Александр Добровинский - Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Когда начались слушания, от позиции ответчика не осталось камня на камне. Суд удовлетворял все наши ходатайства и отказывал противоположной стороне. Мало того, адвокат Соложенкина под протокол (!) частично признал иск! Выступавшая на суде Лиза, дочь ответчика, то бледнела, то краснела, объясняя суду свою позицию. Бедная девочка еще не научилась лгать.

В ночь перед судом меня почему-то лихорадило. Я не закрыл глаза ни на минуту.

Все люди, переживавшие за честь Бибисары, ждали развязки.

Мы получали сотни писем в нашу поддержку. На карте стояли честь и будущее ребенка.

Помню, что я написал в Фейсбуке в то утро: «Если мы выиграем суд, то победит Бибисара и правда. Если мы проиграем, то проиграю я, а выиграют ложь, клевета, позор и доносительство».

Через несколько часов Басманный суд по абсолютно непонятным причинам отказал нам в иске.

Это был сильнейший удар по моей репутации. Я не мог прийти в себя несколько дней. Каких дней?! Недель, месяцев!

Я смотрел в эти умные детские немигающие глаза и читал в них одну мысль:

«Как же так, Александр Андреевич? За что они меня?» И еще: «Я считала, что вы лучший, я доверилась вам. А вы… Что же случилось?»

В этой истории меня спасли характер и дорогая коллега Марина Дубровская. «Мы проиграли битву, но не войну! — повторяла она мне много раз. — Впереди апелляция в Мосгорсуде». Состав из трех вдумчивых судей будет решать судьбу Бибисары.

Адвоката ответчика и самого Соложенкина невозможно было остановить. Они давали интервью направо и налево. Адвокат позвонил Лиане, маме Бибисары, и предложил ей подписать мировое соглашение, оплатив все их расходы на поездки из Петербурга в Москву плюс издержки доносчика на него самого. Он мотивировал это тем, что апелляция не вникает в дела и ставит штамп «оставить в силе», не углубляясь в суть вопроса.

Лиана позвонила мне за советом. Я попросил ее поверить мне и отказаться от всех предложений со стороны Соложенкина и компании.

Мы с Мариной верили в справедливость.

Тактика, которую мы избрали на апелляции, была довольно необычной. Но я настоял на ней вопреки всем сомнениям советчиков и даже доверителя.

Дело состоит в том, что мы действительно часто подозреваем апелляционную инстанцию в том, что она не вникает в суть дела. Слишком быстро проходят заседания, слишком быстро выносятся решения.

Моя тактика была следующей.

Докладчик из трех судей знакомится с делами. Через этот состав проходят десятки разбирательств в день. Вникнуть и убедиться в нашей правоте действительно будет сложно. Что же делать в таком случае, чтобы минимизировать риски и добиться нужного результата?

Ответ напрашивался сам собой. Надо каким-то образом заставить судей и докладчика читать и перечитывать нашу жалобу и само дело много раз. А это значит, что под всеми мыслимыми и немыслимыми предлогами надо откладывать и еще несколько раз откладывать заседания до того момента, пока дальше это делать будет невозможно.

По-моему, мы умудрились откладывать или переносить заседания пять раз.

И вот настал этот день.

Оказалось, что я был прав. Судьи знали дело практически наизусть. Стороне ответчика задали несколько вопросов, из которых один совершенно убийственный:

— Когда ответчик ознакомился с ответом Международной федерации, в котором было сказано, что Бибисара Асаубаева — честный игрок, выступил ли он где-нибудь в СМИ с извинениями по отношению к молодой шахматистке?

Ответ шокировал всех присутствующих:

— Не-а. А зачем?

— Действительно, незачем… — обронил фразу кто-то из состава, и суд удалился в совещательную комнату.

Эти минуты показались мне вечностью.

Мы выиграли процесс полностью. Иск Бибисары был удовлетворен. Иск мамы как представителя несовершеннолетнего человека был удовлетворен. Денежная компенсация присуждена в нашу пользу.

Решение вступало в силу НЕМЕДЛЕННО!

Помню, как мы с Лианой пили шампанское в каком-то баре.

У меня не было сил шутить и даже разговаривать.

Я целовал руки маме и дочери и тихо, чуть-чуть стесняясь своих слез, плакал.

Как вести переговоры, когда, кажется, нет ни малейших шансов на победу.

Свои первые переговоры я выиграл в пять лет. Переговоры шли с мамой, которая заставляла меня есть ненавистную манную кашу.

Итак, я — пятилетний мальчик, очень худой и хорошо воспитанный, сижу за столом. Передо мной тарелка. Не могу сказать, что мама была лучшим поваром на свете — манная каша в ее исполнении была на редкость невкусная, поэтому мне срочно нужно искать веские аргументы, чтобы спастись.

Итак, каша поставлена на стол, и, понимая, что ее сына сейчас просто стошнит от одного вида этого кошмара, мама применяет известный прием манипулятора, когда предлагается сделать что-то за вознаграждение — моральное или материальное, или некую уступку:

— Саша, съешь манную кашу. Тогда, если я успею закончить дела, мы пойдем в зоопарк.

Для пятилетнего человека поход в зоопарк — предел мечтаний, но все-таки он не может перевесить поедание отвратительной каши. Тем более награда ставится в сослагательном наклонении — может быть, ЕСЛИ закончу дела. А может, и нет. Поэтому я выдвигаю встречное предложение:

— Мама, если у тебя много работы, отпусти меня поиграть во двор. И тогда я съем твою кашу.

Получаю ответ:

— На улице холодно, а у тебя только что закончился насморк, поэтому гулять ты не пойдешь, но зато я куплю тебе книгу «Незнайка на Луне».

Книга — вещь хорошая, тем более я давно о ней мечтал. Ложка в моей руке, как центрифуга, размазывает кашу по тарелке.

В переводе на русский язык это называется уйти от ответственности разными способами, завуалировать свое незавидное положение. И вот 10 % каши уже нет. Дальше следует строгий мамин взгляд, и мы переходим на следующую стадию переговорного процесса — неоспоримое давление на визави. Оно заключается в силе и воздействии аргументов, которых нет у тебя самого.

Мама сурово приказывает: «Ешь!», и это уже жесткое давление. Приходится тянуть время. «Я ем, ты что, не видишь?» — и продолжаю мусолить ложку в тарелке. Омерзительная липкая субстанция застывает, с каждой минутой становясь все несъедобнее.

Передо мной встает новая дилемма. Если сейчас мама выйдет из кухни, то можно получить паузу-преимущество и часть каши выбросить в мусорку.

— Мамочка, ты не могла бы принести книжку из детской? Так мне будет веселее есть.

Мама растрогана, смотрит с умилением и отправляется за книгой.

У меня всего полторы минуты на то, чтобы уничтожить еду — но не всю, а часть, — иначе я буду пойман с поличным, поход в зоопарк отпадет надолго, а статус-кво каши восстановлен из ненавистной кастрюли. Поэтому в мусорку отправляются только 3–4 ложки, а я возвращаюсь на место, стараясь не громыхать посудой.