Анвар Бакиров - НЛП-технологии: Разговорный гипноз

Тот отвечает:

– А ффдругг рассс – и ффечерр!

Соответственно, первое правило любой согласованной деятельности – темп должен быть согласован. Согласитесь, неудобно нести рояль, когда один грузчик идёт быстрее другого. И неудобно разговаривать по пути, когда собеседники идут с разной скоростью. И любая технологическая цепочка будет рваться, если темп работы у людей разный.

Так что выдавать информацию надо с такой скоростью, с какой человек успевает её усвоить или хотя бы записать. И вопросы задавать в таком темпе, чтобы вам успевали отвечать. И двигаться желательно так, чтобы за вами успевали. Это потом, уже после того, как вы завоюете доверие и начнёте пользоваться гипнотическими техниками перегрузки, вы будете намеренно говорить и действовать быстрее. Но вначале полезно, чтобы человек хотя бы решился иметь с вами дело.

А что делать, если собеседник быстрее вас? Здесь только один совет: заранее учитесь думать и действовать максимально быстро. Расширяйте комфортный диапазон скоростей, иначе говоря. Кстати, быстро думают те, кто мыслят картинками. Вот и учитесь.

Поза человека – это во многом выражение его эмоционального состояния. Определяется оно рисунком мышечных напряжений. Согласитесь: человек, полностью расслабленный, и человек, сильно напряжённый, чувствуют себя, мягко говоря, по-разному.

Соответственно, если вам удаётся скопировать позу собеседника, вы входите примерно в то же состояние, в котором находится он. Втянули голову в плечи, ссутулились, свели руки, неудобно уселись – одно состояние. Подняли голову, вдохнули полной грудью, расслабили руки, сели удобнее – другое.

Важно помнить: принципиально не внешнее сходство, а то, какие мышцы сейчас напряжены. Сложно сидеть на табуретке в той же позе, в которой легко находиться в кресле. Сложно стоя изобразить сидящего. Зато поднапрячь те же группы мышц вполне возможно. И получить сходное внутреннее состояние. Что и требуется.

Потому что в этот момент вы начинаете понимать человека. И он это чувствует. И проникается к вам симпатией и доверием. Так уж это работает. Не знаю почему.

При этом, когда вы добились сходного состояния, вы можете не увлекаться дальнейшим подражательством. То есть вы можете удерживать удобную вам позу, заботясь лишь о том, чтобы сохранялось тождество переживаний. А какая нога на какую ногу закинута, чешете вы за ухом или причёску поправляете – это уже ваше дело.

Дыхание – ещё один ключ к внутреннему состоянию человека. Более мощный. И более тонкий. Здесь от вас уже будет требоваться изрядная наблюдательность, чтобы дыхание собеседника заметить.

Самое простое, что можно сделать с информацией о дыхании собеседника, – дышать точно так же, как и он. В том же ритме, с той же глубиной, таким же образом. И вы получите аналогичное внутреннее состояние.

Правда, при одном условии: вы должны быть физиологически похожи. Например, для детей естественно дышать намного быстрее взрослых, поэтому нормальный ритм дыхания ребёнка наверняка покажется взрослому человеку учащённым. А нормальный темп дыхания йога вполне может усыпить нетренированного человека.

Поэтому к дыханию сильно отличающегося от вас человека лучше подстраиваться не напрямую, а перекрёстно. Ну, например, покачивая ногой в том же ритме. Или слегка кивая головой на каждый выдох. Или ещё как. Смысл здесь, правда, уже не в похожести, а в возможности управления состоянием собеседника. Но об этом немного дальше.

Доверие, кстати, таким образом тоже можно укрепить.

В нашей культуре люди мало обращают внимание на то, как звучит их голос, поэтому он выдаёт необученного человека «с потрохами». Собеседник может сколько угодно изображать уверенность правильно поставленными жестами, осанкой и взглядом, но если у него сдавленный или монотонный (или даже дрожащий) голос, нам ясно: человек волнуется.

Любая телесная характеристика имеет обратную связь с телом. Попросту говоря, мы можем влиять на своё внутреннее состояние, меняя его внешние проявления. Не ультимативно, но достаточно ощутимо. Именно этот эффект используется в подстройке по телу и по дыханию. Его же мы будем использовать и с подстройкой по голосу.

У голоса множество характеристик, и каждая из них может быть использована для усиления доверия собеседника.

• Скорость речи. Здесь верно всё то, о чём мы говорили, обсуждая темп человека. Быстро говорит – быстро думает. Медленно думает – медленно говорит. Хотите, чтобы человек за вами успевал, говорите с той же скоростью, что и он. Слышите, что кто-то говорит быстро, будьте уверены: от вас он будет ожидать того же.

• Громкость голоса. При всех прочих равных громкость задаёт дистанцию в общении. И буквальную (чем человек дальше, тем громче надо говорить, чтобы он расслышал), и метафорическую (чем тише голос, тем доверительнее общение). В этом смысле может быть полезным, начав с предложенной собеседником громкости, постепенно снижать её, начинать говорить тише, доверительнее.

• Интонации. Тон и рисунок голоса – достаточно существенная часть имиджа человека. Одно дело, если он говорит глухо и монотонно, совсем другое, если его голос играет всеми цветами радуги, переливаясь и трансформируясь ежесекундно. Подстройка здесь – демонстрация близости ролей и статусов. Что важно, крайне редко осознаваемая, но достаточно действенная.

Понятно, что прислушиваться к голосу собеседника, а тем более управлять своим вам будет какое-то время непривычно и неудобно. Но тем ценнее приз: вы сможете подстраиваться так, что никто не будет этого замечать. А это особенно актуально в наше время, когда техники НЛП известны многим.

Как бы ни была важна несловесная подстройка, нельзя отрицать тот факт, что грамотный подбор слов тоже влияет на эффективность общения. Хотя бы и в плане понимания. Крайний пример – разговор с иностранцем: можно совпадать и по стилю, и по внутреннему состоянию, и по голосовым нюансам – пока вы пользуетесь непонятными словами, на понимание рассчитывать сложно.