Виктор Шейнов - Скрытое управление человеком

Мишенью воздействия была незащищенность работников от административного произвола. Приманкой являлся настолько высокий уровень зарплаты, что перебивал все иные аргументы. Как козырной туз в картах. Только карты оказались краплеными.

Вспоминается детская сказка:

— Ты куда пошла, Коза?

Бьешь десяткою туза,

Ведь теперь наш козырь — крести.

— Пропади ты с ними вместе!

Манипуляция: "Вас что-нибудь здесь держит?"

Заведующий кафедрой в коммерческом вузе, желая подтолкнуть к уходу из института доцента своей кафедры, человека очень независимого и гордого, обращается к нему с неожиданным вопросом:

— Владимир Иванович, давайте пооткровенничаем. Что вас держит в этом институте? У меня здесь учится внук, я за его обучение не плачу. Да в моем возрасте уже и не устроишься на работу… А вас-то что держит?

— Да… в общем — ничего.

— Слава богу! А то руководство института что-то против вас имеет… Поймите меня правильно… Вы известный ученый, вас с руками оторвут в любом институте… Как хорошо, что вы не привязаны к этому месту!..

Преподаватель был так шокирован этим разговором, что только потом спохватился — надо бы узнать, кто и какие претензии к нему имеет. Да если и имеет, так чего ради уходить?

Нет уж!

Он решил вернуться к разговору с заведующим на следующий день. Но первый же встреченный им коллега огорчил его:

— Уходите?!

— Почему вы так решили?

— Все об этом говорят. Да мне уже и часть вашей нагрузки заведующий отдал!

Доцент понял, что вчерашний разговор интерпретирован заведующим как его согласие на добровольный уход. Теперь его несогласие будет всеми (с подачи заведующего) воспринято как поступок несерьезного человека — то ухожу, то не ухожу… Или еще хуже: хотел уйти, но там не взяли…

Оскорбленный, он позвонил туда, куда его раньше приглашали. К счастью, приглашение осталось в силе, и через неделю он уже преподавал в другом институте. Все в результате сложилось к лучшему, однако разговор этот врезался ему в память надолго…

Мишенью воздействия в данной манипуляции было задетое чувство гордости и независимости преподавателя — человека, знающего себе цену. Для него держаться за место было унижением собственного достоинства. Заведующий оказался хорошим психологом. Он бросил доценту вызов: "За место держитесь? А слабо устроиться в другом месте?"

Приманкой послужил намек на избранность: мы держимся за это место, а у вас проблем с трудоустройством не должно быть.

Защититься от этой манипуляции не составляло большого труда. Но внезапность постановки вопроса и как следствие — растерянность — помешали. Достаточно было на вопрос заведующего ответить:

— Не понял.

— Я говорю: многие у нас здесь, в том числе и я, привязаны к этому институту разными житейскими обстоятельствами. А вас-то что здесь держит?

— В каком смысле?

— Ну, может кто-то из ваших родственников собирается поступать к нам. Ректор делает скидку в плате за обучение. Многие пошли работать к нам исключительно из-за своих детей. Я вот — из-за внука. Другие не смогли устроиться в другом месте. Вас здесь что-нибудь держит?

— Не знаю, не задумывался над этим. Кстати, а почему вас это интересует?

— Видите ли, набор в этом году меньше. Нагрузки преподавателям не хватает. Поэтому мне нужно знать планы преподавателей. Если кто-то собирается уйти — это решит проблемы нагрузки. А вы такой перспективный… Наверняка у вас могут быть предложения со стороны…

— Если надумаю уходить, вы будете первым, кому я об этом скажу.

— Пользуясь случаем, хочу предупредить вас, что кто-то в руководстве института недоволен вами.

— Кто и чем недоволен?

— Я пока сам не понимаю, откуда ветер дует?

— А в чем это недовольство проявляется?

— Что-то учебная часть придирается по поводу ваших нагрузок. Обычно это бывает, когда кто-то из руководства дает им команду.

— Может, чьему-нибудь сынку двойку влепил? Других грехов за собой пока не вижу.

— Не знаю, может, и это.

— Кстати… (смеясь)… а ваш внук не у меня случайно учится?

— Нет. К тому же он не доставляет мне проблем.

— Слава богу. А на каком он курсе?

— На четвертом.

— Уже работает или вовсю радуется студенческой жизни?

— Подрабатывает.

— А место вы ему присмотрели? Сейчас ведь нужно заранее беспокоиться. Это не как в советское время.

Далее разговор о внуке и т. д.

Читатель наверняка увидел здесь приемы пассивной защиты: оттягивание ответа с помощью многочисленных переспрашиваний и в конце концов перевод разговора на другую тему. Отметил читатель, по-видимому, и намек на защиту "точки над i". Если бы внук оказался в числе тех, кому предстоит сдавать экзамен этому доценту, то заведующий оказался бы в психологическом проигрыше ("точки над i" сработали).

Манипуляция "Уход от ответа"

Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания разбираться в проблеме, начинает постепенно «распалять» подчиненного — журить за действительные и мнимые недочеты. Тот, наконец, взрывается, переходит на повышенные тона, обижается. Развязка следует немедленно: "Научитесь сначала держать себя в руках — тогда и приходите".

Мишень воздействия в данной ситуации — вспыльчивость подчиненного. Руководитель знает эту слабость и использует ее. Приманкой служат замечания начальника.

Манипуляции подчиненными могут происходить на грани анекдота, как в следующих случаях.

* * *

Начальник составляет график отпусков. Все хотят летом, а это невозможно. Тогда он спрашивает у каждого из подчиненных-мужчин:

— Теплую водку любите?

— Нет, холодная лучше,

— А потных женщин?

— Брр…

— Ясно, учту.

И учел. Никому из них в летние месяцы отпуск не запланировал. Как говорится: "по многочисленным пожеланиям трудящихся"

* * *

Стук в дверь:

— "Кто там?"

— "Поговорить надо".

— "Сколько вас?"

— "Двое."

— "Вот и поговорите".

Накопление преимуществ

Успех переговоров в значительной степени определяется той обстановкой, в которой они проходят. Существует множество обстоятельств, на первый взгляд незначительных, учет которых позволяет, во-первых, создать требуемую обстановку и, во-вторых, скрыто накапливать психологические преимущества над партнером. Многие из этих преимуществ действуют на подсознание партнера, в результате чего возникает аттракция.