Анна Моносова - «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

Когда пройдены предыдущие уровни, сформирован позитивный настрой и в голове только хорошие мысли, несложно транслировать это все другим.

Возвращаясь к началу главы, посмотрим, что можно сделать, чтобы малыш не падал, Пандора оставила несчастья в закрытом ларце, а все остальные люди, на которых мы влияем, двигались в нужном направлении.

Негативное сообщение / Позитивное сообщение

Не упади / Держись, будь внимательным

Не бойся / Будь спокоен

Не тяни с ответом / Ответь скорее

Не уходи / Побудь еще

Действие «НЕ», спрятанного в глубине фразы, ничуть не ослабляется. Оно воспринимается именно как НЕ: НЕвозможность, НЕжелание, НЕсогласие.

В следующей главе мы подробно разберем приемы позитивной трансляции своих — теперь уже наверняка позитивных — мыслей.

Нет, я с тобой, конечно, согласен — типичный кошмар переводчика с русского. Для собеседника тоже кошмар — ему кажется, что его идею отвергли еще до того, как он услышал слово согласен. Главный же кошмар — для автора высказывания, который выразил согласие и уже готов к сотрудничеству. Но вместо сотрудничества — спор, а вместо партнера — оппонент.

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

Приемы и ошибки словесного вовлечения.

Словесный конструктор.

Оценка реакции собеседника на свои слова.

Я не могу с ним ходить по магазинам, он им подсказывает ответ, «Скажите, пива нет»? Они говорят: «Нет». «А рыбы нет?» Они говорят: «Нет». Тридцать лет я с ним мучаюсь. Он газету не может купить. Он говорит: «Газет нет?» Они говорят: «Нет».

Грустно. Особенно, когда человек хороший и хочет как лучше. Вот когда у человека много недостатков, не так обидно. Да и непонятно, что именно не дает ему достичь успеха. Гораздо показательнее, когда недостаток один — сразу видны именно его последствия.

Знала я одну руководительницу отдела Ларису. В ситуации выбора «красивые — направо, умные — налево» ей пришлось бы нелегко. Потому что она исключительно красива и столь же умна. Кроме того, образованна, добра, работоспособна и порядочна. Возможно, именно это последнее достоинство — безусловное и редкое — порождает проблему, из-за которой я вспомнила Ларису в начале этой главы. Порядочность сформировала у нее чувство огромной ответственности, с которым жить очень тяжело и которое создает множество проблем. Это отражается и в ее речи. «А не получится сделать это сегодня?» — вторит она монологу Жванецкого. «Вопрос на засыпку», — самый невинный комментарий в ее подаче информации. «Сейчас я буду вас грузить», — говорит она, входя в комнату.

Что в итоге?

«Я не хочу, чтобы меня грузили!» — говорят наиболее рефлексивные сотрудники. «Я вообще-то к ней очень хорошо отношусь, но работать с ней почему-то так трудно», — сетуют те, кто действительно не понимает, в чем дело.

Обидно? Очень! Потому что в то время, как Лариса и ей подобные работают ночами (ведь вовлечь сотрудников не получается), процветают, совершенно не напрягаясь, обаятельные любимцы публики. Им и руководство идет навстречу, и сотрудники готовы помогать, и клиенты прощают невыполненные обязательства.

Закономерность эта никак не связана с реалиями нашей жизни. Она в природе человеческой.

Один восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали один за другим все зубы, В сильном волнении он позвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его озабоченно и сказал:

— Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких.

Эти слова вызвали гнев властелина, Он велел бросить в тюрьму несчастного и позвать другого толкователя, который, выслушав сон, сказал:

— Я счастлив сообщить тебе радостную весть — ты переживешь всех своих родных,

Властелин был обрадован и щедро наградил его за это предсказание. Придворные очень удивились.

— Ведь ты сказал ему то же самое, что и твой предшественник, так почему же он был наказан, а ты вознагражден? — спрашивали они.

На что последовал ответ:

— Мы оба одинаково истолковали сон. Но все зависит не от того, что сказать, а как сказать.

Так как сказать?

Какие именно слова побуждают наших собеседников наказывать нас — отказом, несогласием, отвержением? За какими словами следует награда — согласие, симпатия, принятие?

Чтоувидели толкователи в рассказанном сне? Правитель будет жив, в то время как его родственники по очереди умрут. Именно это означали, по их мнению, выпавшие зубы.

Какие слова вызвали гнев властелина? «Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких».

А какие обрадовали? «Я счастлив сообщить тебе радостную весть — ты переживешь всех своих родных».

Слова — только верхушка айсберга. За этими формулировками стоит негативное отношение к жизни первого толкователя и позитивное — второго. Именно они влияют на неосознанный выбор слов.

Сейчас мы отнесемся к выбору слов осознанно. И тем самым повлияем не только на собеседника, но и на себя. Потому что существует и обратная связь между словами и внутренним настроем. Научившись говорить «позитивно» для вовлечения других, мы формируем и свой позитивный настрой.

Самый погруженный в себя человек обязательно встрепенется, когда Вы произнесете: «Я услышал в Ваших словах…»

Вы, Ваш, для Вас, Ваше пожелание, Ваша компания, для Вас это означает, Вы сможете … Со словом «Вы» любой текст включает внимание собеседника.

Ошибки

Как только собеседник почувствует фальшивое акцентирование слов Ваш, для Вас (например, только для Вас), он мгновенно отстранится! Включится внутренний сигнал опасности, сообщающий ему о неискренности и попытке им манипулировать .

Еще опаснее оценка собеседника — занижение или завышение его возможностей. Сочувственно произнеся покупателю: «Для Вас это, конечно, дорого», — вы наживаете себе врага. Возможно, этот враг даже купит «это» — просто из чувства протеста, однако на его благодарность не рассчитывайте.