Радислав Гандапас - Презентационный конструктор

Теперь представьте себе следующую ситуацию. Фирма посылает вас в командировку. Важную и ответственную. Вам предстоит две недели жить в Риме за счет компании. Ваша задача — ходить по улицам, присматриваться к тому, что люди носят, каковы их нравы и настроения. Какая реклама преобладает на телевидении. Вы обязаны заходить в рестораны и кондитерские, ездить на такси. Фирма опла–тит все счета. По возвращении вы обязаны написать отчет не менее чем на две страницы. Ситуация фантастическая, конечно. Но представьте, что она реализовалась. Что вы сделаете в ближайшие дни? Купите русско–итальянский разговорник, новую дорожную сумку и кое–что из вещей, чтобы не ударить в грязь лицом перед модниками–итальянцами. Узнаете в Интернете, какая в Риме будет погода, расскажете знакомым о предстоящей поездке, начнете оформлять документы. Каковы в этом случае шансы, что накануне поездки вы останетесь без визы? Ноль!

Вот мы и получили простой и быстрый способ самонастройки. Точнее, перенастройки. Как только вы узнали, что вам предстоит выступить с презентацией, скажите себе: «Супер!!!» Не нужно объяснять себе, почему это именно так. Понятно, что презентация позволит вам лучше разобраться в вопросе, устроить себе пиар, получить продвижение по службе и так далее и тому подобное. Но рациональных объяснений не нужно. Просто скажите себе «Супер!» и проследите, чтобы интонация была соответствующей. Используйте этот прием в других ситуациях и убедитесь, что жизнь стала доставлять вам меньше хлопот и больше удовольствия. Проверено сотнями участников моих тренингов.

Итак, шаг номер ноль — скажите себе: «Супер!»

Всякий врач, прежде чем приступить к лечению, не спеша выслушивает больного, задает вопросы. Каждый дизайнер желает знать, где будут сидеть работники офиса, который он оформит, чем занимаются они и сама фирма. Каждый полководец стремится получить максимум инфор–мации о дислокации сил противника, его материально–технической базе и морально–психологическом состоянии.

Мы не глупее их и перед тем, как заняться составлением текста презентации, зададим несколько вопросов самим себе (а больше некому). Чтобы вам лучше запомнились эти вопросы и их порядок, представьте себе характерную сцену из фильма ужасов. Красавица непонятно каким образом оказалась в темном цехе заброшенного завода. Звучит тревожная музыка, мы слышим только ее и прерывистое дыхание девушки. Вдруг рядом раздаются зловещие шаги, и красавица, вздрогнув, задает вполне логичный вопрос: «Кто здесь?» Спустя несколько секунд она слышит многое проясняющий ответ, например: «Это я, чудовище». Не медля ни секунды красавица предпринимает попытку прояснить ситуацию: «Что тебе нужно?» Чудовище отвечает: «Стать прекрасным принцем!» И последний, вполне логичный вопрос красавицы: «Что я должна делать?» довершает картину. Ибо ответ на него ясно дает понять, что ей нужно дальше делать. Одно дело, если чудовище ответит: «Согласно древнему преданию я стану прекрасным принцем, лишь съев печень живой еще девственницы» . Совсем другой коленкор, если ответ будет: «Поцелуй меня, пожалуйста…» В первом случае красавица должна бежать что есть мочи, рискуя куда–нибудь провалиться или врезаться в стену, если, конечно, не может дать ответ: «Опоздал, урод!» Во второй же ситуации ей лучше выполнить эту нехитрую просьбу.

Невозможно сократить эту цепочку вопросов. Она позволяет за самое короткое время дать ясный ответ на вопрос: «Что теперь делать?» Мы будем учиться у этой красавицы и тоже зададим себе три вопроса: «Кто будет в зале?», «Что мне от них нужно?» и «Что я должен (должна) делать?»

Что это за люди, где они работают? Сколько им лет? Чем они занимаются помимо работы? Каковы их политические пристрастия? Доход? Семейное положение? Уровень образования? Что они будут делать с полученной информацией. Что их пугает (очень важно!!!)? Что радует? Каковы их опасения? К чему они стремятся? Что думают о вас и представляемом вами продукте, например? Тут мне часто приходится слышать возражения, что люди в аудитории очень разные и общий портрет составить невозможно. Это не совсем так. Если люди собрались в одном помещении в одно время по одному и тому же поводу, значит, что–то их объединяет. Просто найдите это. В крайнем случае ориентируйтесь на портрет тех людей, которые принимают нужное вам решение. Тех, на кого вы и будете работать во время выступления. Если же вам слишком мало известно об этих людях — найдите способ получить нужную информацию. Зайдите на сайт компании, поищите информацию о ней в прессе, просто расспросите других людей. Ходить на свидание вслепую — развлечение, где нечего терять. Делать вслепую презентацию — потерять все.

Недавно я имел удовольствие помочь руководителям компании «V» в представлении нового программного продукта. Вот здесь моя схема пригодилась как никогда. Главная сложность заключалась в том, что продукт нужно было представить двум аудиториям. В один день — руководителям московских рекламных агентств, в другой — топ–менеджерам региональных телеканалов. Текст был подготовлен, но «не ложился» то на первую аудиторию, то на вторую. Хотя речь шла об одном и том же про–дукте. Наш десятиминутный разговор с заказчиком все расставил на свои места. Мы просто вместе заполнили лист бумаги ответами на те вопросы, которые вы читали выше. После этого все пошло как по маслу. Ибо действий от представителей этих двух аудиторий ждали разных, даже противоположных. Различались портрет приглашенных, их мотивация, страхи и опасения, а также ожидания. Каждой из этих групп нужно было показать их возможности, снять напряжение, подтолкнуть к действию. Но разными словами и выражениями, аргументами и фактами. И даже разными слайдами. И, между прочим, даже в разных залах. Презентации прошли в высшей степени успешно. Результат был достигнут, и сегодня компания пожинает его плоды.

Самое главное, как вы понимаете, определить, что сделают эти люди после вашего выступления. Или точнее — что они должны сделать. А еще точнее — что бы вы хотели, чтобы они сделали. Это как раз и является целью вашей презентации. Забавно, но очень часто человек, проводящий презентацию, не может внятно ответить на вопрос о ее цели. Например, руководитель инвестиционного фонда, готовясь к выступлению перед потенциальными инвесторами, на мой вопрос о цели презентации ответил следующее: «Донести информацию о том, что мой фонд располагает возможностью разместить деньги клиентов на наиболее выгодных условиях». Это не цель, а задача. Причем только одна из нескольких. Продавец на рынке никогда не ответит на вопрос подобным образом. Красиво выложив на прилавке черешню, он проводит своеобразную презентацию, подзывая потенциальных покупателей и демонстрируя PowerPoint в виде пирамидки аппетитных ягод. Подкрадемся–ка к нему и огорошим вопросом: «В чем цель твоей презентации?» Разве он ответит: