Георгий Грачев - Манипулирование личностью

Наряду с учетом личностных особенностей участников делового общения на первом этапе необходимо определиться в оптимальной форме его осуществления ( информирование, дискуссия, спор, полемика) и принять решение о целесообразности использования той или иной формы обмена информацией. Существует точка зрения, что споры нежелательны в случаях, когда необходимо оказать убеждающее воздействие. Так, Д. Карнеги описывая способы склонения людей к своей точке зрения отмечал, что в споре нельзя одержать верх. В случае, если спор заканчивается в чью-то пользу, проигравший испытывает чувство досады, а в основном люди остаются при своем мнении. Поэтому Д. Карнеги формулирует первое правило убеждения людей следующим образом: "Единственный способ одержать верх в споре – это уклониться от него"1. Однако, далее популярный американский исследователь пишет и об уважении к оппоненту и об умении признавать ошибки и дает другие полезные советы, помогающие влиять на человека, в том числе в случаях, когда имеют место разные мнения.

Избежать полностью конфликтного или конфронтационного общения, типа споров и полемики, невозможно, так как они объективно присутствуют в процессе познания окружающего мира и разных видах совместной деятельности людей. Другое дело, что существуют ситуации, когда подобные формы общения могут не принести желаемого результата. В межличностном общении психологическая проблема целесообразности споров и полемики возникает при контактах с людьми жестко ориентированными на собственных интересах. К категориям людей, которые трудно поддаются убеждающему воздействию относятся: люди с ограниченной фантазией и воображением; эгоцентрические, "внутренне ориентированные" личности, для которых собственные переживания важнее, чем переживания окружающих; социально неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, с выраженным предпочтением к обособленной деятельности; лица с явно выраженной агрессивностью или с признаками властолюбия; лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружающим их в повсеместной жизни. Сопротивляемость к убеждению обнаруживают также индивиды с параноидными тенденциями и "криминальные психопаты" с ярко выраженным антисоциальным поведением.

С.Поварнин относит к неспособным к правильному спору следующие категории лиц: явных софистов; людей, слушающих только себя и, так называемых, "истерических спорщиков" – кидающихся от мысли к мысли, постоянно перебивающих и фактически "оглушающих" своего противника1.

В случае принятия решения о целесообразности вступления в полемику, важным условием ее конструктивного ведения будет психологическая готовность к обсуждению. Суть этой готовности в желании понять друг друга, выяснить все точки зрения, в противовес стремлению слышать только собственные доводы. С установкой на дискуссию, рассуждение, а не на осуждение связано умение смотреть на проблему глазами сторонников иных взглядов, несовпадающих с собственными. Надо признать, что отсутствию культуры разномыслия в нашей стране способствовал сам ход исторического процесса, период отрицания альтернатив в социальном и экономическом развитии, сопровождаемый атмосферой, при которой дискуссии об экономических, политических и многих других проблемах не поощрялись.

Критикуя подобную практику мы может обратиться не только к этическим нормам, предполагающим уважение к взглядам других людей, даже если они не совпадают с нашими собственными, но и к философскому учению об относительности истины. Согласно этому учению каждая точка зрения частично содержит истину, в большей или меньшей степени, и лишь реализовав имеющийся замысел на практике мы можем судить о том, насколько удачной была исходная идея. Результаты большинства споров, касающихся науки, экономики, общественно политической практики, нельзя увидеть сразу, ответ дает результат реализации выработанной идеи.

Мало того существует проблема истолкования результатов, в зависимости от выбранных критериев они могут оцениваться по разному. Как справедливо пишет С.Поварнин: "Оценят другие, оценят потомки. И мысль об этом должна постоянно смягчать самоуверенность и узость нашего мышления и способствовать тому, чтобы относиться ко всем взглядам, даже совершенно противоположным, с полным вниманием и без пренебрежения"1.

Как уже отмечалось выше вслед за Г.А. Брутяном, В.Б. Родосом и другими авторами, мы согласны с тем, что аргументация в ходе дискуссий, споров и полемики не сводима только лишь к логическому доказательству. "Процесс живой аргументации включает в себя определение темы, выбор и уточнение необходимой терминологии. Аргументация как интеллектуальная деятельность предполагает обзор, критический анализ и селекцию оснований и доводов, необходимых для всех дальнейших рассуждений и достаточных для этой цели. Аргументация представляет собой планомерное рассмотрение альтернативных версий с верификацией и оценкой их логических следствий. Представляется, что к основным методам аргументации относится интеллектуальное моделирование, мысленный эксперимент с последующим анализом выводов"1.

Одним из основных условий ведения конструктивного обсуждения является четкое определение темы и следование ей в процессе общения. Что касается полемики, то для этой формы общения характерны не просто обмен информацией и дискуссия по какому-либо вопросу, а присутствие пункта разногласия в подходе к решению обсуждаемой проблемы. Фактически именно с этого начинается полемика. Схематически фрагмент процесса аргументации в развернутом виде можно представить следующим образом:

1.Тезис – какая-либо мысль, доказываемая одной из сторон.

2. А1, А2,…Ан – аргументы, с помощью которых она доказывается.

3. Связи между аргументом и тезисом, называемые в логике демонстрацией.

4. В1,В2,…Вн – выводы, которые следуют из тезиса, и которые наряду с тезисом могут стать аргументами для следующей мысли, если они принимаются противником, как доказанные.

5.Связь между тезисом и выводами, следующими из него.

Пункт или пункты разногласия могут быть выбраны в каждом из указанных элементов, причем выбор первого пункта разногласия чаще является прерогативой стороны слушающей, и в этом ее преимущество на начальном этапе обсуждения. Дать жесткие рекомендации в выборе пункта разногласия весьма трудно по той причине, что, как и при выборе аргумента, здесь играет роль и наличие соответствующих знаний, и индивидуальные особенности мышления, и учет личности оппонента, и многое другое. В общем виде эти рекомендации можно сформулировать следующим образом: можно "напасть" на аргумент(ы) противника, то есть на основание тезиса; можно не согласиться с самим тезисом; можно усомниться в характере демонстрации, то есть выразить сомнение в том что из данных аргументов вытекает именно это следствие, а не другое.