Андрей Курпатов - 27 верных способов получить то, что хочется

Ситуация с заморскими продавцами меняет картину мира, в какой-то момент даже создается впечатление, что этому продавцу важно даже не то, чтобы ты купил его товар, а чтобы ты ушел из магазина абсолютно счастливым человеком. И ведь в этом скрыт глубокий, я бы сказал, павловский биологический смысл: у тебя возникает «положительное подкрепление» и формируется соответствующий условный рефлекс, так что потом ты галопом, сам не зная зачем, в этот магазин бежишь, оставляя там в конечном итоге все свои скромные сбережения.

В результате их продавцы зарабатывают, а наши клянут своих работодателей, которые в свою очередь, совершенно не заботясь о «положительных подкреплениях» для своих работников, закручивают гайки и тем самым окончательно рубят свой бизнес под самый корень.

В этом мире действует принцип «кнута и пряника» (по И. П. Павлову — «отрицательного» и «положитель ного» подкрепления). «Пряник» хорош всегда, никто из нас, будучи в здравом уме и твердой памяти, от него не откажется. А вот «кнут» — наш излюбленный метод — хорош только в том случае, если у побиваемого нет воз можности выбора. Если же у него появляется хоть какой-то выбор, например отказаться от предлагаемой ему вме сте с кнутом услуги, то он непременно выберет второе.

В современной мире возможности выбора колоссальны, причем это касается не только бизнеса, но и межличностных отношении. Так что если хотите быть успешными, то не медлите, переходите на изготовление «пряников».

Наконец, возьмем для примера любую другую сферу, где предметом потребления является товар или услуга, которая «делается». Что я имею в виду? Вот вы заказываете ремонт в собственной квартире, или пошив платья в ателье, или изготовление кресла, или создание полиграфического продукта, или изобретение упаковки для того или иного продукта, да что угодно!

Любой закордонный профессионал, занятый подобным делом, заинтересован в том, чтобы мне, как потребителю, было приятно и удобно пользоваться тем, что он изготовляет. Если он делает ремонт, то делает его так, чтобы мне удобно было пользоваться отремонтированным помещением. Он предусматривает тысячи мелочей, начиная от оптимизации пространства, заканчивая установкой выключателей и цветовой гаммой, подходящей для этого помещения. Причем он выяснит: сколько человек планируется в этом помещении разместить, каков род занятий этих людей, какого они возраста, в какое время года это помещение будет использоваться и т. д.

В результате оно будет максимально функциональным: тут будут специальные поручни для стариков или закрытые крышками от детей электрические розетки, здесь установят кондиционеры, причем так, чтобы их не было видно и чтобы они не дули в голову смотрящего телевизор. Кстати, сам этот телевизор установят таким образом, чтобы мы его могли повернуть с помощью кронштейна, если нам вздумается изменить диспозицию кресел в комнате и т. д., и т. п. И только российский рабочий сделает ремонт по критериям: так «нужно», положено по «ГОСТам», «ему нравится» и «так будет красивее», даже не задумавшись поинтересоваться, насколько это будет мне — заказчику и пользователю — удобно и интересно. Сколь гениальным было решение хрущевских архитекторов сэкономить и сделать в двухкомнатной квартире, где традиционно поселялись, как минимум, две семьи (родительская и «молодая» с выводком), одну из комнат проходной! А кухни по четыре метра?! Разве не шедевр издевательства над человечеством!

Но что там хрущевские архитекторы, если после ремонта в моей квартире, а делали его «хорошие специалисты», я обнаружил, что вентиляция подана в спальню, а не в кабинет. На вопрос, почему было сделано именно так, мастер добродушно сказал: «Ну, если вы будете курить в постели, то вентиляция очень вам пригодится!» Но я курю трубку и делаю это только в кабинете! В спальне вентиляция, конечно, тоже не помешает, но…

Эта загадка быстро нашла разрешение при подробном расспросе мастера: «Чтобы подать вентиляцию в кабинет, мы должны были долбить стену, мы ее, конечно, все равно бы закрыли гипроком, но пришлось бы долбить. Мы, правда, долбили ее для кабелей, но это тогда делали под электрика, вентиляцию проводили позже, так что к этому времени ее уже закрыли гипроком. А вот в спальню мы пустили вентиляцию внутри подвесного потолка, это нам никаких трудностей». Гениально!

И это касается всего! В швейном ателье на «Малой Бронной» вам изготовят платье по лекалам, а не по вашим формам. Причем так подберут материалы на изделие и на подкладку, что один обязательно усядет, а другой, напротив, растянется, а вы в результате превратитесь в пугало для окружающих. Упаковку для яблочного сока сделают такой, что заветный продукт можно будет извлечь только топором. Хотя для транспортировки, конечно, удобнее «контейнера» не найдешь (производитель, к сожалению, думает только о себе), в нем, наверное, можно было бы даже ядерные отходы вывозить. Кресло, которое сконструируют наши специалисты, будет внушительным и «знатным», но после 15 минут сидения в нем предстоит полугодовое лечение у невропатолога по поводу ишиаса.

Те, кто делают машины в нашем отечестве, кажется, и вовсе не осведомлены, что «средство передвижения» предполагает некоего «передвигающегося», а потому так расположат дверные ручки и фиксаторы сидений (о самих сидениях я уже и не говорю), что дотянуться до них можно будет, только выгнувшись дугой или клюкой, как на гимнастическом снаряде или в предсмертных судорогах. А средства безопасности, разработанные отечественным автопромом, — это же настоящий «шедевр»! Любой человек, садящийся за руль «жигулей», напоминает собой японского летчика-камикадзе, которого заправляют только в один конец. Какие там подушки безопасности?! Тут мотор установлен таким образом, что при самом невинном столкновении двигатель беспрепятственно въезжает в салон, давя всех и вся!

Все можно сделать максимально удобным для нас, чтобы не было хлопот и трудностей, но если мы делаем «что-то» для «кого-то», то подобная тактика выйдет нам боком. Мы делаем это «что-то» в надежде получить при быль, а прибыль — это доходы минус расходы. Можно, конечно, экономить на расходах, но доходы от этого будут неизмеримо падать, в результате наша прибыль окажется или символической, или убыточной.

Конечно, можно сказать, что я злостный критикан и ерничаю тут безо всякого на то права. Но каковы последствия подобной производственной политики, совершенно не учитывающей нужд и чаяний потенциального потребителя? В магазин ходят только при большой необходимости, а к врачу — в крайнем случае; ремонт все делают сами, поскольку не знаешь, что ждать «от этих рабочих» (врачи, например, вместо того чтобы -лечить, делают ремонт); одежду покупают в секонд-хэнде, где все уже «усело» и фокусов от материала ожидать не приходится; книги пылятся на полках книжных магазинов, потому что потенциальному читателю просто не разобрать то, что в них написано; отечественная мебель используется нашими согражданами только в ортопедических целях (тем более что на врачей, раз уж мы стали их чехвостить, в этом смысле никак нельзя положиться) или изготовляется самостоятельно; миллионы россиян «поклялись на Библии», что они лучше умрут, чем сядут за руль отечественного автомобиля, и т. д., и т. п. Кто страдает в результате? Скажете, потребитель? Неправильно! В современном мире, где, слава богу, есть конкуренция, страдает производитель!