Роберт Чалдини - Психология влияния
- Название:Психология влияния
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:неизвестно
- Год:2001
- ISBN:нет данных
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Роберт Чалдини - Психология влияния краткое содержание
«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.
Нет сомнения, что данная книга не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Роберт Чалдини – профессор психологии Аризонского университета в Темпле, специалист в области экспериментальной и социальной психологии.
«Самая информативная и увлекательная работа из всех когда-либо написанных о влиянии людей друг на друга».
Дэвид Майерс, профессор психологии
«С полным основанием можно сказать, что в этой книге найдут для себя много интересного и поучительного все те, кому приходиться постоянно общаться по роду своей деятельности с широким кругом самых разных людей».
А. Л. Свенцицкий, доктор психологических наук, профессор СПбГУ
Психология влияния - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Выводы
– Современная жизнь имеет множество особенностей. Поразительные технологические достижения привели к настоящему информационному взрыву, у человека стало гораздо больше вариантов выбора практически во всех областях деятельности, объем знаний значительно увеличился. Мы должны как-то приспосабливаться к этой лавине перемен и альтернатив. В таких условиях особое значение приобретает умение быстро принимать правильные решения. Хотя все мы отдаем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений – подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации. В этой книге описаны наиболее надежные и, следовательно, наиболее популярные – выделенные в чистом виде – «спусковые механизмы» уступчивости. Выше были рассмотрены правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита.
– Вследствие повышения уровня умственных нагрузок, вероятно, в дальнейшем люди все чаще будут принимать решения автоматически, не задумываясь. «Профессионалы уступчивости», которые при выдвижении своих требований используют те или иные орудия влияния, скорее всего, будут все чаще добиваться успеха. Современные орудия влияния отнюдь не всегда применяются с целью эксплуатации. Они становятся опасными только тогда, когда их искусственно фабрикуют «профессионалы уступчивости». Для того чтобы сохранить преимущества стереотипных реакций, необходимо бороться с подобными подделками всеми возможными способами.
Контрольные вопросы
1. Выберите любые три орудия влияния, описанные в этой книге. Подумайте, как каждое из этих орудий можно использовать с целью эксплуатации, а также не из корыстных побуждений.
2. Опишите способ защиты от каждого из этих орудий влияния в случае применения их «профессионалами уступчивости».
3. Расскажите о трех наиболее важных уроках, которые вы извлекли из этой книги.
Литература
Aaker D. A. Managing brand equity. New York: Free Press.
Abrams D., Wetherell M., Cochrane S., Hogg M.A. & Turner J. C. (1990). Knowing what to think by who you are. British Journal of Social Psychology, 29,97-119.
Adams G. R. (1977). Physical attractiveness research: Toward a developmental social psychology of beauty. Human Development, 20, 217-239.
Allgeier A. R., Byrne D., Brooks B. & Revnes D. (1979). The waffle phenomenon: Negative evaluations of those who shift attitudinally. Journal of Applied Social Psychology, 9, 170-182.
Allison S. Т., Mackie D. M., Mutter U. M. & Worth L. T. (1993). Sequential correspondence biases and perceptions of change. Personality and Social Psychology Bulletin, 19,151-157.
Allison S. Т. & Messick D. M. (1988). The feature-positive effect, attitude strength, and degree of perceived consensus. Personality and Social Psychology Bulletin, 14, 231-241.
Altheide D. L. & Johnson J. M. (1977). Counting souls: A study of counseling at evangelical crusades. Pacific Sociological Review, 20, 323-348.
Anderson S. M. &Zimbardo P. G. (1984). On resisting social influence. Cultic Studies Journal, 1,196-219.
Ardry R. (1970). The social contract. New York: Atheneum.
Aronson E. (1975, February). The route to learning and liking. Psychology Today, pp. 43-50.
Aronson E., Blaney N., Sikes J., Stephan C. & Snapp M. (1975, February). Busing and racial tension: The jigsaw route to learning and liking. Psychology Today, pp. 43-45,47-50.
Aronson E., Bridgeman D. L. & Geffner R. ( 1978a). The effects of a cooperative classroom structure on students’ behavior and attitudes. In D. Bar-Tal & L. Saxe (Eds.), Social psychology of education: Theory and research. New York: Halstead Press.
Aronson E., Bridgeman D. L. & Geffner R. (1978b). Interdependent interactions and proso-cial behavior. Journal of Research and Development in Education, 12,16-27.
Aronson E. & Mills J. (№59). The effect of severity of initiation on liking for a group. Journal of Abnormal and Social Psychology, 59,177-181.
Aronson E., Stephan С., Sikes J., Blaney N. & Snapp M. (1978). The jigsaw classroom. Beverly Hills: Sage Publications.
Asch S. (1946). Forming impressions of personality. Journal of Abnormal and Social Psychology, 41, 258-290.
Ashmore R.D., Ramchandra V. & Jones R. A. (1971, April). Censorship as an attitude change induction. Paper presented at the meeting of the Eastern Psychological Association, New York.
AsimovI. (1975, August 30). The Miss America pagent. TV Guide.
Bachman W. & Katzev R. (1982). The effects on noncontingent free bus tickets and personal commitment on urban bus ridership. Transportation Research, 16A(2), 103-108.
Bandura A., Grusec J. E. & Menlove F. L. (1967). Vicarious extinction of avoidance behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 5,16-23.
Bandura A. & Menlove F. L. (1968). Factors determining vicarious extinction of avoidance behavior through symbolic modeling. Journal of Personality and Social Psychology, 8, 99-108.
Barker}. (1998, May 10). Judges on junkets. The Arizona Republic, pp. Al, A6, A7.
Benson P. L., Karabenic S. A. & Lemer R. M. (1976). Pretty pleases: The effects of physical attractiveness on race, sex, and receiving help. Journal of Experimental Social Psychology, 12, 409-415.
Benton A. A., Kelley H. H. & Liebling B. (1972). Effects of extremity of offers and concession rate on the outcomes of bargaining. Journal of Personality and Social Psychology, 24, 73-83.
Berkowitz L. & Buck R. W. (1967). Impulsive aggression: Reactivity to aggressive cues under emotional arousal. Journal of Personality and Social Psychology, 35,415-424,
Berry S. H. & Kanouse D. £. (1987 ). Physician response to a mailed survey: An experiment in timing of payment. Public Opinion Quarterly, 51,102-114.
Berscheid E. & Walster [Hatfield] E.(l978). Interpersonal attraction. Reading, MA: Add-ison-Wesley.
Bickman L. (1974). The social power of a uniform. Journal of Applied Social Psychology, 4, 47-61.
Bierley C., McSweeney F. K. & Vannieuwkerk R. (1985). Classical conditioning preferences of stimuli. Journal of Consumer Research, 12,316-323.
Blake R. & Mouton J. (1979). Intergroup problem solving in organizations: From theory to practice. In W. Austin & S. Worchel (Eds.), The social psychology of intergroup relations. Monterey, CA: Brooks/Cole.
Blass T. (1991). Understanding behavior in the Milgram obedience experiment. Journal of Personality and Social Psychology, 60,398-413.
Blass T. (1999). The Milgram paradigm after 35 years: Some things we know about obedience to authority. Journal of Applied Social Psychology, 29,955-978.
Bodenhausen G. V. (1990). Stereotypes as judgmental heuristics: Evidence of circadian variations in discrimination. Psychological Science, 1,319-322.
Bodenhausen G. V. & Lichtenstein M. (1987). Social stereotypes and information processing strategies. Journal of Personality and Social Psychology, 52,871-880.
Bollen K. A. & Phillips D. P. (1982). Imitative suicides: A national study of the effects of television news stories. American Sociological Review, 47,802-809.
Bomstein R. F., Leone D. R. & Galley D.J. (1987). The generalizability of subliminal mere exposure effects. Journal of Personality and Social Psychology, 53,1070-1079.
Brehm J. W. (1966). A theory of psychological reactance. New York: Academic Press.
Brehm S. S. (1981). Psychological reactance and the attractiveness of unattainable objects: Sex differences in children’s responses to an elimination of freedom. Sex Roles, 7,937-949.
Brehm S. S. & Brehm J. W. (1981). Psychological reactance. New York: Academic Press.
Brehm S. S. & Weintraub M. (1977). Physical barriers and psychological reactance: Two-year-olds’ responses to threats to freedom. Journal of Personality and Social Psychology, 35, 830-836.
Brenner M. (1979). In-group bias in the minimal intergroup situation: A cognitive-motivational analysis. Psychological Bulletin, 86,307-324.
Brock T. C. (1968). Implications of commodity theory for value change. In A. G. Green-wald, T. C. Brock & Т. М. Ostrom (Eds.), Psychological foundations of attitudes. New York: Academic Press.
BrocknerJ. & Rubin J. Z. (1985). Entrapment in escalating conflicts: A social psychological analysis. New York: Springer-Verlag.
Breeder D. (1959). The University of Chicago jury project. Nebraska Law Review, 38,744-760.
Brownstein R., Katzev R. (1985). The relative effectiveness of three compliance techniques in eliciting donations to a cultural organization. Journal of Applied Social Psychology, 15, 564-574.
BrunerJ. S. & Goodman С. С. (1947). Value and need as organizing factors in perception. Journal of Abnormal and Social Psychology, 42,33-44.
Budesheim T. L.& DePaola S. L. (1994). Beauty or the best? The effects of appearance, personality, and issue information on evaluations of political candidates. Personality and Social Psychology Bulletin, 20,339-348.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка:
