Патрик Кинг - Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей [litres]

Исследователь Дон Клюмпер просил участников эксперимента оценить личностные свойства незнакомцев на основе их аккаунтов в соцсетях. Затем он проанализировал владельцев аккаунтов и их общую рабочую результативность – и выяснил, люди, кажущиеся более сознательными, доброжелательными и интеллектуально любознательными, лучше справлялись с работой. Мы уже знаем из предыдущего исследования, что самоизображение человека в соцсети достаточно честно – согласно исследованию, свои характеристики, которые мы транслируем другим, влияют без преувеличения на все, в том числе и на карьерные успехи.

Если вам любопытно, говорит ли против человека его неформальное фото, сделанное где-нибудь в клубе, общее мнение таково, что… в общем, контекст имеет значение. Благоприятную оценку получали те профили, которые демонстрировали разносторонние интересы владельцев, отчеты о путешествиях, множество друзей и увлекательные хобби. Так, студента, в профиле которого несколько фото с вечеринок перемежались всем прочим, сочли аутентичной и разносторонней личностью.

В любом случае подобные исследования могут сказать нам кое-что важное, а именно: самые многообещающие источники информации к размышлению о людях, с которыми мы работаем, находятся совсем не там, где мы традиционно ожидаем.

Знаменитый греческий философ Аристотель сказал: «Познание себя – начало мудрости». И эхом ему через столетия отозвался отец-основатель Соединенных Штатов Америки Бенджамин Франклин: «Есть три вещи, сделать которые необычайно трудно: сломать сталь, раскрошить алмаз и познать самого себя». Говорят, что самопознание – основа мудрости. Другие же говорят, что самопознание – сложнейшее состояние бытия.

Конечно, наша книга не о самопознании. Но мы знаем, что процесс самопознания аналогичен эффективному «чтению» и анализу людей. И то и другое непросто.

Этот раздел нашей книги посвящен тому, что можно узнать о людях, прямо задавая непрямые вопросы. Тут можно многое извлечь из ответов. Многообразными путями ответы зеркалят наше понимание себя – а процесс тот же самый.

Как люди обычно встают на путь самопознания? В фокусе ситуации – те, кто задает самим себе простые и непосредственные вопросы, которые, как следует надеяться, переводят на материальный план то, что лежит вне нашего осознания.

Итак, люди задают себе снова и снова вот такие вопросы: «Что приносит мне счастье и полноту жизни?» Подобные прямые вопросы следует считать весьма посредственной исходной точкой, поскольку они вынуждают вас бессвязно перескакивать с одной мысли на другую и вымучивать ответ из ничего. Зачастую подобные размышления не ведут ни к чему, кроме романтичной банальщины. В итоге вы солжете сами себе – ну, или в любом случае неконструктивно истолкуете вопрос.

Серьезно попытайтесь ответить на предыдущий вопрос в такой форме, чтобы ответ был значимым и указал вам путь. Например, вас спросили: «Какие дни недели у вас самые любимые?», или «Что б вы сделали, выиграв в лотерею и имея возможность свободно распоряжаться своим временем?», или «Какой у вас любимый вариант длительного отпуска?» Такие вопросы инициируют конкретные ответы (специфические фрагменты информации о вас или других людях), с которыми можно работать и тщательно анализировать. В действительности мы задаем вопросы о поведении людей, которое дает лучшую основу их понимания. Мысли и намерения важны, но они, если не переводятся в действия, в конечном итоге бесполезны для наших целей.

А вообще-то это введение в науку об анализе фрагментов информации о людях, которые (фрагменты) неоднозначны и неопределенны по своей природе.

Итак, данная глава предлагает инновационный метод анализа людей. С помощью невинного выспрашивания можно выявить массу сведений о их мировоззрении или системе ценностей. Например, можете спросить человека, где он узнал эти новости, какие телеканалы, публикации, издания, комментаторы или ведущие для него предпочтительнее. Это замечательная иллюстрация непрямого вопроса, позволяющего узнать очень многое о том, как люди думают. Здесь требуется немалая степень экстраполяции и догадок, однако, по крайней мере, это конкретный объем информации для дальнейшей обработки плюс множество конкретных ассоциаций, с ней связанных.

Эту главу мы начнем с некоторых непрямых вопросов, а далее уже можно забираться вглубь, прося людей рассказывать свои истории и глядя, что можно из них извлечь. Задача таких вопросов – спровоцировать и вдохновить глубинное мышление. С их помощью человек добирается до своих глубинных уровней, а мы начинаем понимать его поведенческие и мыслительные паттерны.

Ответ на данный вопрос может помочь в идентификации истинных мотивов, стоящих за бурной деятельностью людей. Если заглянуть глубже того, что лежит на поверхности, что в действительности их мотивирует? Какая боль, какое удовольствие для них значимы? Что на инстинктивном уровне значит для них больше всего – как в позитивном, так и в негативном смысле? Ответ в определенной степени также отражает ценности человека.

Например, все любители азартных игр жаждут единственный приз: джекпот. Они пытаются снова и снова, покупая билеты моментальной лотереи или осаждая игральные автоматы, выиграть большие призовые деньги. Мотивирует ли их желание компенсировать проигрыши? Надеются ли они разбогатеть до невозможности? Действительно ли таково их желание, или это придает жизни смысл и помогает отвлечься?

Почему они так стараются? Можно предположить, что их мотивирует и возбуждает погоня за риском. Хотят ли они иметь стабильный доход или найти другую цель в жизни? Может, да, а может, и нет. Если докопаться до сути того, что человек хочет более всего и почему, зачастую выясняется, что ими движет, даже если не спрашивать об этом напрямую. То, как люди отвечают на данный вопрос, ясно покажет вам их приоритеты и то, что они считают в своей жизни удовольствием и болью.

Выявите эмоцию, которая стоит за ответом на данный вопрос, и вы получите отличное представление о ценностях человека. Такая цель, как стать главой компании, существует не в вакууме – как насчет чувств, эмоций, реализованных ожиданий, связанных с этим желанием? Точно так желание избежать бедности апеллирует к весьма специфическим стремлениям: быть в безопасности и защититься от угроз.