Н. Рысёв - Активные продажи

Когда так говорят, могут иметь в виду разное: денег нет на данный момент, уже обсуждаются закупки с конкурирующей компанией, есть какие-то скрытые причины. Скажите, пожалуйста, что вы имеете в виду?

А давайте в рамках вашего визита в нашу страну вы с парой ваших летчиков пролетите в вашем авиалайнере. Уверен, что проблема с деньгами после этого отойдет на второй план. Вы просто очень захотите иметь такие самолеты!

У такой страны, сфокусированной на туризме, нет денег?!

Менеджер по продажам медицинского оборудования встречается с главным врачом клиники.

Врач, ознакомившись с техническими характеристики станции по переливанию крови, говорит: "Это очень дорого".

Как раз данные вложения дают вам гарантию качества, снижают риски и предоставляют возможность пользоваться 16 дополнительными опциями.

Иногда говорят: "Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи". Согласитесь, что в большинстве случаев есть прямое соответствие между ценой и ценностью. Приобретая более дешевую версию, можно потом столкнуться с такими проблемами, что придется все-таки приобретать более дорогую, а дешевую просто выбрасывать.

Давайте сравним более доступную версию станции и наше предложение. Наш минус — дополнительные 150 000 долларов. Но наши плюсы следующие.

Качество работы.

Снижение рисков.

Дополнительные 16 опций.

Престижность нашего товара — это оценят ваши взыскательные пациенты.

Вы вернете себе эти 150 000 долларов в течение года.

Причем можно рассмотреть разные финансовые условия, в том числе и лизинг.

Хорошие вещи стоят дорого! — Зато какое качество!

Это оценят ваши пациенты!

Спокойствие стоит дороже!

Через год, возможно, введут новые ГОСТы. В таком случае вам придется вернуться к нашему разговору. Так стоит ли откладывать проблему.

60 % клиник вашего уровня переходят на работу с такого рода станциями.

Наверное, у вас бывала ситуация, когда вы смотрели на вещь и думали: "Очень дорого"-. И долго сомневались. А потом все-таки изыскивали средства и покупали. А купив и начав пользоваться, вы уже уверенно думали: "Правильно, что не сэкономил. Хорошая вещь".

Представьте себя через полгода или год. вы пользуетесь этой станцией и не знаете никаких проблем.

А про деньги уже и думать забыли.

Да, конечно, цена выше средней. Но за исключением цены все просто классно.

Ну представьте себе. Приходит пациент. Всего боится: СПИДа, гепатита, осложнений. А тут медсестра подводит его к станции, которая будет использоваться, и между прочим сообщает несколько технических привлекательных характеристик. Да человек сразу успокоится, да еще потом и другим посоветует.

Знаете клинику «Жизнь»? Они сделали сравнительный анализ имеющейся станции, других предложений и нашего. Их экспертный совет постановил приобрести нашу станцию.

Компания «Агрегатор» (наверное, слышали) сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении наших условий они дали нам положительный ответ.

Клиентский менеджер банка разговаривает с финансовым директором производства металлопроката.

После достаточно длительного разговора финансовый директор говорит: "Ну что ж, я подумаю…"

Понимая, что возникнут определенные вопросы и желание кое-что уточнить перед тем, как принимать решение, я специально подготовил выкладки и расчеты. Прочитав их, вы можете увидеть на примерах явные выгоды перехода компании на услуги нашего банка.

Как раз чтобы разрешить все сомнения и вопросы, я и сижу за этим столом вместе с вами.

Знаете, одна японская поговорка гласит: прошлого не существует, а будущее может никогда не наступить. Понятно, что мы не японцы, но все-таки, может, какие-то вопросы мы может решить прямо сейчас.

"Когда темпы перемен вовне превышают темпы перемен внутри, то конец компании не за горами", — говорил Джек Уэлч, глава General Electric. А если посмотреть на наше предложение с точки зрения своевременности и актуальности?

"Я не люблю своих конкурентов, я не обедаю с ними, я вообще ничего с ними не делаю, только пытаюсь их уничтожить"-, — произнес однажды Хью Мак-Колл-младший, глава NationsBank. Я не скрою, что иду сейчас против своих конкурентов, предлагая отказаться от них и перейти к нам на обслуживание. Но у меня есть сильные аргументы в пользу того, чтобы обсудить наше предложение.

Перед тем как уходить, я хотел бы еще раз подчеркнуть четыре явных преимущества работы с нами:

1) наличие дополнительного сервиса;

2) скорость обработки заказов;

3) гибкий подход в сфере кредитования;

4) экспертные консультации.

Разве того, что было сказано, недостаточно (широкая улыбка до ушей)?!

Разумеется, думайте!!! Я вижу свою роль в том, чтобы отвечать на те вопросы, которые у вас возникают. Какой вопрос наиболее актуален?

Мои наблюдения подсказывают, что до 70 % случаев принятие решения совершается при первых переговорах. Далее уже следуют уточнения и поиск либо тех аргументов, которые «за», либо тех, которые «против». Вы какие аргументы будете искать? (Улыбка до ушей).

Часто случается так, что те вопросы, о которых хотят подумать, предполагают ответ со стороны. Может, я сразу на них отвечу.

У вас бывали случаи, что, как только посетитель вашего кабинета выходил за дверь, вы осознавали, что хотите задать еще один или два вопроса?

Может, мне не уходить, а ответить на эти вопросы сразу?

Скажите, пожалуйста, какой следующий этап рассмотрения и принятия решения предполагается? К чему мне дальше готовиться?

Знаете, выбрав нас, через полгода вы улыбнетесь, когда я вам напомню, что вы сомневались!

Да, естественно, необходимо подумать. И я могу предположить, что у вас возникнут дальнейшие вопросы ко мне. Что, если я позвоню через два дня?