Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

С помощью моего метода, надеюсь, вы достигнете своей цели: наладите отношения с теми, с кем раньше не могли прийти к согласию, чтобы все стороны остались довольны.

Конечно, бывают случаи, когда договориться невозможно и обеим сторонам лучше поискать обходные пути. Но я уверяю, вы будете удивлены, как на самом деле часто можно найти выход из положения и прийти к компромиссу с тем, кто видит ситуацию совсем по-другому. При условии, конечно, что вы сделаете все правильно и избежите наиболее распространенных ошибок. К ним относятся: неправильное отношение и подход, излишнее беспокойство и требовательность, отсутствие гибкой позиции и должного внимания к действительно важным моментам. И последнее, но не менее важное: отсутствие навыков по возвращению разговора в нужное русло.

Пять шагов не только помогут вам избежать наиболее распространенных ошибок, но и покажут, как часто вы можете создать положительный настрой между вами и собеседником. Мой метод поможет создать такое ощущение даже при неблагоприятных условиях. Когда, к примеру, кто-то злится или не готов идти даже на малые уступки, разочарован чем-то или просто не хочет сотрудничать.

Теперь я хочу прояснить, в чем заключается моя концепция и почему она заставляет людей менять свое отношение и поведение. С ее помощью вы будете владеть ситуацией.

Абсолютное счастье расскажет, как достичь соглашения, делая упор на чувство удовлетворенности обеих сторон, на добрые отношения, сотрудничество и счастливое будущее.

Само понятие «Абсолютное счастье» в моей книге символизирует две стороны, которые остаются довольны сотрудничеством друг с другом [4] Иногда меня спрашивают, возможно ли использовать мою систему в ситуации с заложниками. Я отвечу – да, пожалуй. Правда, после обезвреживания преступника он редко покидает место происшествия с улыбкой, тогда как те люди, которым удается спокойно поразмыслить над ситуацией, несмотря ни на что остаются довольны тем, как все разрешилось. . Достичь этого можно, как приняв взаимовыгодное решение, так и обеспечив стороны увлекательной беседой (чтобы они смогли наслаждаться процессом).

Выгодным является то решение, которое учитывает интересы и потребности обеих сторон. Это главная задача пяти шагов.

Также система предусматривает удовлетворение потребностей другой стороны, даже если у вас нет возможности выполнить ее пожелания. Чтобы прояснить, что я имею в виду, представляю вашему вниманию следующий эксперимент.

Студентов-юристов разделили на пары и попросили обсудить строительство бассейна [5] Hollander-Blumoff, R., & Tyler, T. R. (2008), Procedural justice in negotiation: Procedural Fairness, Outcome Acceptance, and integrative potential, Law and social inquiry, May, pp. 1–31. . Одному из них досталась роль юриста, представляющего разгневанного собственника недвижимости, который был недоволен тем, что бассейн построен не в соответствии с договором. Другой студент играл роль юриста строительной компании, который был не удовлетворен тем, что компании не выплачена согласованная сумма. Затем им было дано указание постараться найти решение этой проблемы.

После чего студентам было предложено оценить, как они пережили саму дискуссию и достигнутое ими окончательное соглашение.

Как, по-вашему мнению, все прошло? Как вы думаете, повлиял ли ход разговора и выбранный способ общения на то, как было воспринято соглашение? Да, несомненно. Оказалось, что студенты, которым был приятен разговор, чувствуют себя более удовлетворенными и легче соглашаются с окончательным решением. Кроме того, участники непринужденной беседы в итоге нашли конструктивные решения, соответствующие требованиям обеих сторон.

Каким же был «положительный опыт» в эксперименте? Студенты, получившие удовольствие от беседы, рассказывали, что они чувствовали уважение оппонента и его интерес, в свою очередь это расположило их к собеседнику и вызвало чувство уверенности.

Исследователи называют это явление «процессуальное правосудие» и подчеркивают, что путь к принятию решения может быть таким же важным, как и само решение. Именно по этой причине агенты ФБР, с которыми я встречался, подчеркивали, насколько важно всегда относиться к захватчику заложников с уважением, независимо от того, что он сделал. Причина, по которой они так поступают, заключается прежде всего не в том, что по их мнению человек этого заслуживает; цели этого чисто практические, просто тогда все работает намного лучше.

Моя точка зрения такова: это понятие применимо во всех ситуациях, когда нам нужно с кем-то договориться. Если мы думаем, что единственное желание клиента, нашего босса или нашего партнера – просто принять какое-то решение, мы себя обманываем. Таким образом, взаимное удовлетворение в концепции Абсолютного счастья относится не только к самому соглашению или принятию решения, но и к пути достижения, который и состоит из пяти шагов.

Представьте себе: есть два человека, которые беседовали какое-то время и остались довольны общением друг с другом. Возможно, им даже покажется, что у них установились хорошие отношения. Но, когда мы представляем себе противостояние между двумя людьми, ситуация меняется в корне. Тогда отношения могут быть восприняты как плохие, даже если обе стороны чувствуют, что ситуация разрешилась в их пользу. И произойдет это по той простой причине, что они не относились друг к другу с должным уважением.

Таким образом, мы видим, что хорошие отношения являются необходимым условием как для того, чтобы выяснить желания обеих сторон, так и чтобы получить одобрение наших собственных предложений. Кроме этого, когда мы используем пять шагов, мы должны быть уверены, что то, о чем мы договорились, будет на самом деле выполнено.

Самая распространенная проблема, затрудняющая наш путь к согласию, заключается в том, что мы совершенно ошибочно полагаем, будто жизнь – это конкуренция. Исследования показали: большинство считает себя вовлеченными в непрекращающуюся конкуренцию или в игру, где прибыль одной стороны влечет за собой убытки для другой и наоборот. Вот выводы, к которым пришли исследователи:

• несмотря на то, что конкуренция действительно существует, она не так вездесуща, как мы думаем [6] Bazerman, M. H. (1983). Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption. American Behavioral Scientist, Vol. 27, pp. 618–634. ;

• постоянная конкуренция, везде и со всеми, впоследствии приведет к проблемам [7] Menkel-Meadow, C., Schneider, A. K., Love, L. P., (2005), Negotiation – Processes for Problem Solving, New York: Aspen Publishers. .