стремится к успеху, рассказал, как чудесна была его поездка в тропики — тепло, голубая вода, вкусная местная кухня, романтические прогулки по песчаным пляжам. Настроенному всячески избегать неудачи Джону из поездки на восхитительное побережье Италии лучше всего запомнилось, что во всех ресторанах ему приходилось платить за хлеб, который он не заказывал.

Наше внимание не просто направлено на информацию, соответствующую нашей мотивации. Как подробнее мы рассмотрим в главе 11, обычно она кажется более убедительной. Сказав, что употребление виноградного сока производит положительный эффект ( больше энергии! ), мы привлечем тех, кто стремится к успеху, а утверждая, что виноградный сок предупредит негативные последствия ( снижает риск рака! ), мы заинтересуем предусмотрительных людей. Покупатели, которых мотивирует желание избежать неудачи, больше внимания уделят надежности товара, а те, кем движет стремление к успеху, захотят узнать о его эксклюзивных свойствах.

Доминирующая мотивация влияет и на то, какое мнение других потребителей вас интересует. Например, на сайте Amazon.com есть несколько вариантов просмотра отзывов о любом продукте — можно кликнуть ссылку, по которой расположены 5-звездочные отзывы, нажать на ту, по которой переходят на 1-звездочные, или выбрать случайное распределение отзывов. Одно из последних исследований показывает, что настроенный на успех человек (или тот, кто ищет соответствующий продукт), скорее всего, обратится к положительным отзывам. Для покупателей, которые стремятся избегать неудач (и ищут соответствующие продукты), отрицательные отзывы окажутся убедительнее. (Теперь, если вы продаете продукт, однозначно призванный принести человеку успех или помочь избежать неудачи, вы знаете, какими отзывами вам следует озаботиться.)

В современных боевиках со спецэффектами — тех, где две силы вступили в смертельную битву за мировое господство или выживание, и все взрывается с пугающей регулярностью — обычно есть персонаж, чья задача — открыть огонь фотонными торпедами. (Если вы любите боевики старого образца, замените «парня с фотонными торпедами» на «средневекового лучника, выпускающего горящие стрелы» или «седеющего стрелка, обладающего жаждой справедливости».)

Давайте предположим, что именно на вас возложена эта «невыполнимая миссия». Вы много часов вглядывались в мониторы космического корабля (или «туда, за горизонт, на туманные топи») и наконец что-то увидели. По крайней мере, вам кажется , что вы что-то увидели. Чт о это — просто всполох, или мониторы исказили реальность? Это враг, меньшая опасность типа мелкого астероида или космического мусора, или у вас просто рябит в глазах от усталости? У вас есть выбор — запустить фотонную торпеду и послать людей в бой или, ничего не предпринимая, просто продолжать наблюдать.

Выбранные вами варианты повлияют на результат. Кстати, их может быть четыре: два варианта того, что вы поступили правильно, и два — что ошиблись. Вы открываете огонь, и оказывается, что к кораблю приближался враг, и вы были правы (вы стали кем-то вроде героя), или выстрел был сделан по ошибке. Второе, скорее всего, вызовет недовольство ваших товарищей, и вполне исправная фотонная торпеда будет потрачена впустую (а ведь они, как вы знаете, не растут на деревьях). Вы решили ничего не предпринимать и верно рассудили, что это не враг, или ошиблись — это вы поймете в тот момент, когда ваш корабль будет взлетать на воздух.

Психологи называют этот трудный выбор распознаванием сигнала. Ваша цель — успешно отличить «сигнал» (врага) от «шума». Другими словами, видели вы врага или нет? Он близко (сигнал) или это просто космический мусор (шум)? Если вы сказали «да» и оказались правы, ваше решение совершенно справедливо будет называться попаданием . Если вы сказали «да» и ошиблись, это ложная тревога (или ошибка в результате превышения полномочий ). Скажите «нет», и, если вы правы, это разумное игнорирование , а если ошиблись, это промах (или ошибка по недосмотру ).

Будь наш коллега Рэй парнем с фотонными торпедами, он бы наверняка выстрелил. Дело в том, что, ставя перед собой цели в свете стремления к успеху, мы особенно чувствительны к тому, попадем мы или промажем — мы жаждем победы . Приготовить омлет, не разбив яиц (и не рискнув тем, что яичная скорлупа может попасть в ваш завтрак), невозможно. Человек, настроенный на успех, готов на ошибку в результате превышения полномочий , но не хочет ошибиться по недосмотру . Ничто не пугает его больше, чем промах (то есть не стрелять, когда приближается враг), поскольку это значит, что он упустил благоприятную возможность победы. И в таких случаях он однозначно говорит «да». (Это случаи, когда правильный ответ неочевиден, и вам придется принять ту или иную сторону. Будь вы героиней романтической комедии, вы сказали бы «да» и вышли замуж за таинственного красавца, возможно, особо опасного грабителя, которого разыскивает Интерпол.)