Фанч Флемминг - Преобразующие диалоги

— ритма

Что касается употребления слов, вы можете замечать и подстраиваться под такие вещи:

— какие слова клиент в основном использует: зрительные, слуховые, или кинестетические (связанные с ощущениями)?

— он говорит абстрактными или очень конкретными словами?

— он говорит о возможностях (могу, может быть, хотелось бы, развлечение) или о необходимостях (должен, обязан, нужно, требуется)?

— он в основном говорит о себе или о других?

Примеры зрительных выражений: "Я не вижу причин…", "Он не хочет посмотреть мне в глаза", "Мне это неясно", "Картинка побольше как будто в тумане", "Это темное дело".

Слуховые выражения: "Я сказал сам себе", "Это ни о чем не говорит", "Это звучит впечатляюще", "Я слышал…".

Кинестетические выражения: "Я застрял", "Это был тяжелый удар", "Я пришел в чувство", "Я пытаюсь удержаться", "Он ускользнул от меня".

Абстрактная речь, не относящаяся к восприятиям: "Мне очень интересно, как связаны между собой те проблемы, которыми мы занимаемся", "Важно не думать о наших общих заботах".

Первый шаг — заметить, что делает клиент. Обратите внимание на то, как он сидит, двигается, разговаривает, выражается, и тому подобное. Потом вам нужно в чем-то скопировать его поведение, чтобы достичь с ним взаимопонимания.

Вы, наверное, уже делаете что-то из этого. В любом случае вам нужно развить эту привычку подстраиваться под людей, с которыми вам нужно достичь взаимопонимания. Это не должно быть очевидной и сознательной вещью, которую замечает клиент. Просто естественная и гибкая способность быть в гармонии.

Это особенно важно, когда у клиента такое поведение, к которому нужно специально подстраиваться. Если вы попытаетесь что-то объяснить возбужденному, громко говорящему, жестикулирующему человеку, будучи спокойным, тихим и сдержанным, у вас просто ничего не получится. Аналогично вы вряд ли чего-то добьетесь, пытаясь рисовать абстрактные картины для человека, который в основном ощущает.

Прежде чем думать о том, что делать с клиентом, вам нужно достичь с ним взаимопонимания. До этого любые попытки сделать что-то для клиента тратятся впустую. Но само по себе достижение взаимопонимания ничего не дает клиенту. Конечно, может быть очень приятно, что кто-то тебя понимает, но это не считается процессингом.

С новым клиентом, или в начале сеанса, сначала нужно построить взаимопонимание. Делайте все необходимое, чтобы достичь этого. Может быть, вам нужно минут десять поговорить с клиентом, чтобы раскусить его особенности и подстроиться под него. Если вам придется провести весь первый сеанс, достигая взаимопонимания, то это будет лучшее использование времени, чем пытаться работать без согласованности.

Сначала постройте взаимопонимание.

Затем сделайте что-то для клиента.

Упражнения

• Поговорите с другим человеком и специально не подстраивайтесь под его язык тела. Сидите по-другому, дышите по-другому, используйте другие жесты. Заметьте результат.

• Теперь как можно точнее подстраивайтесь под язык тела другого человека во время разговора. Заметьте разницу.

• Два человека сидят спиной друг к другу. Один из них говорит предложение. Другой старается точно повторить его, используя ту же высоту голоса, скорость, интонацию и ритм, пока второй человек не решит, что предложение такое же. Повторяйте до тех пор, пока не сможете свободно делать это. Есть определенное уникальное ощущение, когда кто-то другой очень похоже копирует твой голос.

• Найдите какие-то устные высказывания в книге или в газете. Заметьте, слова каких восприятий говорящий в основном использует: зрительные, слуховые, или кинестетические; или восприятия не упоминаются. Постройте предложения, которые подходят к системе восприятия этого человека.

• Объясните ценность взаимопонимания в процессинге.

Одно из основных правил процессинга — то, что вы СНАЧАЛА достигаете взаимопонимания с человеком, а ПОТОМ делаете что-то для него. Другими словами, подстраиваетесь и ведете.

Подстройка по сути означает, что вы соглашаетесь с человеком в том, что он сейчас делает. Вы подражаете ему. Если он скучает, подстройтесь под его скуку; если он полон энергии, будьте полны энергии; если он говорит медленно, говорите медленно. Вам не нужно делать точно то же самое, и делать точно то же бывает даже вредно для здоровья. Но вы всегда можете подстроиться чем-то вашим под что-то у клиента. Если вы это аккуратно сделаете, то вы оба почувствуете, что в чем-то понимаете друг друга.

Если вы больше ничего не сделаете, кроме построения взаимопонимания, то ничего особенного из этого не получится. Вы оба можете приятно провести время, но это не будет настоящим сеансом. Вряд ли клиент будет платить за это деньги.

Чтобы это был сеанс, вам нужно привести клиента туда, куда бы он не пошел сам. Или по крайней мере вам нужно привести его туда быстрее, чем он бы дошел сам. Приведение клиента куда-то мы называем "ведением".

Вообще-то на самом деле клиент сам создает все свои изменения, поэтому, если быть точным, вы не можете ничего с ним сделать. Вы не можете взять и привести его куда-то. Но вы можете общаться и поощрить его измениться, и если он последует вашему призыву, он изменится.

Ведение — это все, что вы говорите и делаете, чтобы поощрить клиента изменить свое умонастроение, получить доступ к дополнительной информации, обнаружить что-то новое, или посмотреть с другой точки зрения. Обычно можно вести клиента, говоря что-то. Вы можете задавать вопросы, можете давать указания, или объяснять что-то. Вы к тому же можете просто изменить способ разговора о чем-то и посмотреть, пойдет ли за вами клиент.

Если клиент соглашается с вашим изменением, он следует за вами. Например, если вы просите его посмотреть на проблему с разных точек зрения, и он начинает отвечать, то он уже согласился с тем, что есть несколько разных точек зрения.

Обычно клиент непроизвольно соглашается с предпосылкой вопроса. Если он сразу его не отбрасывает, он неявно соглашается с тем, что подразумевается в вопросе. Во всех вопросах что-то предполагается. Поэтому лучше, если в ваших вопросах предполагается что-то полезное.

Может, вы знаете шуточный вопрос: "Ты уже перестал бить свою жену?". Если человек вообще соглашается ответить на этот вопрос, он соглашается с предпосылкой о том, что он когда-то бил свою жену. Что бы он ни ответил, "Да" или "Нет", дело в принятии вопроса.

Поэтому не задавайте вопросы, которые заставляют клиента согласиться с чем-то не особенно полезным. Не задавайте вопросы, в которых предполагается, что он беспомощная жертва, или что улучшаться тяжело, или что-то в этом духе. Если у вас есть выбор, пусть в ваших вопросах предполагается, что клиент является причиной событий в своей жизни и что до улучшения рукой подать.