Патрик Кинг - Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей [litres]

Прислушайтесь к скорости, тембру, громкости, тону и владению голосом. Как человек дышит? Как слова и то, как они произнесены, подкрепляют друг друга или, возможно, ослабляют? К примеру, некто говорит вам по телефону, как взволнован по какому-то поводу, но замедленный, пассивный голос может дать вам понять, что человек сидит с безразличным видом, углубившись в свои мысли, и сильно преувеличивает свое волнение.

Давайте отвлечемся от отдельных физических действий, которые могут значить, а могут не значить, предполагать или не предполагать что-то иное, и вместо этого проанализируем человеческое поведение в терминах общего сообщения, которое оно транслирует окружающим. Если мы, например, ощущаем в себе враждебность и агрессию, подобное отношение и намерение проявятся во всем, от нашей речи до поступков, выражения лица и голоса. Вместо того чтобы попытаться представить, на что похожи все возможные манифестации агрессии, мы можем сосредоточиться на самой агрессии и понаблюдать за результирующими поведенческими кластерами.

Агрессияпо понятным причинам выражается в конфронтационных жестах или жестах, активно и энергично направленных в сторону целевого объекта. Проникающие, приближающиеся жесты в направлении другого лица могут обозначать попытку доминирования, контролирования или нападения. Вербально это может выглядеть как оскорбление или глумление, физически – как попытка встать слишком близко или даже раскрыться или обнажиться, как бы демонстрируя сверхсилу. Агрессия целиком связана с внезапными, эффективными и целенаправленными жестами. Это выглядит так, будто все тело сжалось в едином нацеленном порыве.

Самоуверенныйязык тела, с другой стороны, так же силен, но не так явно направлен. Здесь человек прочно стоит на своей почве, то есть устойчиво, уравновешенно, прямо и открыто, выражая уверенное желание. Агрессивный человек может кричать, а самоуверенный – просто излагать свое дело, излучая своего рода мускульную определенность, которая слышна в голосе.

Субмиссивныйязык тела – выражает подчинение: ищите «приниженные» жесты самозащиты, которые заставляют человека казаться меньше; мелкие, умиротворяющие жесты вроде слишком широкой улыбки; при этом человек малоподвижен, говорит тихо, обращая глаза в пол или принимая уязвимую либо лишенную угрозы позу.

Этот язык тела разительно отличается от проявления истинной открытости и восприимчивости. Расслабленные, дружелюбные люди транслируют свободу – открытые, нескрещенные руки и ноги, ненапряженное выражение лица, спокойная речь; иногда они даже позволяют себе ослабить или снять верхние предметы одежды в доказательство неформального общения.

Этот язык имеет некоторое сходство с романтическимязыком тела, за исключением случаев, когда сексуально заинтересованное лицо ведет себя излишне интимно. Здесь акцент делается на чувственность (касание другого человека или себя самого, охорашивание, поглаживание, замедленные движения, теплые улыбки) и связь (длительный зрительный контакт, вопросы, согласие, отзеркаливание). Избыточная отзывчивость здесь – это приглашение сократить дистанцию.

Обманчивыйязык тела характеризуется чувством напряженности. Обман – это существование двух несовместимых вещей: например, некто считает одно, а говорит другое. Ищите напряженность, которую создает подобное противоречие. Ищите беспокойство, язык закрытых телодвижений и чувство отрешенности (в конечном итоге люди обрабатывают дополнительные данные, которые не хотят вам раскрывать!). Ищите человека, который выглядит так, будто прилагает все усилия для самоконтроля, а это не может не вызвать волнения.

Выискивая намерения, лежащие в основе коммуникации в целом, мы начинаем «читать» тело как единое целое. Это упрощает и ускоряет сбор многочисленных фрагментов данных и поиск поведенческих паттернов, вместо того чтобы делать далеко идущие выводы из единственного жеста или выражения. Анализируйте человеческое тело целиком – ноги, лицо, голос, позу, торс, одежду, волосы, руки и пальцы, все вместе.

Видите ли вы кластер закрытых, оборонительных жестов? Пытается ли некто выразить мощь, силу и доминирование? Или же он просто уверен в себе? Пытается ли человек перед вами показать, что он достоин доверия, или же он желает непременно продать вам какую-то вещь (язык телодвижений торговца), или же он приветствует вас с открытостью и уважением?

Говоря в самых общих словах, ищите следующие паттерны единого тела.

• Скрещивание, закрытость, отгораживание – могут быть сигналами настороженности, подозрительности, застенчивости.

• Расширение, открытость, расслабление – сигналы дружелюбия, комфорта, доверия, релаксации.

• Направленность вперед, указание, нацеленность – могут говорить о доминировании, контроле, убежденности.

• Охорашивание, касание, поглаживание – показывают романтические намерения.

• Напористость, резкость, сила, громкость – сигнализируют об энергии или насилии, иногда о страхе.

• Повторение, согласие, отзеркаливание – показывают уважение, дружелюбие, восхищение, подчинение.

В еще более широком смысле смотрите на поведение и коммуникацию как на оттенки выражения «держаться» – держаться чего-либо, сдерживать, держать контроль, держать оборону, не сдержаться, держаться твердо и т. д. Если вы встречаете человека, все существо которого является воплощением силы и контроля (держаться за что-либо), можете исходить в своем толковании этого человека именно отсюда. Тогда вы лучше поймете все мелкие фрагменты данных – заламывание рук, сжатые и надутые губы, нахмуренные брови, неглубокое дыхание, перехватывающее горло, высокая тональность голоса, быстрое помаргивание…

Тела посылают вам одно четкое и цельное послание: я испытываю напряженность. Происходит нечто большое и серьезное – то, что люди изо всех сил пытаются скрыть под спудом. Другие контекстные ключи смогут рассказать вам, что это такое – признание в чем-то неудобном, ложь или просто что-то, что смущает, но чем с вами не хотят поделиться.

• Итак, мы добрались до самых глубин. Как можно «читать» и анализировать людей, просто смотря и наблюдая? Мы разбираем два основных аспекта: выражение лица и язык тела. Вот что важно: хотя многие аспекты были доказаны научно (исходя из физиологии), мы не имеем права утверждать, что элементарные наблюдения – это свидетельства без страха и упрека. Ничего и никогда нельзя утверждать безусловно, так как есть слишком много внешних факторов, которые следует принимать во внимание. Но мы сумеем лучше понять некоторые типичные вещи, которые следует выявлять, и на основе этих крупиц постигнем многое.