Диана Балыко - Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

Не стоит объяснять оппоненту, «ху из кто» в пищевой цепи. Если вы загоните его в угол, он, скорее всего, обрушится на вас с еще большим рвением. Вместо этого просветите его относительно цены несогласия. Задавайте метамодальные вопросы на учет реальности, предупреждайте, но не угрожайте. Смягчайте сопротивление, проявляя самообладание, заверяя, что ваша цель – взаимное удовлетворение, а не победа.

Пять «ходов», будучи примененными последовательно, ведут к смене игры: от лобовой конфронтации к совместному поиску решения. Помните, что в деле успешных переговоров гораздо важнее то, чего вы добились, а не то, как вы при этом выглядели.

В переговорах с трудными людьми есть еще одна хитрая НЛПерская штучка. Суть стратегии прорыва состоит в непрямом действии. Вы пытаетесь обойти сопротивление оппонента. Вместо того чтобы внедрять новую идею со стороны, вы помогаете ему самостоятельно нащупать путь. Вместо того чтобы говорить человеку, что делать, вы предоставляете возможность ему самому принять решение. Переговоры прорыва – это искусство позволить другому человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллюзию того, что он сам избрал этот путь.

Переговоры прорыва могут быть использованы с любым оппонентом: со вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Эту систему часто используют дипломаты, пытающиеся отвести опасность войны, юристы, стремящиеся избежать дорогого судебного разбирательства, или супруги, желающие сохранить семью.

С трудными собеседниками можно использовать еще один знаменитый прием.

Обычно главное требование высказывается в самом начале переговоров. А потом визави начинает хитрить, мудрить, крутить, молоть чушь, запугивать, отказываться… Все это не просто глаголы и даже не просто действия оппонента, все это – психологические приемы и техники. Ведь ваш визави тоже играет. Тоже отстаивает свои интересы.

Итак, после каждого хода противника делайте утверждение:

– Да, я с вами целиком согласен. Но я хочу…

– Все это очень интересно и убедительно. Однако моя позиция…

– Совершенно верно… Но давайте вернемся к нашим баранам…

– Я вас очень хорошо понимаю. И все-таки…

– С вашей точки зрения, конечно… С моей стороны это выглядит…

Вежливо, корректно, но настойчиво. И так, пока собеседник не согласится…

Трюизмы.

Очевидное иногда работает невероятно… невероятно эффективно. И этим не стоит пренебрегать. Если вы в пpоцессе пеpеговоpов говоpите оппонентy: «…иногда люди пpинимают pешения под влиянием чyвств…», «…люди часто чyвствyют облегчение после того, как заключат договоp…» и так далее, вы маскиpyете опpеделенные инстpyкции под pассyждения. И это pаботает! И эта речевая техника – использование тpюизмов (банальных истин).

Попpобyйте pади споpтивного интеpеса создать подходящие для вашего бизнеса тpюизмы и использyйте их в пеpеговоpах. Тpюизмы пpименяются для того, чтобы вызвать желательнyю для вас поведенческyю pеакцию.

Примеры просты.

Муж хитрит с женой, узнавшей о его измене:

– Люди умеют забывать то, что они знают

– Все мужчины полигамны.

– Физическая близость ничего не значит…

Гипнотизеры часто говорят:

– Каждый погружается в транс по-своему.

Учителя увещевают учеников:

– Опыт – великий учитель.

– Тяжело в учении, легко в бою.

– Вначале студент работает на зачетку, потом – зачетка на студента.

– Учиться, учиться и еще раз учиться…

Все эти очевидности очевидно не дают никаких преимуществ и далеко не всегда верны. Но они так плотно засели в нашем сознании, что воспринимаются как что-то родное и входят в наш мозг, словно смазанные маслом. Человеку, разделившему с нами очевидные вещи, в заезженные штампы почему-то очень хочется верить.

Допущения.

В деле манипуляций сознанием вам поможет следующая техника – допущения.

– Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох.

– Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох.

– Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы.

– Прежде чем вы захотите пройти унас семинар по эриксоновскому гипнозу, прочитайте внимательно всю эту статью.

Вот типичные обороты речи, которые используются в этой технике:

• до того как…

• после того как…

• в течение…

• по мере того как…

• прежде чем…

• когда…

• в то время как…

Противопоставления.

Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей.

– Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно.

– Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение.

– Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение.

Выбор без выбора.

– Ты будешь ужинать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки? (сопротивление бесполезно)

– Ты хотела бы заняться любовью в позе наездницы или на боку? (как будто женщина уже вышла из душа с горящими глазами)

– Вы хотите заплатить наличными или чеком? (как будто вопрос о покупке уже решен)

– Вы будете подписывать контракт шариковой ручкой или чернильной? (партнер по бизнесу за такую заботу вам еще и спасибо скажет).

Так вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора.

При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите унего вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить т уреакцию, которую собираетесь вызвать.

– Вы можете сделать заказ по телефону или прямо сейчас, или не делать вовсе.

Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и т уреакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее принебрежительным тоном.