Ларри Кинг - Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно

Как завоевать аудиторию

Когда преподносить сюрпризы

Краткость — сестра таланта

Будь проще!

Мне трудно сказать, сколько заповедей существует в библии риторики, но знание аудитории — наверняка одна из них. Это позволяет вам с самого начала вашего выступления найти точки соприкосновения, показав, что взгляды этих людей вам близки.

Суть дела в том, чтобы, как говорил один вашингтонский референт-ветеран, «задеть их за живое». Постарайтесь не забыть, кто ваши слушатели, чем интересуются и что хотят от вас услышать.

Если вам приходится выступать перед аудиторией, которая вам неизвестна, во время подготовки необходимо спросить: «Что представляет собой ваша организация? Кто ее члены? Откуда они происходят? Каковы важнейшие проблемы, которые вам приходится решать? Сколько времени вы отводите мне на выступление? (Этот вопрос важнее всего!) Пожелает ли аудитория, чтобы я после выступления ответил на вопросы?»

Именно знанию аудитории мой старый бруклинский друг Сэм Левенсон обязан своей популярностью.

Он часто выступал на «Шоу Эда Салливана» и имел большой успех в ночных клубах — то был рассказчик благопристойных, но смешных историй, привлекательность которого заключалась в том, что он выходил на сцену как средний американец, ничем не отличающийся от мужчин и женщин, сидящих в зале. Сэм устанавливал взаимопонимание с публикой, рассказывая ей, что происходит из среднего класса, что его отец тяжелым трудом выбился в люди и готовил своего сына в учителя. Обычно его внешний вид соответствовал стилю зрителей — коротко стриженные волосы, очки, белая рубашка, узенький галстук-бабочка, консервативный двубортный костюм, застегнутый на все пуговицы.

Он рассказывал своим слушателям: «Мой отец приехал в эту страну юношей, потому что он слышал: Америка — это страна больших возможностей, и улицы здесь вымощены золотом. Но вот что он увидел, прибыв сюда:

1. Улицы не были вымощены золотом.

2. Улицы были вовсе не вымощены.

3. Мостить их предстояло ему».

Услышав это, слушатели — работяги из семей, иммигрировавших в Америку, так же как и отец Эда, совсем недавно, — сразу же переходили на его сторону.

Вам также не следует заранее предполагать, что вы известны тем людям, которые сидят перед вами в зале. Ширли Повичу, ведущему рубрики The Washington Post, лауреату многих премий и отцу работающей на телевидении Мори Пович, пришлось убедиться в этом на собственном опыте.

Ширли, ортодоксальный еврей и тем не менее один из известнейших людей Вашингтона, был приглашен выступить на собрании еврейской организации B'nai B'rith. Начал он с того, что, будучи евреем, заявил в аудитории, заполненной одними евреями, следующее:

— Я рад быть здесь сегодня вечером, поскольку так или иначе среди моих лучших друзей есть евреи…

Аудитория застыла в напряженном молчании, оскорбленная этим бестактным штампом. Ширли сразу же осознал причину: никто не объяснил слушателям, что он тоже еврей. И он поспешил добавить:

— …и в их числе все мои родственники.

На следующий день он рассказывал своим коллегам в Post:

— Это был миг божественного озарения. После этого я мог делать с ними что хотел.

Иногда успеха можно добиться, сказав аудитории нечто такое, чего она никак не ожидает услышать.

Однажды я выступал перед аудиторией, состоящей из прокуроров и начальников полицейских подразделений. Все началось с того, что мне позвонил покойный Дик Герштейн, который много лет занимал в Майами должность городского прокурора, и сказал:

— Ларри, у меня большая проблема. У нас в городе одновременно проходят два больших съезда служащих правоохранительных органов — Ассоциации городских прокуроров и Международной ассоциации полицейских командиров. Оба съезда заканчиваются в один и тот же воскресный вечер, и решено отметить это событие общим ужином в «Фонтенбло».

— Ив чем же твоя проблема? — спросил я. Он ответил:

— Моя проблема в том, что мне нужно сгладить впечатление от речи оратора, который на этом ужине произнесет заключительное слово нашего съезда. Это Фрэнк Салливан, председатель комиссии по преступности штата Флорида, а он худший оратор в мире. Ты не сможешь выступить после него?

Я попытался возразить, сказав, что никто не знает, кто я такой. Но Дик на это ответил:

— Мне нужно, чтобы кто-нибудь разбудил собравшихся после того, как Салливан их усыпит. Не беспокойся, я тебя представлю в самом лучшем свете.

Придя на ужин, я обнаруживаю, что Дик не преувеличивал. Салливан что-то монотонно бубнит, и от всех его слайдов, таблиц и графиков нет никакого проку. От его выступления весь зал, все две тысячи присутствующих клонит в сон, в том числе и его собственную жену.

Я, впервые в жизни облачившийся в смокинг, сижу за первым столом и наблюдаю, как все эти прокуроры и полицейское начальство в мундирах клюют носом. Выступление Сал-ливана длится полчаса. Когда он заканчивает, все встают и собираются уходить.

Видя это, Дик впадает в панику. Он подскакивает к микрофону на трибуне в середине первого стола и поспешно заявляет:

— Прежде чем вы разойдетесь, послушайте моего хорошего друга Ларри Кинга.

Вот тебе и «в самом лучшем свете»!

Теперь паника охватывает уже меня. Публика никогда обо мне не слышала. Две тысячи людей только что выслушали самое бездарное публичное выступление в истории англоязычного мира, они устали и хотят поскорее отсюда смыться.

Я подхожу к микрофону и говорю нечто такое, чего никогда не сказал бы сегодня, когда преступность стала такой грозной проблемой, вызывающей всеобщую тревогу. Но это было тридцать лет назад. С большим чувством я произнес:

— Леди и джентльмены, я радиожурналист. Мы на радио придерживаемся принципа справедливости. Это называется «кодекс равного времени», и я всем сердцем убежден в правильности этого принципа. Мы только что слышали выступление Фрэнка Салливана против преступности. В соответствии с принципом справедливости я сейчас выступлю в защиту преступности.

Все замирают. Тишина такая, что слышно, как падает шерифская бляха. Внимание приковано ко мне, только теперь мне нужно придумать, что говорить дальше. И я спрашиваю:

— Кто из присутствующих желает жить в Бьютте, штат Монтана?

Никто не поднял руки. Я продолжил:

— Город Бьютт, штат Монтана, имеет самый низкий уровень преступности в западном мире. В прошлом году в этом городе не было совершено ни одного преступления. Но никто не хочет туда ехать.

Затем я задал еще два риторических вопроса:

— Какие города в Америке привлекают больше всего туристов? Нью-Йорк, Чикаго, Лос-Анджелес, Лас-Вегас и Майами. В каких городах Америки самая тяжелая криминогенная ситуация? В Нью-Йорке, Чикаго, Лос-Анджелесе, Лас-Вегасе и Майами. Отсюда можно сделать однозначный вывод: преступления — это туристический аттракцион. Люди едут туда, где больше преступность.