Анвар Бакиров - НЛП-технологии: Разговорный гипноз

Сознательное внимание любого человека ограничено. И если информация поступает слишком быстро или её просто слишком много, часть её просто не фиксируется сознанием. Пропускается без досмотра. При этом, чтобы человек всё же продолжал пытаться вас понять, вы должны всем видом показывать важность доносимой вами информации.

Важную роль в этом деле играет правильно выбранный темп речи. Вы говорите так, чтобы человек всё время чуть-чуть (!) за вами не успевал. Запаздывал. Но надеялся успеть. Здесь как в ведении: вы тянете человека за собой, всё время заботясь о сохранности нити между вами. Контакт должен сохраняться! Слушатель не должен отчаяться вас понять! Вы всем своим видом демонстрируете доброжелательность и стремление объяснить всё как можно полнее и точнее. И вы верите, что он справится.

Понятно, что использование любого из методов перегрузки (как и создания замешательства, о чём мы поговорим далее) требует определённой отстранённости. Или хорошей предварительной подготовки. Лучше, если вы всё продумаете заранее, напишете текст, выучите и отрепетируете его, и только потом будете применять.

Методы:

• детали;

• терминология;

• полюса;

• ссылки.

Чем мне нравится обилие методов наведения транса, так это тем, что мы легко можем их менять, подстраиваясь под обстоятельства. Не склонен человек умиротворяться, завораживаем его с помощью шоу. Надоело шоу – придавливаем скукой. Жалуется на скуку – бросаем в пучину эмоций. Ему кажется, что всё это глупо, – грузим его от всей души. Жалуется на перегрузку – возвращаемся к скуке. А устанет? Самое время расслабиться и отдохнуть!

Перегрузка хороша там, где человек разбирается в ситуации хуже, чем вы. Ну что же? Мы готовы помочь во всём разобраться! Тщательная детализация, уточнения, частные случаи, исключения, классификации, дробление – всё это увеличивает количество информации в геометрической прогрессии, а если ещё между всем этим нет единой логической связи, то человек тонет во всём этом. Взгляните хотя бы на описание различных гипнотических методов, и вы поймёте, что имеется в виду.

Между тем именно в этой информационной пучине обычно прячут самую важную информацию. Например, в одной из тренинговых компаний руководство сумело почти в два раза урезать доходы сотрудников так, что они осознали это только через год. И уволились соответственно только тогда. Как это было проделано? Элементарно! Новая система денежной мотивации выглядела так. Из денег, которые заплатили клиенты за проведённый тренинг, выделяется биллинговая (та, что идёт на вознаграждение) часть. Эта часть делится между автором тренинга, тренером, продавцом и аккаунт-менеджером. Из суммы заработанных таким образом за год денег формируется биллинг. У каждой должности есть свой план, какой биллинг должен быть набран сотрудником за год. За счёт этой суммы ему выплачивается ежемесячная зарплата. Если план перевыполнен, то определённая часть от превышения выплачивается сотруднику в конце финансового года в виде премии. При условии, понятно, что все компании-клиенты оплатили все проведённые для них тренинги.

Всё просто, не правда ли? А теперь представьте, что всё это говорится даже и не скороговоркой. Понятно, что никто не запомнит, на что вы там отвлекались и что говорили ещё, пока объясняли. Пусть радуются хотя бы тому, что им удалось вас понять.

Чем отличается трансцендентность от трансцендентальности? Как называется предел отношения приращения функции к приращению аргумента, когда приращение аргумента стремится к нулю? Чем отличается влюблённость первого рода от привязанности второго? Какой танцевальный стиль эстетичнее: транс, техноденс или адвансед-хоп? Терминология, неизвестная вашему собеседнику, весьма способствует перегрузке. В идеале это вообще ваша личная терминология. Сленг. Раз термин, два, три, и человек начинает в них плавать.

Люди, которые водят хороводы – хороводоводы. А люди, которые изучают творчество хороводоводов – хороводоводоведы.

При этом вы можете быть и честны перед слушателями. Вы можете определять каждый новый термин. А потом определять следующий на основании ранее определённого. А определение третьего будет опираться на определения первых двух. И вот вы уже готовы предложить простенькое утверждение, в котором задействованы все три новых термина, чтобы потом его доказать или хотя бы проиллюстрировать. Проучившись шесть лет на факультете фундаментальных наук по специальности «Прикладная математика», я знаю, о чём говорю. Впрочем, выпускники философских факультетов тоже хороши.

Берём два относительно полярных понятия и начинаем с ними играть. Например, верность и неверность. Очевидно, что верность и неверность – разные понятия. Верно? Когда ты неверен, ты не можешь быть верным, а когда ты верен, ты не являешься неверным. Неверно! Ты можешь быть верным своей неверности или верным своей верности, и ты в любом случае оказываешься верным. Хотя, если подумать верно, в обоих случаях ты неверен. И так далее: у вас получится.