Стивен Кови - Семь навыков высокоэффективных людей. Возврат к этике характера

Вы видите молодую женщину; я вижу пожилую. И каждый из нас может быть прав.

Вы можете смотреть на мир сквозь очки, сориентированные на отношениях с супругой; я же смотрю на мир сквозь сориентированную на деньгах линзу экономического интереса.

Вами движет менталитет достаточности, а я исхожу из менталитета недостаточности.

Вы можете подходить к проблеме, опираясь на интуитивную и образную парадигму, порожденную правым полушарием; а мой подход может быть очень сильно связан с левым полушарием, для которого характерно последовательное, логическое, вербальное мышление.

Восприятие вами и мной одного и того же явления может абсолютно отличаться. И при этом мы оба многие годы живем в пределах своих парадигм, считаем их «объективными» и ставим под сомнение характер и умственные способности каждого, кто «необъективен».

Но все же при всех наших различиях мы — в браке, на работе и в общественных делах, — пытаемся действовать сообща, сообща управлять ресурсами и добиваться результатов. Как же мы это делаем? Как мы возвышаемся над ограниченностью своего индивидуального восприятия, чтобы по-настоящему общаться, чтобы сообща работать над решением проблем и приходить к решениям в духе «Выиграл/Выиграл»?

Ответом является Навык 5. Это первый шаг в процессе «Выиграл/Выиграл». Сначала всегда стремитесь понять. Особенно, если другой человек не разделяет этой парадигмы.

Один руководитель поделился со мной случаем из собственного опыта, когда этот принцип сослужил ему хорошую службу:

— Я работал в небольшой компании, которая вела переговоры о заключении контракта с крупной банковской корпорацией. Корпорация прислала для участия в переговорах команду из восьми человек: юристов из Сан-Франциско, основного представителя из Огайо и президентов двух своих крупных банков. Компания, в которой я работал, приняла решение вести переговоры по принципу «Выиграл/Выиграл или Не связываться». Мое руководство хотело значительно поднять уровень сервиса, увеличив затраты, но на нас обрушился буквально шквал требований и запросов этой финансовой корпорации.

Когда стороны заняли свои места за столом переговоров, президент нашей компании сказал: «Мы бы хотели, чтобы вы составили текст контракта по своему усмотрению, так чтобы мы могли быть уверены в правильном понимании ваших потребностей и интересов. Затем мы обсудим наши возможности по удовлетворению ваших потребностей. А уже потом поговорим о ценах».

Представители корпорации были ошеломлены. Их поразило, что им предоставили возможность самим составить контракт. Для выполнения этой работы им понадобилось три дня.

Когда они представили разработанный контракт, президент нашей компании сказал: «Теперь давайте убедимся в том, что мы правильно понимаем, что вам нужно». И он начал пункт за пунктом излагать содержание контракта — своими словами и «отражая» чувства своих партнеров. Он делал это до тех пор, пока и он сам, и наши партнеры не убедились в том, что он верно понимает, что именно является для них важным. «Да, правильно! Нет, мы имели в виду несколько иное… Да, теперь верно!»

Тщательным образом разобравшись в интересах другой стороны, президент приступил к разъяснению того, что беспокоило нас… и они слушали! Они были готовы слушать. Им не надо было сражаться за кислород. Крайне формальная атмосфера недоверия и даже враждебности, в которой началась работа, обернулась ситуацией, благоприятной для достижения синергии.

В завершении переговоров представители корпорации сказали: «Мы хотим с вами работать! Мы готовы заключить этот контракт. Назовите цену, и мы поставим свои подписи!»

Сначала стремитесь понять, потом — быть понятым. Знание того, как стать понятым, — вторая часть Навыка 5, и она так же важна для достижения соглашения «Выиграл/Выиграл», как и первая.

Ранее мы определили зрелость как баланс между мужеством в отстаивании своих интересов и учетом точки зрения другого человека. Для того, чтобы понять, необходим учет другой точки зрения; для того, чтобы быть понятым, необходимо мужество. Мышление в духе «Выиграл/Выиграл» предполагает высокую степень развития обоих этих качеств. Таким образом, во взаимозависимых ситуациях нам важно быть понятыми.

Древние греки обладали великолепным философским воззрением, воплощенным в последовательности трех слов: этос, пафос и логос [33] В античной философии: «этос» — устойчивый нравственный характер, «пафос» — душевное переживание, «логос» — слово, смысл. (Прим. перев.) . Мне представляется, что эти три слова составляют суть принципа «сначала стремитесь понять» и того, как эффективно представлять свои взгляды.

Этос — ваша личная надежность, вера других в вашу цельность и компетентность. Это доверие, которое вы внушаете, ваш Эмоциональный Банковский Счет. Пафос — это эмпатическая, эмоциональная сторона, чувство. Это означает, что вы настроены на эмоциональную волну, посылаемую другим человеком. Логос — это логика, рациональная сторона в выражении своих взглядов.

Обратите внимание на последовательность: этос, пафос, логос — ваш характер, ваши отношения и затем логика вашего изложения. В этом заключается еще один существенный сдвиг парадигмы. Большинство людей при выражении своих взглядов обращается непосредственно к логосу, к логике своего левого полушария. Эти люди пытаются убедить других в весомости своей логики, не отдав перед этим должного этосу и пафосу.

Один мой знакомый очень расстраивался по поводу того, что его босс был зациклен на непродуктивном, по его мнению, стиле руководства.

— Почему он ничего не предпринимает? — недоумевал мой знакомый. — Я ему об этом говорил, он все это прекрасно знает, но ничего не делает!

— Ну а почему бы вам не представить ему свою точку зрения более эффективно? — спросил я.

— Я это уже делал, — ответил он.

— А как вы понимаете слово «эффективно»? — не отставал я. — Кого посылают переучиваться, когда у продавца не идет торговля, — покупателя? Эффективное — это то, что работает. Это соотношение Р/РС. Добились вы перемен, к которым стремились? Удалось вам построить желаемые отношения? Каков был результат представления вами своей точки зрения?

— Я же говорю, он пальцем о палец не ударил! Он даже слушать не хочет.

— Тогда представьте свою точку зрения эффективно! Вы должны вступить с ним в тесный контакт. Вы должны понять его образ мыслей. Вы должны представить свою точку зрения предельно просто и выпукло, а его позицию описать даже лучше, чем он сам мог бы это сделать. Это потребует солидной подготовки. Вы пойдете на это?